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在成交話術裡，「三個Yes法」特別適用於那種責任心重的好爸爸、好媽媽，也就是對於傳統觀念特別在意、重視生活品質、重視責任感的人。

三個Yes法的情境設定關鍵

三個Yes法，透過設定一個情境讓客戶心裡面說「Yes」，而關於三個Yes的設計定位，第一個Yes是設定「社會角色」， 第二個是「功能導向」，第三個就是「預算導向」。

藉由引導顧客思考什麼是好爸爸該做的？用這打動客戶！

以賣車為例，第一個Yes提醒社會角色：一個爸爸工作那麼忙，拚死拚活地賺錢就是為了讓家裡好過一點，好不容易週休二日，他可以開著車載小孩和太太出門，享受一個家的感覺，這不就是一個好爸爸該做的事情嗎？如果客戶的責任感重，就會回答：「對啊！Yes！」

第二個Yes，強調功能導向：既然開車載小孩子出去了，一定要重視安全、舒適性，不能打滑，空間也要夠，這樣才有一個「家」的感覺，不是嗎？通常第二個Yes客戶不一定會講，但他會用眼神或點頭來表示他的反應。

第三個Yes，針對預算導向：雖然前面兩個都是客戶需要的，無論是舒適感或責任感，都符合一個當好爸爸的考量。但是站在預算考量，主動提供幾個想法給客戶，幫他規畫搭配、保險等，讓預算更為經濟實惠，這樣讓客戶能夠得到一個好爸爸的角色—「載孩子出去玩」，讓享受假日很舒服的感覺更容易達成。

對於賣車業務員特別適用

當客戶心裡面有三個Yes的時候，其實他就會開始猶豫是否購買此款商品，所以很多車子的廣告設計都是照著這個流程設計的。

馬自達（Mazda）就是很好的例子，它給客戶一種「家」的感覺，讓擁有車的人就像擁有一個「好爸爸」的形象，在第二階段的廣告設計中，就表示出「買馬自達的車是為空間做設計，空間寬敞又穩定，後座要放推車或安全座椅都沒有問題」這是第二個訴求。第三個訴求就會考量到客戶的經濟，把簡配、全配的價格打出來，讓客戶能夠找到自己可以承擔的價格，以便啟動下一步，也就是行動。

早期Mazda 5或Savrin一推出便主打「家」的訴求。第一，主打爸爸的角色，儘管家裡的錢都是媽媽負責，還是會讓爸爸開車；第二，主打這部車有什麼功能，像Savrin那時前座座椅有個螢幕，小孩能夠看著螢幕不會無聊，心想又能夠和爸爸一起出門，又能夠在車上看卡通；第三個，我們的價錢是什麼樣？這樣三段鋪陳，三個Yes出來就會讓客戶有購買的欲望，甚至可以直接到店裡看車。

這方法的對象是否適合女性？