這是一個不可把每一個商品賣給每個人的時代，所以業務員在銷售的時候可能要先針對你的市場做定位，銷售會較有效率，也比較能夠對焦想要銷售的對象。
定位一：大眾型商品VS.小眾型商品
第一個定位，就是要先確認你的商品是屬於「大眾型的商品」還是「小眾型的商品」，如果你的商品是大眾型，基本上沒有太大的年紀限制或性別限制，在銷售時就比較沒有一定要用什麼方式可以得到這群人，甚至可以不斷嘗試各種管道來認識各類客戶。
而比較小眾型的商品，是針對某一些族群需要，例如沐浴相關商品，它是專門賣給皮膚容易過敏的人，這時候若你把它當作大眾型商品賣給一般消費者時，因為這是皮膚過敏專用的，相對單價會比較高，大眾會覺得成本高了一些；但是對於小眾真的有需求的人，比較容易把這種商品賣給他們。
定位二：主動開發型VS.被動等待型
第二個定位，是要定位商品屬於「主動開發型」還是「被動等待型」。主動開發型商品就是你要想辦法主動開發客戶，像保險、傳直銷就是這樣的商品，房仲部分時候是這樣的商品，當然它可以是陌生開發，也可能是經由轉介紹，有很多管道，但需要比較主動去找客戶的都屬於主動開發型。
另一種被動等待型商品，它是有一個「點」，這個點是有人會來找你的。剛剛講房仲是介於這兩者之間，因為房仲要主動開發商品、主動找到屋主，但更多時候它也有一個「點」，就是想賣房子的人可能會來問。真正被動開發型的商品比較像是門市在賣的東西，它有專櫃或會去展售會擺攤，相較之下，當然它會對經過的人主動產生聯繫，但它被動等待顧客進來的比重是稍微高一些的。
定位三：「B to C」VS.「B to B」
第三種定位是要思考，商品是B to C、也就是直接賣到顧客端，還是B to B、賣給企業法人。B to C的商品相較之下考慮的點不會太複雜，因為通常是當事人就可以做決定，只要他覺得這個商品符合需求，價錢也覺得OK，自己就可以做決定，頂多要跟一、兩個家人或另一半商量而已，所以相對單純。
但如果是B to B、是要賣給法人的，譬如說，以我們做教育訓練跟培訓的工作為例，就有那種B to C公開課程，是每個人覺得不錯都可以報名的。那B to B就是跟企業在談企業專案、內訓，而B to B要考量的點就會比較複雜，因為客戶除了接洽的窗口之外，他的主管、公司財務，甚至需要完整的規畫、簡報，有時候也需要整個團隊協助做服務。這兩種不同類型的產品，在執行時就不一樣。
最後要提醒的是，我認為每個業務員都必須要有「行銷的腦」跟「推銷的腳」，「行銷的腦」就是你要懂得做一些計畫、策略，想辦法更有效率地把你的商品讓別人知道，或讓你的客戶有興趣。「推銷的腳」或「推銷的手」就是除了有這樣的概念、這樣的腦之外，更重要的關鍵是落實去做，否則想再多的計畫，只要沒有落實那都是空想。
曾有人說「有夢最美」，我認為業務工作有夢一點都不美，但加上行動就會美，否則只是白日夢。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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