對銷售員來說，很多時候，「聽」比「說」更有助於成交。因為，我認為最好的銷售員，都是先聽後再說，先聽客戶有什麼問題、有什麼需求，然後針對不明白、不清楚的部分來提問，最後才進行說明。但是絕大多數的銷售員，都是先說、後說、再說，不但沒有聽也不懂得發問，自顧自地說我的產品有多好、有多棒，也因此帶給顧客很多的壓力。
要能「聽出好業績」聽出好績效，我認為有三個階段：
第一階段：接收
第一個階段我把它叫做「接收」。接收的意思，就是沒有帶有任何預設立場，也沒有任何先入為主的概念，只是聽，單純的聽，想像自己是個衛星天線小耳朵，因為天線小耳朵是只要搜尋到它的頻率，它不會說「這個節目我不喜歡」、「那個節目我覺得不有趣」，而是收到頻率就照單全收。
接收的時候，客戶說什麼你就聽，照單全收就好了。你也不用去想待會要怎麼回應，因為你在內心盤算要怎麼回應，就接收不清楚對方的訊息，所以在接收的階段很簡單，就照單全收。
第二階段：回應
第二個階段叫做「回應」。在第一個階段「接收」的時候，你不需要有任何回應，但到了回應這個階段，就得要適時丟出一些問題。銷售員要回應的，不是客戶的內容，而是他在表達過程當中，有哪些重點不清楚？
這時的目的，是要釐清彼此中間有哪些落差。例如：「客戶你剛才中間有一段講得有點快，我聽得不是很清楚，可以那個地方再講清楚一點嗎？」或者「我剛聽到你的經驗，突然跳到下個經驗去了，那中間發生什麼事情呢？」你跟對方說明、溝通的過程當中不清楚的地方，請他再做確認，而這個回應很重要的關鍵，在於交談的焦點都在客戶身上，而不是銷售員急著回應自己的感覺、意見、看法，而是回應跟客戶有關的部分。
第三階段：複述
第三個階段，是我認為銷售高手與一般人最為不同的地方，叫做「複述」，重新再說一次。複述不是像鸚鵡一樣，把對方講的話copy一次，而是經過你的理解、稍微整理完之後跟他做確認，例如：「客戶你剛剛提到，你最在乎的是價格與地段，是這樣的意思嗎？」複述最大的好處，在於因為你的理解跟客戶表達的中間可能是不一致的，而透過重新整理之後再跟他的複述，他會比較清楚銷售員對於他的意見是否真正能夠理解。
在複述之後，你真正能夠理解客戶的說明，這時再進行產品說明，或者可以協助他解決什麼問題，將會變得比較有效，而不會讓中間的溝通產生一些障礙。
複述的技巧，在銷售任何產品服務都適用，尤其越複雜的產品越好用。例如，如果只是單純想買條牛仔褲，並不需要複述什麼，通常客戶只會說「我要找藍色合身的牛仔褲」，如果還複述，那就很奇怪。
但如果是找房子，通常客戶就會講很多，所以整理一下。例如客戶在意的第一個是地段，而價格可能要落在1500萬上下，以及至少要有兩房等條件，在說明這些想法與考量後，若是房仲能把這些重點整理再複述一遍，客戶也說「是」，屆時就可以介紹符合這些條件的物件給客戶，所以越複雜的產品越好用。
另一個好用的地方，則是對方條件不是講得很清楚。有些客戶講完A會跳到C，馬上又跳到B，B又跳回A，跳來跳去的。如果客戶講話沒有什麼邏輯，這時銷售員的「複述」就很重要了。
相信只要善用這三步驟，你也能「聽」出好業績。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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