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業務員，你害怕對客戶提出要求嗎？你害怕被拒絕嗎？你害怕面對權威人士嗎？你害怕被客戶問倒了嗎？ 這些，都是因為你產生了業務員的陰影，這些陰影導致你無法做好業務工作。我整理了業務員最常碰到的心理狀況，稱之為「業務員的十五道陰影」。這些陰影分別是：

1.擔心未知

2.怕失敗

3.怕被瞧不起

4.對自己沒自信

5.看不見價值

6.自滿

7.自我感覺良好

8.不肯學習

9.不肯請教

10.想太多

11.好煩

12.好無聊

13.習慣了

14.依賴

15.受害者

第一道陰影，往往是「擔心未知」，不知道開口會怎麼樣？不知道得到的回應會不會讓人無法承受？那種感覺就好像走在不知通往何處的道路上般徬徨無助。既然不知未來如何，乾脆選擇停留在原處不動，以為這樣會安全一點。但真相並非如此！

這種行為代表了你進入了第二道業務陰影「怕失敗」，每個業務員都希望在業務工作中獲得高收入、高成就感；因此，「失敗」兩個字，就成了每個業務員的夢靨，但是不行動就能避免失敗嗎？不前進就會因此走在正確的路上嗎？ 當然不是！

業務員的第三道陰影是「怕被瞧不起」，其實這道陰影往往來自於第四、五道陰影「對自己沒自信」和「看不見價值」，自信是業務員對自己的肯定，肯定自己做的事情是有價值的，肯定自己的產品是幫得到客戶的，肯定自己的公司所生產的產品是品質最好的，如果這些自我肯定都做不到，當然會在意別人的眼光。

第六道陰影是「自滿」，這種業務員往往表現出自負的樣子，天不怕地不怕的他們，總是希望用那舌燦蓮花的話術擊敗客戶，但客戶可不是省油的燈，因此這類的業務員，最後往往會伴隨第七種陰影：「自我感覺良好」。從不自我省思，只是不停自我安慰，告訴自己「已經盡力了」，告訴自己「已經很棒了」，卻不知道如果不改變，這些都只是自我欺騙。

另外，「不肯學習」和「不肯請教」是第八和九道陰影，這樣的業務員往往會有這樣的口頭禪：「這個我知道」，但知道不等於做到，知道的很多，做到的卻很少，最後成了畫虎、畫蘭的「唬爛」嘴砲王。

第十道陰影很常見，叫做「想太多」，這種類型的業務員，往往會期望把所有事情都計畫周全才行動，他們永遠都「還在準備」、「快準備好了」，讓人不忍心苛責他們，而事實上，業務工作永遠不可能準備到最周全，也因此他們永遠被困在這道陰影之中。

第十一、十二道是雙胞胎，他們叫做「好煩」、「好無聊」，被這兩道陰影困住的業務員，症狀是雙眼無神、行動緩慢，做什麼事都提不起勁，彷彿世界上發生任何一件事情都跟他們無關，天塌下來他們依舊活在自己的世界裡。

第十三道陰影叫「習慣了」，這類業務員本來擁有夢想和高度的熱情，但因為短暫的不順利，慢慢的「習慣了」現在的處境。我曾經聽過一個故事：一個業務員跑去算命，算命師父嚴肅地告訴他：「你到四十歲以前運勢都不好！」他馬上問：「那四十歲以後呢？」師父嘆了口氣回答他：「四十歲之後你就習慣了。」其實這故事，講的就是這類人吧！

第十四道陰影是「依賴」，這種業務員往往是主管放縱的結果，在菜鳥時期，主管呵護備至，甚至陪同去做銷售，一次又一次的依賴，最後主管變成這種業務員的助理一般，而「依賴」的業務員依舊予取予求，完全無法成長。

最後一道陰影最嚴重，叫做「受害者」，在他們的眼中世界是灰暗的，客戶是「機車」的，主管是「冷血」的，市場是沒有機會的。錯的永遠是別人，永遠不是自己，他們充滿批判的眼光，抱怨的言語，因此很快就被迫離開業務銷售的環境，離開後…他們依舊繼續抱怨。

檢視一下自己具備哪幾道陰影，如果察覺到自己的陰影，恭喜你，畢竟「覺察力是學習力之母」，這將是你變得更好的第一步。（本文摘錄自《想成交，先要有被拒絕的勇氣》第一章）