新書搶先看》把業績數字整理成圖表，一眼就能看出問題

齋藤顯一、竹內SATO子

2017-07-09

想必再厲害的外部顧問，也不像你一樣清楚自己公司或所屬部門的事情。因此，只要有能力「推敲問題」，你一定能找到問題解決的方向性。

現在想先請讀者想清楚一件事：你該採取何種立場推敲公司或所屬部門的問題？

各位比較熟悉的企業數據，應該是公司的整體銷售額、部門預算、事業計畫目標值吧。只要造訪上市公司網站，搜尋給投資人的相關資料，就可以看到大量複雜的數字。

看完後應該會覺得想弄懂企業經營是否正常，需要評價、檢討大量數字，若沒有相當於會計師或公司財務部門人員的知識，一定搞不懂。所以，一旦突然被要求「把公司經營數據作成圖表」必定會忍不住退縮，覺得無法靠自己完成必須交給專家。很多人就這麼被絆在入口了。

請容我再次重申，我認為理解問題的全貌，沒有這麼困難，不只有專家才辦得到。所以對身為新手的各位來說，知道哪些事情最重要？

一是公司及所屬部門的業績是否仍然成長。二是假如有問題存在，其嚴重性是否到達必須認真採取對策的程度。

以顯太先生為例，他是否真的肥胖、肥胖程度是否嚴重等問題，就是比較他過去的數據與同世代平均數來評斷。同理，我們也將利用這種方式了解事業問題的深刻程度。

從長期資料捕捉全貌

理解公司及所屬部門的狀況時，要把注意力集中在對的數據上。所以，要從容易蒐集且有助於了解全貌的數據著手。

為企業精準找出問題，蒐集一切必要資訊並製作圖表的工作，就交給專業顧問或分析師（不過最近我也不太確定了）吧，各位只要把注意力集中在容易蒐集且必須的資訊即可。

或許有人會把注意力放在資本額及員工數等變化上，但我們需要的不是這種數據，而是能呈現事業活動成果有代表性的數字，這點要從企業整體銷售額切入。

銷售額提高後，企業營收會隨之增加。店鋪及企業想要發展，就必須持續提升銷售成績。因此，了解銷售額變化，是最初應做的功課。

不需要用到月份別、季別這麼細的單位，以年份別為單位即可，畢竟觀察整體趨勢才是關鍵要點。只看單一年度的數字，無法判斷目前成長狀況，因此，要按時間序來觀察比較，而且盡可能拉長比較期間。

接著，繪製成圖表。在轉折點有任何發現，就把疑問寫下來思考箇中原因。

例如，因為2008年的雷曼風暴（金融海嘯）及日本消費稅修正案等影響景氣的事件，導致銷售額受到負面影響。儘管都是已知原因，還是姑且寫上去吧。

缺乏實力的企業，一旦發生無法控制、超乎預料的事件，有的會因此倒閉，有的面臨連續數年的銷售不振。有實力的企業，就算銷售額暫時停滯不前，仍會迅速恢成長。觀察整體的銷售額與觀察企業成長力有直接關聯。

不過，縱使將整體銷售額變化圖表化後，發現企業依然成長也不能開心以為「我們公司歷經千辛萬苦，終於有相當成長了啊！」。要是自家公司的成長性，比主要競爭對手及產業整體還低，仍舊是競爭中的輸家。

上圖顯示跨足照護保險事業的A公司之銷售額變化與市場整體成長的比較曲線圖。單看A公司會覺得成長狀況相當良好，但儘管剛開始的成長幅度雖超過市場，近年卻成長放緩，可以看出其競爭力正在下滑。

先分解，再思考

了解企業的銷售額及其成長性以後，接著就是了解問題是由哪一個部門引起，進一步分解思考。

各位應該很想知道，在眾多事業部門中，自己所屬部門的銷售額如何變化。要是對銷售規模或成長性有所貢獻，自然不用擔心。不過，萬一拖累企業成長腳步，就得想辦法找出原因、採取對策。一旦解決拖累企業成長的部門帶來的課題，就能夠提升整體業績了。

當你觀察整體銷售額及所屬部門銷售額的變化後，就能知道接下來是否可以維持現狀愉快地繼續事業活動，還是得認清事態嚴重性切入危機模式。如果認為有必要切入危機模式，你覺得單靠迄今為止的工作和作業方法，銷售額會繼續成長嗎？一旦明白這一點，就該思考不同於以往的作法。明白整體狀況，自己的工作方式也會有所改變。（本文摘錄自《麥肯錫顧問教你從菜鳥變成問題解決高手》第一章，商業周刊出版）

書籍介紹

書名：麥肯錫顧問教你從菜鳥變成問題解決高手

作者：齋藤顯一、竹內SATO子

出版社：商業周刊

出版日期：2017年6月

齋藤顯一

ForeSight & Company公司代表董事。於大前研一創辦之商業突破大學（Business Breakthrough University，以下簡稱BBT）擔任經營學部教授、同大學研究所經營學研究科教授。

大阪府出身。國際基督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司上班、曾任合夥人、大阪分公司副分公司社長。1996年創立ForeSight & Company，除提供經營管理顧問服務，也著手舉辦問題解決技能研修課程，在為企業業績提升上獲得很大的成果。於BBT公開講座、大學部、研究所及企業教授問題解決思考法和實踐法，以及成果實現法，學生合計超過2萬人以上。

2002～2006年，擔任國際基督教大學校友會會長、現任國際基督教大學法人理事、校友會理事。跟大前研一先生共著有《請問大前研一：業務學專業的業務團隊－企業唯一的生存之道》。個人著有《實戰！問題解決法》。

竹內SATO子

ForeSight & Company公司資深顧問。2016年起擔任BBT大學專任講師，負責講授「圖表問題解決思考術」的課程。

神戶大學法學部畢業後，進入ForeSight & Company工作。具備多種項領域的專案經驗，曾協助歐洲肥料製造商擬定日本市場進入策略、為不動產公司規劃事業概念、設計汽車代理商財務模型及強化其業務力、為藥品製造商分析環境、領導品牌企業的人材開發、教育產業的市場分析、化學公司的業務力強化及研發策略、服飾公司的競爭分析等。此外，也以自身製作的問題解決訓練資料，以及長年的團隊教育訓練經驗，在一般企業擔任研修講師。