SmartM 人才培訓網

要想成為頂尖業務，了解並善用「顧問式銷售」（Consultative Selling），絕對是重要方法之一。業務培訓顧問Brian Tracy，在個人部落格指出，業務銷售有許多種方式，而顧問式銷售，則會讓業務成為Top Sales。

什麼是顧問式銷售？它是指對客戶而言，業務不只是單純的銷售產品或服務，而是像一位顧問一般，以專業來解決客戶工作與生活的問題，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

和傳統銷售模式相比，顧問式銷售則更重視客戶與業務之間的雙贏。傳統銷售模式認為，客戶永遠是對的，好的產品就是性能好、價格低，業務提供銷售服務，則是為了更快速地成交；而顧問式銷售則認為，客戶是朋友、是與業務存在共同利益的對象，好產品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，銷售服務則是為了與顧客達成溝通，對待客戶要像是對待自己朋友、家人般，設身處地的為對方著想、解決問題，甚至主動關心，期待客戶可以因自己的服務而真正獲得利益。要想做好顧問式銷售，Brian Tracy有以下五個建議：

1.清楚的知道「誰是客戶」

在顧問式銷售裡，最重要的就是清楚客戶是誰，並且了解客戶的需求與興趣。業務必須清楚，服務對象是大集團企業還是中小企業，客戶公司規模不同，自然會有不同的需求。而唯一共同點就是對於財務的規劃，人人都希望用最少的預算獲得最完善的服務及購買到最有價值的產品。因此，業務針對不同客戶，都要有不同的規劃，才能真正解決客戶的疑難雜症。

2.注重客戶的財務規劃

進行顧問式銷售的業務，要將重點擺在財務的規劃上，而非一昧強調產品的性價比。要顯示出自己與其他業務的不同，就是讓客戶感受到你是在替他省錢，設身處地用客戶立場來規劃解決問題的方法。多數業務給人感覺都是在兜售產品，不在乎產品是否真的對客戶有直接的幫助。

身為顧問式銷售的業務不能如此，如何讓客戶感受到自己和業務是同一陣線、一起努力的夥伴，有賴業務用什麼樣的心態在服務客戶。人們都希望把每一分錢花在重要的刀口上，因此，懂得用話語表達出每個建議策略都是精心考量過，怎麼替客戶規劃省錢又可以達到目的的企劃，必會贏得客戶的好感。

3.增強與客戶相關的專業知識

在進行顧問式銷售模式時，必須要花更多的心力讓自己名符其實成為該領域的「專業人士」。瞭解客戶公司及相關產業狀況，會利於塑造自我形象。舉例來說，若客戶是婚紗業者，業務就必須了解現在婚紗業的狀況，新人平均是哪個年齡層、收入大約多少、婚禮平均開銷多少……等等相關資訊，才能在與客戶會談時侃侃而談，並且分析其產業狀況，為客戶做更精準的評估與建議。

更重要的細節也不能忽視。例如，客戶公司主打商品是什麼？想要達成的目標願景是什麼？這些都是業務必須清楚的基本事項。業務最終目的是銷售，但必須讓客戶感覺是在為他們解決問題，並非單純的兜售。因此，要瞭解客戶對什麼樣的合作模式有興趣，並讓客戶理解這些建議可能為他們賺進多少利潤。

4.讓客戶可以預想投資後得到的回報

如何證明客戶投資的預算，會得到相對應的回報？身為業務，必須讓客戶看得到未來的成果。顧問式銷售需建立起自己的專業，必須證明自己的產品及服務可以實際為客戶帶來幫助。以金融業為例，在銷售時可以和客戶說，定時告知幫忙賺了多少錢、減少多少成本……等等，且一段時間後，最後大約可以賺到約多少的金額，好讓客戶安心。在實際開始服務後，每個案子都是擦亮自己招牌的亮光劑，都應該記錄、整理，適時秀出自己戰績才能展現最令人信服的專業。

5.負責到底，信守承諾

每項答應客戶的事情，都要確實做到。業務大忌就是開空頭支票，絕對不能為了成交而信口開河。顧問式銷售是以事業夥伴的角色與客戶合作，因此，把客戶的公司當成自己公司經營，盡心盡力的服務到最好，便是獲得客戶好感的關鍵。

在與陌生的客戶碰面前，應該先對客戶公司有初步的了解，第一印象的建立在顧問式銷售過程裡是非常重要的，如果碰面一問三不知，就一點都不專業了。好的顧問式行銷，打破了過去對業務員卑躬屈膝的刻板印象，業務是非常專業的職業，建立好自己的形象以及落實對客戶的承諾，也就能成為Top Sales。

延伸閱讀：說好故事的4個方法，創造令人感動的行銷與口碑

原文出處：Brian Tracy Blog

親愛的讀者，您加入SmartLinkin商務社群網的「LINE@」群組了嗎？立即加入，即可收到最新工作、管理、商務資訊，學習不間斷，精采文章不漏接（請用手機點擊「加入好友」連結，或是掃描QR Code加入）。

嚴禁抄襲，若欲轉載，敬請註明出處「SmartLinkin商務社群網」並附上原文連結。

歡迎各大媒體交換文章連結。

圖片來源：主圖、縮圖-michele ficara manganelli（CC Licensed） 

加入「SmartLinkin商務社群網」粉絲團，更多商務訊息等你關注。