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許多時候，我們都認為成功可以複製。當然，超級業務員的成功，也是可以複製的。但真正的重點，在於你需要複製什麼？為什麼和這個人相比，我也很認真、很努力，但成果卻不如他？或者說覺得他也沒什麼，但業績就是比我好？

我是學NLP（神經語言程式學，屬於應用心理學的範疇）的。NLP在講人的行為模式，是可以透過學習、複製的。如果我們要跟一個人一樣，例如你要跟郭台銘一樣，以NLP來看，是可以做到的概念，其實就是要複製三件事情？

1.複製信念

第一個要複製他的「信念」。信念指的是他相信什麼。「信念」與「觀念」最大的不同，在於觀念是你「知道」什麼，而信念是你「相信」什麼。通常我們都會很直覺地說這個我知道、那個我知道，但若沒有真實地相信不見得能做到。

身為業務員，若想要複製信念，可以多與超業交流。例如跟對方去聊他的座右銘是什麼？因為從座右銘，往往最容易發現一個人信念的；或者說他認為業務工作是什麼？認為銷售對他來說是什麼？覺得顧客對他而言是什麼？從這些地方，就可以把他所相信的東西、他的信念找出來。

以我為例，我的座右銘是「積極的人像太陽，走到哪裡哪裡亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣」。這是我國中參加露營的時候，學校請來一個專科學校的童軍團帶我們，那時候一位大哥哥講這句話時，我覺得好酷，所以就記得這句話了，現在我連那位大哥哥都不記得，也沒想到這句話在往後竟然影響我這麼多。後來成為業務或是業務講師後，當我在講正向思維，這句話影響我超多，就是那個信念：「我要成為正向思維的人，隨時讓身邊的人感受到溫暖。」所以我展現出來就是那個樣子。同樣的道理，若想要模仿哪一位超業，第一個要了解的，就是他的信念。

2.複製策略

第二個要複製的，是他的「策略」。也就是他做的事情中有哪些大方向，例如，他業務工作的職涯是如何規劃？或者說，待在這個行業中，除了學習信念之外，還可以問對方要怎麼規劃？比如說一開始還沒有那麼多的經驗，也沒有太好的底蘊，要怎麼培養？這些事情，其實是有些策略可以規劃的，所以第二個是模仿他的策略。

3.複製肢體動作

第三個，是複製他的「肢體動作」。如果真的想跟這個人一樣，可以觀察學習他在說話時，肢體動作、表情是怎麼樣？他站的時候站姿如何？甚至在許多成功學裡面，會講到要模仿他的「穿著」，這是有道理的，當一個人進到那個狀態時，肢體也會做出一樣的反應，像是日本很有名的保險之神原一平，在他的傳記中有說，要打電話給客戶之前，一定先把西裝穿上、領帶打上，才肯打這個電話，他說因為平常的狀態不是這樣，但只要透過這些肢體動作，就能進入準備服務客戶的狀態。事實上，他這是在做一件事：在與別人溝通之前，透過肢體動作，進入那樣的狀態，自然就會比較容易產生對客戶的影響力。

通常我在講這個的時候，會再提醒一件事情。我們常講的成功學，其實很多概念就是從這邊延伸，但是為了比較容易解釋，很多人會說你要先有成功的人的「樣子」，樣子只是肢體動作，為什麼當我跟他穿同個牌子的西裝、開同一款車，就會跟他一樣？我認為原因是肢體動作只佔三分之一而已，若你沒有注意到最根源的信念，沒有看到大方向、策略怎麼做，只有模仿很表面的肢體動作，那是不夠的。如果把這三件事情釐清後，你再去請教他、觀察他、學習他，會更容易跟他一樣。

先從複製「肢體動作」開始

對真的有心想透過複製，進而成為超業的人來說，這三件事情影響最大的是「信念」，其次是「策略」，再來才是「肢體」。但在模仿的時候，可以從容易的先來，先肢體、再策略最後到信念，但是信念才是影響最大的。就像你有意願、態度對了，方法就不是問題，但是你態度不對、沒有意願，給你再多方法也用不出來。在做業務員培訓時，都是先從最容易的先來，會讓你看到有一點效果，對於一個菜鳥業務而言，先從肢體來是容易的，像不像倒是其次，至少朝著那個方向，也許是自信，能夠表現出來那個樣子。

最難模仿的當然是信念，因為這常常牽涉到個人的價值觀。信念的養成，有時需要長期跟在一個人旁邊，所以說為什麼師父很重要。事實上，以業務講師的角度來看，策略非常容易教，肢體動作更容易，最不容易的就是信念，往往會有一個導師以土法煉鋼的方式帶。

我自己的練習是這樣的。當工作碰到問題時，除了可以問老闆，但許多時候，我會用另外一個角度思考：如果我是他，我會如何做決定？如何解決問題？如何做規劃？這樣的思考模式，對於理解一個人的信念非常有幫助，你跟在他旁邊比對，例如說有一個客訴的事件，這個時候最容易看出信念，「你怎麼去看待客戶」就是一個信念，當然也可以直接請教，詢問他認為客戶對自己而言是什麼？認為銷售這個工作對於自己而言價值在哪裡？這些都是信念，從他說的、做的，就會慢慢覺察到，進而逐步內化成自己的信念。

陳彥宏簡介：

國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

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