用華麗詞藻堆砌的銷售文案已經無法打動人心，一個好的銷售文案應該建立在對客戶的深度理解，了解他們的想法與需求，試著用最真誠的方法走進他們的心中，「P.A.S.T.O.R.」方法是文案專家愛德華茲（Ray Edwards）提出的寫作流程，他曾出版三本探討文案寫作的書籍，也是廣播節目主持人，從2005年以來一直是位職業行銷文案寫手，他的這套方法不僅適用於文案寫作，也很適合當作業務與客戶溝通時的範本。
P＝Problem 比客戶還懂自己的問題
在這個階段中，有三個重要因素必須先審慎思考後，再開始進行動手寫文案：對象是誰、面臨的問題是什麼、你能解決的痛點是什麼？說服他人的第一步就是了解你的聽（觀）眾，他們的生活模式是什麼？他們害怕什麼？會因什麼事而沮喪、焦慮、挫折？應該要先和客戶對話，無論是線上或實體的對話，直接從談話中觀察他們的需求，愛德華茲認為：「如果你能比一個人更懂得描述他們的問題和痛點，他們必然會相信你能解決他們的問題。」
A＝Amplify 放大問題點、放大好處
「放大」講的是兩件事，一個是放大問題點，並說明沒有解決的後果。假設一位負責社群行銷的員工，他沒有達成之間訂下的目標，後果可能就是來自老闆的壓力，以及較差的績效評估，更甚者會錯過晉升、加薪的機會，嚴重者更會被解雇，也會因為差勁的表現而讓尋找新工作顯得格外困難。一連串後果的延伸能夠加強客戶知道這件事的「急迫性」、「必要性」。
而「放大」的另一個面向就是放大好處，以及得到後的優勢，不能只是告訴他沒有這項產品（服務）會有什麼壞處，也要用正面的表述告訴他擁有產品（服務）後的優點是什麼，每個人在乎的事情可能不太一樣，當然也要先了解你的客戶最在意什麼，試著去加強那個部分的好處。
S＝Story、Solution 說故事與解決方案
你可以用故事的方式去講述自己和客戶面臨的同樣困擾或需求，然後分享你是如何改變的。以創業課程而言，講師可以分享當初為什麼進入這一行，以及自己的抱負是什麼，再談談自己在這條路上面臨的困難，讓客戶能夠感同身受，可以快速進入狀況並且覺得被了解。
解決方案可以是一篇文章或圖表，針對課程或產品的教學或知識，讓客戶能夠了解你並不只是想把東西賣給他，還能提供他們許多有用的訊息。
T＝Transformation、Testimony 提出證明和改變
你的文案中也需要舉出實際例子，讓它更可信，最好的方式就是讓過去的客戶談談他們的轉變，上過課程後是否真的能在職場上表現更好？使用保養品後皮膚是否水潤？這類使用者推薦能夠讓你更可信，如果是表示某部分「有待改善」的回饋，也能藉此優化產品。使用者評鑑和心得是最能夠在社群中傳播的形式，因為它可以是非常中肯的，不會顯得在自賣自誇。
O＝Offer 傳達產品/服務的內容
這部分就是要清楚傳達你的產品（服務）內容是什麼、可以提供客戶什麼協助，要展現出你的產品（服務）對他們而言是最適合的，並舉例讓他們了解過去使用者的改變，讓他們對於你的產品（服務）有所期待，也能更實際地了解你的品牌。
R＝Response 喚起具體行動
試著請求你的客戶去做一些事，無論是購買、評論、分享、下載文件和圖表，要在文案中有明確的「行動呼籲」句子，讓有興趣的客戶能夠清楚地知道該如何得到、該如何支持你的品牌，如果少個最後這重要的部分，很有可能會讓客戶不知該如何是好，讓你失去一個大好機會。
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參考資料
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