根據HubSpot的分析，在銷售這件事情上，激將法不容易成功。業務員與客戶商談的過程中，如果不斷強調對方的認識不足、缺乏專業知識，並想透過刺激引起客戶的購買欲望，讓他選擇你的產品——基本上，那只會氣走對方。
想達成交易，就要順著毛摸，有個好方法是：滿足客戶的自信心，讓他感覺自己是專家。客戶喜歡並且信任你後，自然想買你的產品。業務員可利用以下五個方式，提升客戶自信和對你的滿意度。
一、詢問客戶建議
尋求客戶的想法讓他們感覺自己受到尊重，且根據哈佛商學院的研究，這個策略也會讓銷售者顯得很聰明。這項研究曾做過一次實驗，受試者要兩人一組，互問腦筋急轉彎，答對後，一半的受試者會從對方獲得「恭喜完成」的祝賀詞，另一半則是被對方詢問對題目有何建議。結果是，被詢問建議的那一半人，會特別將另一方視為能幹、可敬的人。研究顯示，如果我們被別人請教，除了會增進自信，也讓我們對詢求建議者有良好觀感。
不過，如果你不想破壞自己的專業形象，你尋求的建議最好和產品以及你的行業無關，例如讚美客戶的LinkedIn自我介紹寫得很好，問他該怎麼增進文字能力。
二、聽從他們的建議
詢求完他們的建議或對產品的意見，不要只是問問而已，還要遵從。例如客戶建議你每天記錄幾行字，就能把握寫作能力，那麼下一次見面，記得和他說「謝謝你教我的訣竅！這幾天早上我都在練習寫一個段落。」
即使客戶沒有給你直接的建議，銷售者還是可以把握機會利用此技巧。例如挖掘客戶的文章、訪談或社群媒體上分享的貼文，從中尋找他們的智慧光芒。當你打電話或寄郵件給客戶時，最後加一句話：「我很喜歡你對某個議題的評論，並馬上分享給我的同事朋友們。」
三、承認客戶很聰明
購買過程中，客戶很可能提出一些相當有建設性的看法或討論重點。想像客戶和你說：「你的費用管理平台好像很好用，但只適用於信用卡交易對吧？那我的採購訂單怎麼辦？」此時，銷售者先不用急著解釋產品的缺點，開頭應該先說：「你問了個好問題。」然後再接著說：「我們的工程師討論過是否納入採購訂單的功能，但最終他們反對，是因為⋯⋯。」
銷售者不能過度使用這項技巧，如果客戶每一個要求或問題你都讚美，就顯得太過諂媚，只要稱讚那些令你印象深刻的見解即可。
四、把客戶的話寫成筆記
人們都喜歡看到自己說的話被寫下來，因為這代表記錄者非常重視自己的發言，且不願意冒忘記的風險。如果你和客戶待在同一空間，請用紙本筆記代替電腦打字。客戶不一定知道你打字是在回郵件、做其他工作或記筆記，畢竟看起來都一樣，為了避免你認真寫筆記卻被誤會成不投入，請放下電腦吧！如果你用手機記錄，當客戶說完到一個段落就暫停一下，並告訴他：「抱歉，我想記下你說了什麼。」
五、強調客戶的成就
最後一點雖然很老套，但還是很有用。告訴客戶你很欽佩他的成就，重點是要保持你真誠的態度，如果太超過、變成阿諛奉承，反而會讓協商更棘手。例如客戶剛比完鐵人三項，你可以跟他說：「恭喜完賽，我真的無法想像這要多少耐力和體力。」甚至可以加一句：「我想嘗試跑半馬，你有訓練上的建議嗎？」
另外，也可以從工作特質下手。例如客戶和你談到他職位上遇到的挑戰、他如何適應工作，那麼銷售者可以回應：「我遇過無數個和你同職位的人，這真的是一個艱鉅的工作，它需要的特質並不容易培養，但我覺得你已經具備了。」
戴爾．卡內基說過：「讓他人覺得自己很重要，你的態度要真。」如果你想贏得朋友、影響大家，並達成交易，請善用這五個增強客戶信心的技巧。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團