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人是一種感覺的動物，所以其實銷售賣的不是產品本身，而是一種感覺，業務員應該創造那種「客戶非買不可」的感覺。

我認為人的購買動力來源有兩個：一個是「追求快樂」，一個叫「逃離痛苦」。什麼叫「追求快樂」？以管理學的概念就是「給獎勵」、「給蘿蔔」；「逃離痛苦」指的就是「給壓力」、「給處罰」。

放大痛苦給快樂就等於成交

我認為銷售可以從一個角度來看：客戶會考慮「買了我可以有什麼好處？什麼快樂？」或是「不買我會有多痛苦？」那個痛苦可能是原本有什麼不方便，有什麼困擾，這些是以前的痛苦，透過購買行為，購買所銷售的產品或是服務後，讓客戶的痛苦消失，朝那個快樂前進。當「痛苦消失」和「朝快樂前進」這兩件事情客戶都感受到了，他就會購買。所以我都覺得讓客戶非買不可有一個簡單的公式：放大痛苦＋給快樂＝成交。放大他不買的痛苦，以及給他買了之後會有的快樂。

我最常舉的例子是「好神拖」。好神拖的市佔率，就我自己詢問課程現場學員，大概都有超過五到六成的學員家中擁有好神拖。好神拖之所以大賣，就是很標準「放大痛苦給快樂」的結果。

為什麼會舉好神拖的例子？其實好神拖剛出來的時候，是在電視購物頻道上賣，那時候我在東森購物頻道當購物專家。當時我在賣好神拖的時候，它有一個影片，一開始是一位家庭主婦用傳統拖把在拖地，拖的時候滿頭汗，很狼狽，甚至還拖不乾淨。而且更麻煩的，是拖完很髒的拖把還要用手去擰，手碰到髒的東西，就會產生富貴手。它藉由這影片放大用傳統拖把拖地的痛苦。

後來畫面轉到同一個Model。這次她是一位優雅的家庭主婦，穿著輕便的套裝，用好神拖在拖地，拖得非常輕鬆，甚至拖地的姿勢就像在跳華爾滋一樣，邊邊角角都拖得很乾淨。更重要的是，拖完之後它有一個專屬的桶子，只要把好神拖放下去輕踩幾下，拖把就洗得乾乾淨淨的。它給了使用者方便與快樂。因為大部分的觀眾，尤其是家庭主婦，從這影片中看到自己用傳統拖把拖地的痛苦，也看到使用好神拖後所擁有的快樂，這兩件事都感受到，所以就拿起電話打免付費電話購買了。

銷售要做好，要達到成效，所有的商品都一樣。業務員必須熟悉所要販售的商品或是服務，並了解客戶在購買之前有哪些痛苦，可能是不方便、害怕或是擔憂，甚至過去有什麼不喜歡的，然後再了解什麼是客戶喜歡的。業務員藉由在銷售的過程中就不斷放大客戶的痛苦，去挖他的痛苦，甚至有時候我都覺得這是在人家傷口上面抹辣椒醬；然後給客戶快樂，最後他就購買了。

B2B的銷售也同樣適用

這道理也同樣可適用在B2B的銷售。銷售B2B的產品與服務，就是要先了解客戶的採購過程，弄清楚企業客戶過去在採購的時候遇到什麼狀況，可能是交貨的時間不準時，或是品質有一些狀況。針對這些再去放大痛苦給快樂。

業務員應該要去了解顧客真正在意什麼，可能是生活上的不方便，以及他們期望獲得什麼。然後再給他建議，而不是拿了商品就想要賣給對方。像最近常在談的「顧問式銷售」，就是在發掘客戶不要的跟要的，業務員在問問題時，就是在找這兩個東西而已。

B2B也是這樣。以我在銷售業務類的課程為例，這就是B2B的銷售，當在跟企業HR（人資部門）談的時候，如果對方想要上溝通課程，我第一句就是問：「你們有沒有上過類似的課程？那你們覺得那課程怎麼樣？有哪些地方你覺得很棒？哪些地方覺得可以更好的？那這一次你們課程想要的是什麼？」這些問題，其實都在發掘哪些是客戶的痛苦與快樂。在推薦商品之前，就會將對方的痛苦與快樂再複述一次，去強化那個的痛苦跟快樂，這時候若銷售的商品或服務可以解決痛苦與滿足快樂，那就很容易成交了。

陳彥宏簡介：

國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

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陳彥宏：別再被客戶的「我考慮看看」給欺騙了