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在與銷售人員講話時，我們常常會覺得，有些人就是比較有說服力，甚至可從他的言談中，感覺到他邏輯性比較強；但有些人在溝通的時候，你內心常會想說：「唉！講重點好不好？」因為他講了半天，也不知道要切入哪裡，要講些什麼，在這邊，我想跟大家分享的「概念歸類技巧」，就跟這個有關。

談到概念歸類技巧，我們會談到三種方式。第一種叫向上歸類，概念是把比較具體的東西變得比較抽象、變得比較籠統，這麼做的目的是要找到共識，例如，愛情這個很抽象、幸福這個很抽象、夢想這個很抽象，但這種語言雙方一定有共識。所以很多商品都在賣夢想、幸福、熱血，這種都是很有共識的，而這種是向上歸類的分類。

第二種叫向下歸類。是把抽象的東西變得具體，然後找到細節或方法。例如說，幸福的300種方法、實現夢想的100個策略，這種就是向下歸類找方法。最後一種叫平行歸類。就是在同一個層次當中，找到更多的可能性。例如說鳳梨、芭樂、木瓜、西瓜，儘管品種各不同，但都可被歸類成「水果」。

要如何應用概念歸類？以企業教育訓練的課程為例，若將課程向上歸類，概念絕對比課程本身來得大，可能是學習成長，學習成長再向上歸類可能是知識提升，因為知識提升方法很多，學習成長只是一種，知識提升再向上歸類，可能是生活品質的改善。課程向下歸類就比如說業務銷售類的課程，會有不同種類的課程，然後有不同的講師，這叫向下歸類。

在銷售溝通上，為什麼向上歸類的語言，比較容易凝聚共識？就拿政治人物為例好了，政治人物講話一定要向上歸類，他要把他的概念銷售給選民，他一定要懂得向上歸類。例如說：「我們要共同建立一個富裕的、安居樂業的社會。」這種都是向上歸類；可是假設我們的總統，說要在東部蓋一個新的機場，這個時候慘了，因為一定有人贊成有人反對，向下歸類談方法，就比較難達成共識。

講到這邊，如果能夠明白，就應要了解一下，銷售的過程中，有什麼東西是永遠沒有共識的，那就代表那個東西太難向下歸類了。

談「價格」不如談「價值」

銷售有一個東西非常沒有共識，叫做「價格」。對買賣雙方而言，價格永遠都沒有共識，賣東西的人希望賣貴一點，買東西的人希望買便宜一點，所以如果遇到價格問題的時候，多數的做法是「那不然你少我20塊」、「不能少那麼多啦！少10塊就好」，雙方開始討價還價。若只談價格，當然很難有共識，比較好的方式，就是採用向上歸類，我認為談「價值」是可以產生共識的。

所以身為業務員，當客戶跟你意見紛歧的時候，你得要拉回來談價值，客戶談價格你就談價值。我舉我在賣保險時候的例子，客戶已經說：「我知道你規劃這個很完整，可是我的預算沒這麼多，所以這邊少一點、那裡少一點。」我的做法是一定先認同他，我會說：「當然可以阿，因為最後的選擇權在你身上，是你自己要幫你自己做規劃的，而且你願意幫自己做規劃，已經比其他人都好了。」先肯定他，然後我會說：「像你觀念那麼好，你一定會知道，我們買保險其實就是希望沒有用的時候不要用，用的時候希望用得上，如果我們現在這邊少一點、那裡少一點，結果用的時候卻這邊也沒有、那裡也沒有，沒有辦法達到保險真正的價值，那不是很可惜嗎？沒關係，決定權在你身上，我只是就我的專業給你這樣的建議而已。」這一套說詞，就是來自於剛剛是價格的問題，但是我向上歸類談價值。

再舉一個例子，若想賣車給客戶，身為銷售員，你希望推銷給他的這款車，單價稍微高於他的預算，這時候建議可以跟他說：「事實上，我們買一台車除了方便之外，當然也希望安全，甚至希望載著家人出去的時候，可以『快樂出門，平安回家』，而且很舒服。當然啦！如果你是為了代步而已，你講的比較便宜的這一台就可以代步了。但其實我覺得這一台，可以真正的讓你家人安全，而且真正的舒適，你都說買一台車不是只用個一年、兩年，它可能用個八年、十年，那差這一點點錢，以八年、十年的安全與舒適來說，我覺得划得來。」

事實上，任何商品遇到雙方討論價格的時候，業務員都應該做向上歸類的溝通說服，這樣比較容易與客戶產生共識，進而達到成交。

陳彥宏簡介：

國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

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