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對業務來說，從拜訪新客戶到簽訂合約之前，每一刻都不能鬆懈，但談判桌上瞬息萬變，很多人會為了敲定合約而在錯誤的時刻給予客戶折扣，使得獲利減低或反而造成對方的猶疑。Hubspot的產品經理Michael Pici有感於許多業務明明手握折扣主動權，卻屢屢在談判中受限，因此整理6個業務在談判中應該注意的6個時機。

作為業務，折扣是手上重要的談判籌碼，給出折扣對己方來說，無論如何都是一種損失，而我們希望這樣的損失是為了帶來總體上更多的利益。因此當折扣可以換取更長的合約、更大筆的生意，業務才應該祭出折扣優惠。衡量到底要不要給予折扣的標準，應該是希望雙方都能得益，而非一味的迎合客戶。

大部分的合約條款，付款方式都是客戶按月匯款，但一次付清的款項對業務己方公司來說通常會更加方便。因此，當業務發現若給予客戶折扣，對方會願意改變付款條件，就應該大膽地抓準時機，提議用更優惠的價錢換取更好的付款條件。然而，在實行這樣的策略之前，業務應先與己方公司的上級溝通，衡量現金款項對公司來說是不是真的很重要的條件？值不值得用折扣去換取。

業務應該主動提供折扣的時機，除了上兩項能夠帶來雙贏的情況之外，還有當合約比從前更大筆、總金額比其他客戶合約更龐大的時候。當對方的訂單數量較大，業務應表現出更高的誠意，並讓大客戶感覺自己受到更高規格的對待，當業務簽下大單，適度的給出優惠，是維繫雙方關係並埋下再次合作契機的好方法。

在談判桌上常遇到的情況是客戶以競爭公司的產品價格為對比，希望得到折扣。但若業務回應了客戶這樣的要求，等於是隨意的削減了自己公司的產品價值。因為其他公司的產品比較便宜所以降價，如同承認自己公司的產品與其他公司的產品只有價格差異，所以必須削價競爭，反而無法凸顯自己的產品的優點與特色。因此當業務遇到這樣的情況，必須堅定自己的立場，向客戶說明自己的產品為什麼比較貴，而不是隨意給予折扣，才能真正敲定雙贏、有長期合作可能的訂單。

當簽約會議進行到最後一刻，常會有不死心的客戶再次要求折扣，對業務來說，談判的每一刻都不容輕忽，因此許多擔心簽約不成的業務便會在最後一刻答應降價。但業務必須隨時謹記，給予折扣必須要有充分的理由，例如客戶願意增加購買數量等，客戶的要求並不構成降價的條件。

每個業務都有自己的業績壓力，當公司結算業績的日期已經靠近，自己卻尚未達到目標，許多人會因此對現在正在交涉的客戶妥協，主動給予優惠，只求簽下訂單。但這樣的策略並非長久之計，當客戶被突然的折扣吸引並簽下訂單，不久之後可能會突然發現自己被業務牽著鼻子走，反悔太快做出決定，進而破壞了雙方的信任關係。而就算對方不在意急促的簽約，當合約到期欲續約時，若客戶再次要求折扣，想維持原優惠價格，業務又是否該答應呢？