編按：繼《獲利世代》成為暢銷書，引起一片商業模式討論與思索的浪潮後，奧斯瓦爾德（Alex Osterwalder）的第二本著作《價值主張年代》中譯本，也在台上市。他認為，對企業來說，好的價值主張，就是「設計思考Ｘ顧客不可或缺的需求」。
對企業來說，價值主張可以創造三大益處。第一，了解價值創造的模式。用簡單的方式，就可以整理出顧客需求的相關資訊，能因此更有效地針對客戶最重要的任務、痛點、獲益，找出價值主張與設計可獲利的商業模式。
第二，善用團隊成員的經驗與技能。在團隊溝通時，可以有共同的語言，不再雞同鴨講。當進行更多策略性對話與創意發想時，可以更快聚焦在技術、產品、功能等面向上，朝為顧客與企業創造價值的方向前進。
第三，避免浪費時間在不可行的構想上。能夠嚴格測試團隊最重要的假設，以降低失敗風險，即使進行大膽的構想，也不會耗盡資源，同時，形塑新構想的流程，會符合任務的特性，也補強既有流程，幫助運作順利。
要如何把價值主張落實到商業模式中？奧斯瓦爾德建議可以從以下七個問題去自我檢視：
1.轉換成本：顧客轉換到另一家公司的難易程度
經典案例：蘋果iPod讓用戶將他們的音樂收藏到iTunes軟體，顧客就較難換到其他地方。
自評：我的顧客被抓住好幾年沒有離開（10分）………沒什麼能抓住顧客讓他不想離開（0分）。
2.經常性營收：每筆銷售都是新的開始？還是可保證有後續購買？
經典案例：雀巢將原本一次性交易的咖啡產品，轉為能創造經常性營收的模式，銷售雀巢專屬咖啡機使用的咖啡膠囊。
自評：我的銷售100%會自動產生的經常性營收（10分）………我的銷售100%是一次性銷售（0分）。
3.收入vs支出：能在成本發生前，就創造營收嗎？
經典案例：個人電腦（PC）以前都是先生產製造再銷售，有庫存跌價的風險。戴爾公司（Dell）改變產業規則，直接銷售個人電腦給顧客，先得到營收、才組裝電腦給顧客。
自評：我在發生銷貨成本前，已經100%創造營收（10分）………我在創造營收之前，銷貨成本已經100%產生（0分）。
4.改變遊戲規則的成本結構：你的成本結構和對手截然不同，且更好？
經典案例：Skype與WhatsApp利用免費的網際網路基礎架構提供通訊與簡訊服務，打破電信業的產業規則，不像電信業者揹負沉重的資本支出。
自評：我的成本比起同業至少低30%（10分）………我的成本比起同業至少高30%（0分）。
5.借力使力：你的商業模式，可讓顧客或第三方為你免費創造價值嗎？
經典案例：臉書商業模式中，大部分的價值來自10多億用戶免費提供的內容。類似的例子還有信用卡，商家和消費者免費為信用卡業者創造價值。
自評：我的商業模式全由外部人士免費創造出價值（10分）………我的商業模式全由我付出成本，創造出所有價值（0分）。
6.規模化：你能輕易避開障礙（例如基礎建設、客服），追求成長嗎？
經典案例：授權和加盟連鎖能非常快速擴大規模，平台業者也是。臉書和WhatsApp用少數員工就可以服務數億用戶。信用卡業者也是規模化的有趣範例。
自評：我的商業模式可以讓事業成長不受限制（10分）………我的商業模式需要投入大量資源和精力才能成長（0分）。
7.免於競爭：商業模式可保護你免於競爭嗎？
經典案例：強大的商業模式常難以競爭超越。如Ikea只有幾個仿效者。同樣的，像蘋果App商店這樣的平台模式，也提供壁壘高築的護城河。
自評：我的商業模式提供難以跨越的鴻溝（10分）………我的商業模式沒有防護，容易被競爭對手打垮（0分）。
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