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商業界的談判處理不好就像是造成警察與歹徒一方敗一方贏的局面，而雙方共同創造出雙贏的局面往往是能夠獲得最大利益的時候。Voss，在美國聯邦調查局服務24年的資深人士分享了FBI的4個談判策略，而這些技巧也適用於商業領域。

在說話時自己對感興趣、真正注重的事情會不經意的重複提到。同樣的，在談判時若對方說話時一直重複提到的詞即是他的「關鍵字」，他認為重要的事情才會一再地提出來。與對方談判的過程中仔細聆聽他「慷慨激揚」、「重複提及」的字，且在你的答覆中提出你對這些關鍵字的疑問，對方便能夠更深入的談自己的想法，如此以來便能夠更了幾對方真正的需求與在意的事情。

實境分析：
A：我們店面重視環保，一律採行對地球友善的策略。
B：是如何落實環保在店鋪中的呢？使用環保餐具嗎，還是不提供塑膠袋？
A：我們外帶一律不提供免洗餐具，內用桌面也鋪設的是布料桌巾，而不使用紙來鋪桌面。

從A方第一句話可以知道他們重視環保，這時候就可以用環保策略來回應，這也代表著A公司不會購買不環保的產品，這時B就可以在接下來的時候直接提供環保相關產品。

談判中不僅是內容重要，說話的方式也會影響一切，也就是說「說話的藝術」也會影響談判，將自己的想法以好的方式說闡述能夠有助於對方理解，以好的方式問你對方的想法也有助於了解對方，對接下來的談判更有利。

當你心中有問題想詢問對方時，避免問「為什麼」而是以「如何」取代，這樣的語氣比較不會帶來質問的感受，而是想理解對方的想法。舉例而言，與其問對方「為什麼你會想要這樣做？」這樣會帶給人像在質問嫌犯時的語氣，這時詢問會更好：「你對這個做法著有什麼其他想法？」或是「你會如何完成」同樣能了解對方的做法但卻不會讓對方感受到質問的語氣，反而是帶給人尊重對方想法的感覺。

在談判的過程中的每個環節都是重要的，遇到的每個人也都不可輕忽，或許他無法成為決定談判結果的人，但這個人可能會間接的影響你的判局，這就是所謂的「守門人」。

舉例而言，走入一間公司時第一個會遇到的是接待人員，通常他會聯絡的是老闆的助理而非老闆本人。他們就像老闆的守門員尤其「助理」更是如此，助理熟知老闆的一切，老闆辦公時也不能少了他，若你與助理見面時態度輕蔑、敷衍了事，你的這些言行舉止可能會透過他的口中傳至老闆耳裡。

對待守門人的的態度要像是對待老闆那樣禮貌、真誠，拿出你最好的一面來對待他們，清楚地表達這次造訪的目的且表達他們撥空來接待你的感謝，讓守門人主動為你開一條好路。簡單來說，就是把與助理對談的過程中，就當作是一次談判前的演練吧！

Voss 提到在FBI中信任的重要性，FBI探員對某個人說了一次謊後，接下來就會考慮要不要留那個人的活口了。因為一個FBI探員的說謊流傳出去可能會讓大家都認為FBI探員都會說謊。這也是用於公司團隊中，若是一個職員說謊或是貪污或是一間網拍販售假貨，這很容易會讓大家覺得這間公司都會如此，這家網拍都賣假貨。在談判過程說了一個小謊即會毀掉整局，因此Voss 一再強調保持誠信的重要性。

藉由以上4個方法：藉由鏡像對談，清楚透視對方想法、以「如何」讓對方闡述意見、重視非核心人物、保持誠信。讓談判創造出雙贏的局面，使雙方都獲得最大利益。

 

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