與客戶交涉時，談價錢往往是最關鍵、最須謹慎處理的環節，眾家高手業務在這方面各持己見，有些認為不應該過早揭露價格及議價空間，另一方則反之。美國The Sales Experts Channel創辦人Deb Calvert提出與客戶議價時的四種回覆方式，及如何面對需要立即給予回覆的時刻。
常見四種策略
面對客戶突如其來的議價，通常會有以下四種回覆。
首先，你可以選擇閃躲，許多業務訓練課程建議，只有在客戶心中建立產品價值後方可談價，在此之前必須用各種話術堅持到最後階段。
第二種同樣不講明，但解釋原因。以業務員經常說的理由為例，｢針對這個產品公司設計多種方案，我必須更深入了解您的需求再給您最合理的價格。」
第三種則是依照過去經驗給予價位區間，公平合理地幫助客戶建立初步認知。
最後，也就是本文強調的重點直接回應，這正是客戶所期望的。
開門見山的效果
客戶往往對於迂迴的回覆感到不耐煩、不能忍受，當價格沒有立即呈現，客戶便會懷疑你正打算哄抬價格。這個假設將引發防衛心，在雙方皆有所隱瞞的情況下，客戶不願給予信任、業務員無法取得客戶足夠資訊，進而阻礙交易的推動。再者，拖延是沒有效率的，尤其多數B2B交易中間需經過數位決策者，初步的報價並不會立即決定成交與否，反而可以讓客戶有更多時間向上提案、討論。
善用句型取得主導權
由於多數業務員習慣延遲回覆，直接回應則可立即與他人做出差異。正視客戶需求且自信地報價傳遞出誠懇的態度，同樣地，客戶也將毫不保留地提供更多資訊，如此一來你更能依客戶喜好設計方案、增加顧客價值。以下為可使用的四種句型範例。
1.價格＋問題
「初步的產品價格為___，請問對於此方案除了價錢外您還有哪些考量呢？」
2.價格＋利益
「初步的產品價格為___，若您選擇此方案，公司將提供額外優惠，您有興趣嗎？」
3.價格＋個人化設計
「初步的產品價格為___，評估之後我認為這是最適合您的方案，因為___，容我再詢問您幾個問題以確定我的判斷是正確的。」
4.價格＋急迫性
「初步的產品價格為___，這是我向公司爭取本周成交的限時優惠，希望能為您省下經費。」
特別注意這四種句型皆開門見山地展示價格，再接上與價格相關的問題，取得協商主導權，而非客戶恣意砍價。此外，避免猶豫、賠罪式的回覆，自信代表著你對於自家產品品質的肯定。最後，留意「初步」二字，為雙方留下協商空間。
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參考資料
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