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編按：

故事是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。

本書《故事銷售贏家》是AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1的暢銷經典，不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧，更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！

如何找出適合的故事？現在我們討論過出色故事最重要的要素，能夠知道自己要找什麼了。

步驟一：確定你的目標。你希望聽眾因為你的故事而思考什麼、感覺什麼，或做什麼？
步驟二：根據主要概念，尋找相關的成功、失敗，或恍然大悟的時刻。
步驟三：若是真的找不到真實案例，虛構一個。只是要確定聽眾知道故事是杜撰的。
步驟四：列表並挑選最能傳達主要訊息的有趣故事。如果所有故事都合適，選擇與主角最貼近、最有切身感、掙扎最引人入勝的故事。

既然有個寶貴教訓是故事最重要的要素，我們一開始就必須決定想讓聽眾學到什麼樣的教訓。換句話說，挑選故事的步驟一，就是確定說故事的目標。具體地說，你希望聽眾因為你的故事而思考、感覺，或做什麼？你的主要訊息是什麼？

一旦目標確定了，要搜尋適當的故事，最有成效的方法，就是根據目標尋找相關的成功、失敗，或恍然大悟的時刻。換句話說，想想過去你或某人是否有把哪件事做得非常好、或一敗塗地的經驗，或者你第一次學到那個教訓是什麼時候。

很顯然，當有人成功達成你希望聽眾達成的目標，就證明了你想鼓勵的行為，或許也證明了這個行為的好處；而失敗的故事可能顯示出不遵照你的建議會有什麼壞處。我們知道人類從失敗中學到的，通常比從成功中學到的多，那是為何失敗故事可以成為好的故事的原因。

恍然大悟的時刻可能是成功、也可能是失敗，但通常兩者皆不是。只是有一瞬間發生了什麼事，幫你上了一堂意義重大的課。如果發生了什麼事能有效讓人學到教訓，那用說故事的方式轉述也能充分發揮效果，讓聽眾學到教訓。

如果想不到故事怎麼辦？乾脆放棄嗎？你還有別的選擇，步驟三就是索性虛構一個。我是說真的，你可以杜撰需要的故事。但只能在一種情況下這樣做，那就是你的聽眾知道你是編造的。否則，你會有徹底失去信譽的風險。

故事這樣開始，「假設你在賣雞肉⋯⋯」故事裡的一切都是杜撰的，然而在談話中卻不會引起側目。原因是說者和聽者都知道故事是虛構的，所以他們就當它是虛構的故事聽。第一句話「假設⋯⋯」就清楚說明接下來的一切都是假設性的。

大衛．吉利格（David Gillig）是慈善機構募款組織的顧問，大半生涯都在為醫院籌款。他為兒童醫院籌款的服務項目之一，稱為心理創傷社會服務（trauma social services）。他在一次募款餐會上對可能捐款的眾人這樣解釋：

我想在接下來幾分鐘請在座的各位想像自己是父母。

而身為父母，我想談談我們之中有些人，或許有一天會接到那種人人都希望永遠不會接到的惡夢電話。電話的另一端有人說，「你的孩子被車撞了。他現在被送到兒童醫院。」

瞬間，你的世界整個風雲變色。你跳上車，衝往醫院。你似乎無法專心也看不清楚，因為情緒狂亂，只希望在你到達時孩子還活著。

你到了醫院，衝過急診室的門，遇上一位心理創傷輔導員將你安撫下來，「我知道你是誰。我知道你的女兒，也知道她在哪裡。你現在不能進去看她，但我會陪在你身邊，我不會離開你。我每隔幾分鐘會進去查看她的情況，再回來讓你知道狀況。然後我會繼續陪伴你，而且我不會離開你。無論發生什麼事，我會一直在你身邊，讓你掌握最新狀況。」

這改變人生的一幕今天會發生三次，今年則會發生差不多一千次。但如果沒有心理創傷社會服務專業人員，在父母抵達急診室時可能發生的情況則是這樣。他們會遇到警衛，並被告知，「你們不能進去。在大廳這裡坐。」而他們就坐在那裡等，驚慌害怕，憂心忡忡，悲傷難過，茫然失措，而且孤獨無依。

心理創傷輔導員是醫院工作人員極其重要的一部分。可惜，保險公司不會支付他們的服務費用。政府部門也不會。所以雇用那樣的人對醫院來說無法獲利。支付心理創傷社會服務的唯一辦法，就是向你們這樣的人募款。而那就是我今晚請求各位的事。

當然，之後那些淚眼汪汪、手裡拿著支票簿的聽眾，果真就照他的要求做了，這是非常成功的故事，但還要注意，這是個虛構的故事，是大衛請聽眾暫且想像可能發生在他們身上的情況。

將這一點當成指南，儘量多想些可能發生的事件當成故事的基礎，也就是許多跟目標相關的成功、失敗，以及恍然大悟時刻的故事。將故事一一列在紙上，想得愈多愈好。這次沒有用上所有故事，並不代表你的時間就浪費了。將清單留著，將來再用。說不定你最後在適當的情況就全都用上了。