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身為業務員，掌握住客戶的感覺，絕對是成交的關鍵之一。因為不管多麼重視邏輯或理性思考的客戶，都會有喜怒哀樂的情緒，或是即使銷售同樣的商品，也會對不同的業務員有不同的感受與偏好。同樣都是業務工作，為何有人就是特別能夠贏得客戶信賴？多數人都都指名要找他？針對如何讓客戶產生「好感覺」，英Spreadshirt提出了四個實用的小秘笈：

1.讓客戶有「選擇」

無論是逛實體店面還是網路購物，消費者有90%都是隨意逛逛而已，沒有真的消費。也因為如此，要掌握消費者和客戶喜好，是件很困難的事。同樣的，業務與首次見面的客戶銷售商品時，很難精準掌握客戶心中想法，所以可以多提供幾種方案讓客戶選擇。舉例來說，一位婦人詢問醫療保險的事，那麼就可以多準備儲蓄險、壽險、長照險、意外險、旅遊險……等等，原因是也許會需要為小孩投保以及為自己的未來做準備。所以，在培養穩定的客戶關係前，盡可能多準備幾種解決方案，才更有機會打中客戶真正的需求。

2.價格其次，感覺划算才是重點

同樣一件衣服賣199和299元，多數消費者會買199元，但今天如果同樣衣服，一件399元、一件3990元，這就難說了。在消費心理學中，人們是很容易被價格神話給催眠，認為貴的東西絕對有它的優點，也因此，售價越低，不見得一定銷售越好，定價成了一門複雜的學問。業務在銷售時，必須知道自己商品的底價在哪，在考慮目標消費群及斟酌過去成交金額後，制定一個容許他人殺價的定價。讓消費者感受到划算和物超所值，業務的行銷就成功了。

3.跟著趨勢與流行，更改主打商品及銷售術語

面對客戶銷售商品，一成不變的推廣術語絕對會是銷售的致命傷。身為業務必須對趨勢非常敏銳，若是新聞公布罹癌人數逐漸上升，那麼對癌症險感興趣的潛在客戶需求必會大增，在銷售時就別忘了提醒客戶，趕快為自己買一個癌症險吧！但過陣子換成車禍頻傳的新聞，業務還持續的用同樣的銷售台詞，這時就應該推出第三責任險及意外險，來因應時事議題的變化。懂得掌握趨勢的業務，就獲得了成為Top sales的先決條件。

4.別忘了，業務也要推銷自己

業務不能單單只會販賣商品，更重要的是行銷自己。每個產業圈的業務數量都非常多，在同樣產業、同質性商品的情形下如何脫穎而出，決勝負的關鍵就是業務如何行銷自己。多數消費者在購買產品前，都會詢問身邊好友或是網路搜尋資料，有鑑於此，讓自己服務過的客戶為自己做口碑，是非常重要行銷自己的方式。另外，用社群網絡來塑造自己專業的形象，讓自己成為產業界金字招牌，那麼客戶就會源源不絕的主動找上門。

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原文出處：Spreadshirt Blog

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圖片來源：主圖、縮圖-Pezibear（CC Licensed） 

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