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若業務員能掌握溝通技巧的話，或者應該說，懂得找出溝通的施力點的話，就能成功扭轉顧客否定的態度，讓他點頭說出OK嗎？為了解開這個疑問，我們馬上就來看看顧客的實際反應。

當現場銷售的展示結束，可以觀察到，會拎著商品去結帳的顧客，大致上可以分為兩種類型。

注意！你說的話只有這兩種顧客會買單

第一種類型的顧客，會因為商品的優點、好處，而心動不已，「買了這個的話，打掃好像會輕鬆得多，好棒的商品喔！」，他們屬於必須「誘之以利」的類型。光看字面意義就可以了解，此類型的顧客，會根據現場銷售的內容，明確判斷這項商品能為他提供的好處，而進一步挑起購買欲。

把這種狀況套用到普通公司，就近似於對方聽到你提出了一個巧妙提案時，所產生的反應。

舉例來說，當提出一項新的提案時：對現狀會產生什麼影響？提案的目標設定為何？預計能產生多大效益？如果能在三分鐘之內，精確說明好處在哪裡，你就能打動這類型顧客的心。

為了達到目的，你必須知道哪裡會產生問題、這個提案會衍生多少可能性、結果將會創造什麼樣的未來，也就是擁有說明「未來藍圖」的能力。要和這種類型的顧客溝通，必須讓對方知道：「假如實現（買了）的話，就會有這麼棒的事情在等著你喔！」如此就能徹底挑起對方心底的欲望。

第二種類型的顧客是因為「小兄弟，你還真有趣，我想買你的東西」，這一派則是支持我們的「捧場支援型」顧客。因為「希望給臺上這個人一些力量」，而用購買的行動表示支持。顧客們總是一邊笑著說：「小兄弟，謝謝你特地跑到我們這個小地方來。」或是「補貼你回程的新幹線車票錢吧！」一邊替我捧場，此類型的顧客，遍及全國各地。

假如在公司裡的話，就像聽到：「鈴木，你之前說過想要挑戰這份工作吧？」哇！大好機會正朝著你揮手，「既然你都這麼說了，我就盡可能的幫你爭取看看。」感覺就像是得到了同陣線的好夥伴一樣，對吧？

結論是，若想讓眼前的對方，照你所期望的行動，就要：

這兩大特質，缺一不可。 

除了先前提過的，我還要再加上一項最關鍵的核心要素，就是：能吸引周遭所有目光的「營造『空氣』的能力」。

請聽我娓娓道來。

很久之前，源自日本女高中生用語的「KY（空気が読めない），指不會讀空氣」，也就是形容人不會看氣氛、狀況外的意思，這個單字造成一股流行風潮，用「讀空氣」來表現日本人擅於察言觀色的氣質，感覺實在太合適了！因此，便成為了固定的日常用語。

不過，我認為「空氣」是被「營造」出來的，不應該只知道察言觀色。如果由你主動營造空氣，旁人自然就跟著進入狀況。一旦能夠營造好的空氣，就算是不擅言詞也好、怕生也好，都不是什麼大不了的問題。身為現場銷售員，累積的經驗越豐富，就越能巧妙運用「營造空氣的能力」。

所謂的「營造空氣」，不是要你具有領導地位、也不是要你去逗笑眾人。而是創造一種氛圍，讓人總是不由得想點頭附和你；只要和你相處，就會感到歡樂和正向。

即使因為無法完成工作而拜託他人幫忙，但只要你營造出正向的空氣，最後一定能如你所願。周遭的人肯定會照著你的想法，願意助你一臂之力。

接下來，重點來了！「讓人忍不住為你著想」的表達方式、「精準指出商品優勢之處」的說明能力，還有「吸引周遭目光」的空氣營造術，所有條件終於備齊了。接著就以這三項要素為基礎，讓我告訴各位「打動人心」的具體溝通技巧。

說這麼多，還不如看看實例。首先，來談談我所知道的超級現場銷售員，也就是打動人心的專家；當然，還有無法打動觀眾的慘澹現場銷售員。讓我來告訴你這兩種截然不同的極端例子，其中的差別到底在哪裡？

在此列出七項，我心目中超級銷售員／慘澹銷售員的不同之處。

①不當酸民，用「肯定」的積極思考／以消極思維面對人、事、物。

②不管別人說什麼，只相信「自己親眼所見」／全盤聽信別人的說法。

③不求每個人都喜歡自己／討好身邊所有人。

④不把失敗放在心上／走不出失敗帶來的挫折。

⑤賺錢並不是最終目標／因為能賺到錢，才選擇這份工作。

⑥自己包辦一切社交網站訊息，時常發送／什麼也不思考，就寫一些消極的東西、擱置不理。

⑦儀態雖然重要，銷售才是首要目標／只想著讓觀眾看到帥氣的一面。 

再重新整理一次：「超級銷售員＝讓對方自發的樂於照辦的專家」；「慘澹銷售員＝絲毫無法打動對方的遜咖」。（本文摘錄自《銷售之神這樣讀空氣》第一章，大是文化出版）