為何成交總缺臨門一腳？業務員最該善用的4種說服技巧

SmartM∕徐筱瑜

2015-10-16

身為一位業務員，想盡辦法說服客戶願意花錢購買負責銷售的服務或產品，是很重要的一件事。想要讓客戶願意花時間聽取業務員介紹產品，絕不能單單靠著天花亂墜的話術、毫無根據的言論，必須講出令客戶感到信服的話，才能夠成功地說服客戶。但說服他人，從來都不是一件簡單的事，必須要洞察到他人的需求、了解他人的喜好，才有機會講出最具說服力的言語，知名翻譯平台Cloudwords創辦人Scott Yancey在《富比世》（Forbes）雜誌網站中提出五點建議，讓業務員知道該怎麼樣做才能變得更有說服力：

1.蒐集資料，建立資料庫

想要說服客戶，光說「相信我」當然是不夠的。業務員必須要做更多研究、調查來支持談話的內容，像是產品的基本資料、優勢劣勢、市場競爭分析、歷年公司表現和信用等等，同時也要確認這些資料來源是有根據的，客戶才會認為這些話是可以信賴的。當業務員對於蒐集資料已經很有經驗時，就可以嘗試建立一個資訊的資料庫，幫助自己可以隨時地掌握各種訊息，這樣能夠跟客戶侃侃而談而不會辭窮，賦予客戶自身工作的專業感。

2.做自己的「魔鬼辯護人」

業務員在向客戶介紹產品之前，可以事先反向思考，嘗試做自家產品的「魔鬼辯護人」。透過這樣的方式，找出客戶不買帳的原因，列出否定產品的理由，再找出背後的原因，了解這些原因，能夠讓業務員對產品有更深入的了解。另外，也能試著做些簡單的市場調查，以及了解競爭對手的產品優缺點，並且比較、質疑自家公司和競爭對手的產品具有哪些優缺點，進行分析比對，就能在客戶提出疑問的時候，立即用更有說服力的答案回覆客戶，在同業競爭當中脫穎而出。

3.了解客戶

在說服客戶之前，首先要知道客戶是誰，他是什麼職業、背景的人，以及為什麼想要了解、購買這項產品。如果能夠獲得這些資訊，便能夠抓住客戶的大概需求和對於產品的優先選擇排序，更能有效迅速地切入重點獲取客戶的信任，找出符合客戶需求以及跟產品的相聯處，和客戶闡述並且比較這些資訊，讓客戶更容易被說服。另外，若能夠抓住客戶的喜好，也會更容易說服成功。業務員跟客戶進行銷售談話的時間有限，如何在這有限的時間內將效益發會到最大作用，全看業務員對於客戶的了解程度。

4.全神貫注在談話上，並傾聽客戶的意見

業務員在進行推銷談話時，不要只是單方面給予客戶意見和資訊，同時也要傾聽客戶對於產品的意見、甚至是批評。即使業務員不認同客戶的意見，也千萬不能表現出不悅的態度，試著去和客戶討論他們提出來的問題，想出解套的辦法，讓客戶感受到自己的需求有被注意，而非是業務員在進行推銷的動作。不僅可以獲得客戶的心得回饋，也能夠讓客戶有被重視的感覺，將來也許會更願意上門尋求諮詢，業務員也能針對客戶的指教更精進自己。

並非所有的銷售談話都會進行得很順利。有時候客戶無法成功地被說服，業務員也不要因此沮喪，把握好獲得的機會、做好完善的調查和規劃、對自己擁有一定的自信心，在每一次與客戶進行對談時，有效地進行說服談話，建立起自己的口碑，客戶自然會找上門來。