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對於從事人際網絡業務銷售工作的朋友，像是保險、直銷、房仲等，除了自己專業上的產品訊息和一般售後服務之外，該怎麼讓自己的客戶持續感覺到我們的「價值」，進而很樂意讓我們持續回訪與他們碰面呢？

我想從自己過去的經驗，跟大家分享以下三個方向：

第一，對客戶來說，人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「資源交流」。因為對於人際網絡業務銷售人員來說，一定會在工作的過程中，認識到很多從事不同產業、不同專長的客戶，這些客戶甚至有可能是各個領域的專家。所以人際網絡業務銷售人員就可以扮演資源交流平台，介紹這些有專長、有資源的專家和這些有需求的朋友碰面認識，一旦可以促成這些需求的媒合，可能可以產生「三贏」的結果。在我過去從事銷售工作時，這樣的例子就常常發生，無論最後有沒有促成媒合，跟兩方的客戶關係都會更提升。當然，要做好這一點有兩件事要提醒大家，一個是對於促成媒合的兩方都一定是要自己信得過的對象，切莫不要只是為了拉關係或討好某一方而進行這樣的轉介紹，可能會得不償失。另一個是重點在於「資源交流」，絕對不是「業績交換」，有時候看到不少人際網絡業務銷售人員習慣用「業績交換」的方式來達成自己這個月或這一季的業績，誠摯告訴大家這真的不是一個好習慣，依賴這樣的方式做業績，會讓客戶打從心裡看不起這樣的行為喔。

第二，對客戶來說，人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「多元生活」，這是什麼意思呢？因為對一般的上班族來說，生活常常一不小心就是公司和家庭的兩點一線，比較少有機會接觸到外面多元的生活環境。但是，對於人際網絡業務銷售人員來說，一來我們本來就有很多機會在外面與人接觸，可以聽到各行各業的甘苦談，也許很多的行業跟我們想的不大一樣，如同我常開玩笑說，原來企業講師跟通告藝人是很像的啊！二來我們參加一些學習活動的機會也比較多，我真的非常鼓勵人際網絡業務銷售人員去進行多方的學習，無論是跟專業比較有關的銷售技巧、溝通技巧、DISC與九型人格，乃至於一些造型汽球、烘培烹飪、登山攝影⋯⋯等自己有興趣的活動，其實這些都會是在與客戶回訪時分享的好素材。此外，像是保險或直銷業需要進行組織增員，透過這些「多元生活」的分享，會是一個非常吸引朋友的部分喔。

第三，對客戶來說，人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「聊天傾訴」。從事人際網絡業務銷售工作一定要懂「聊天」，這邊我直接跟大家分享一個經驗，幾年前我還在從事銷售工作的時候，利用中午時間去找我一個好朋友兼客戶聊聊，一直聊到中午休息時間結束這位好朋友還欲罷不能，最後陪他走回去公司時，他就對我說「今天真謝謝你！我有將近一個月沒這樣跟『人』好好聊天了！」聽起來有點奇怪但卻又是事實，的確很多上班族的朋友平常是真的沒有太多機會跟「人」聊天。提醒大家，要做好「聊天傾訴」首重「傾聽」，有些時候只要透過「傾聽」和簡單「提問」，不但可以讓朋友傾訴的很開心，還可以蒐集到很多真正的「需求」喔。

今天分享的內容都是我自己過去的一些心得，就提供大家參考看看囉～希望所有從事人際網絡業務銷售工作的朋友們，都讓客戶感受到很有「價值」喔。

 

 

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