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在最近這段期間的業務銷售培訓授課過程中，我發現到一個有趣的現象，就是印象中從事業務銷售工作的夥伴應該會是相較活潑外向，說話應該會比較風趣健談。的確，我觀察這些業務夥伴在私下的互動的確是如此，然而，在開始談論到產品相關的話題時，突然發現到這些業務夥伴就開始變得「理性」，不斷地嘗試在「功能」或「規格」上，說服客戶他的產品有多好。這時不禁讓我眉頭一皺，我想，會有這樣的結果，一個很大的可能因素是因為過去幾十年來，我們的教育體制，太過於重視理性教育的結果。但是，從我這些年來從事銷售和培訓工作的經驗告訴我，真正會打動人的還是「感性」，而非「理性」。所以，接下來幾篇文章，再來繼續跟大家分享怎麼創造「感性」的銷售情境吧。

要創造感性的銷售情境，首先要讓客戶感覺到「痛」或是「期待」。因為唯有透過客戶對現狀的「痛」和對未來的「期待」，才能更進一步引起客戶對維持現狀的「不滿」，而當「不滿」的程度愈強烈時，客戶的購買動機就會愈強。

舉個例子，在我過去從事健康產業，和朋友一起合作開減肥班的過程中，對於這些想了解我們所提供的方法的客戶，在開始說明產品和方法的細節之前，一定會先用專業的體脂計幫客戶進行體重、體脂、內臟脂肪等數據的量測，緊接著就會依據這些量測數據對客戶進行解說，但解說的重點在於如果現在不改善，未來可能會有什麼樣的「風險」，並用一些起始身材和年齡相似的客戶成功見證，引發新客戶對於未來成功瘦身後的美好想像。當然，如果新客戶過去有其他減重失敗的經驗，也會適度地聊聊過去減重的痛苦經驗，如一直餓肚子、每天需要大量運動或者因為產品造成的身體不適等。透過引發客戶的「痛」和「期待」的過程，可以發現不但可以很自然地開始跟客戶打成一片，進而獲得客戶的信任，同時也呈現出自己的專業。

同樣地，如果今天想跟客戶推薦投資型的金融商品，當然可以先聊聊客戶投資背後的動機，是想幫孩子存教育基金，還是幫自己存退休金，抑或是幫自己存旅遊或結婚基金。先聊聊這些投資成功所能獲得的美好成果，客戶的心情相較也會比較放鬆。接下來進一步幫客戶診斷目前投資的方式和商品的類型，試著了解他以往的投資績效和操作習慣，當然，如果客戶願意分享他投資上面臨到的問題，肯定是更棒的！這時，就可以就自己的專業，稍稍點出如果客戶維持現狀的投資習慣和商品類型，可能會有的風險和狀況，讓客戶瞭解到為什麼他需要進行投資方式的調整，因為唯有透過適當的調整，才能減少目前碰到的問題和狀況，以加速實現他的期望。

下次再來繼續和大家分享怎麼透過更系統化的方式，來和客戶討論出他的「痛」和「期待」究竟是什麼，營造出讓客戶覺得「對！真的只有你懂我！」的感覺囉，請大家期待。

 

 

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