別以為談判跟你沒有關係。
凡是與人溝通、協商或爭論，尋求達成意見一致的過程，都可稱作談判。日常工作、生活中，我們和朋友、同事、主管的交談，很多時候都類似於一種談判。
比如說：與同事討論如何完成工作、與家人討論購買什麼樣的電器、跟菜市場攤販討價還價……雙方都希望事情按照自己的想法進行，都希望對方聽從自己的意見，所以需要透過商談來解決問題、達成共識，這過程就是談判。
表面上，談判是雙方在言語上的交鋒，沒有好口才似乎很難佔到上風；事實上，言語只是媒介，內心的想法才是交流的內容。所以，要想讓對方認同、接受你的想法，就得努力去影響對方的心理，不僅口服、更要心服。
抓住了對方的心理，一句話就能打動他；反之，即使長篇大論，對方也會不以為意。所以，想懂得談判策略，就必須先瞭解心理策略，而起點就在於瞭解對方，也就是「攻心」。
「用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」《三國志．蜀書．馬謖傳》
談判的動力來自於需求，不同的需求使得我們都在追求自己希望得到的利益，一旦瞭解了彼此的需求，就能將談判心理學策略應用到這些實際問題中，也更容易得到彼此都滿意的結果。
懂得談判心理學，可以幫我們有效地排除生活中遇到的各種問題。
談判心理學的核心，在於「表達自己，關心他人」。
99％的談判，開口前已成定局。如何在談判正式開始前的「破冰期」，迅速拉近雙方距離、消除雙方緊張情緒，營造出有利於談判的氛圍，是掌握談辦主導權的關鍵，而憑藉的就是「察言、觀色、聽其言」三個環節，讓我們及時地瞭解對方的想法、喜好與態度。
比如說，用手抓頭、抓領口、在紙上胡亂塗寫等動作，可能表示對方正感到情緒混亂、煩躁或緊張；交談時手觸摸眼睛或嘴唇、摀住自己的嘴巴、輕摸自己的鼻子、拉扯衣角、頻繁地撓脖子，代表對方可能正在說謊。
你才說個大概，對方就立即表示「我懂了」，代表他對你的話可能沒興趣；前一分鐘對方還沉默寡言，突然間就口若懸河 ，代表剛剛你們的對話中，有觸及到他不願提及的話題，所以拼命想要轉移焦點；話中常出現「我認為應該是這樣，你覺得呢」、「這個不會錯」、「沒錯」這類語句的人，代表內心強烈渴望得到對方的認同，這類人的詢問往往不是徵求你的意見，而是尋求你的肯定，所以要避免正面反對他們的觀點。
正常人維持一個表情不超過幾秒鐘，如果一種表情持續了五到十秒鐘，那麼這個表情很可能就是假的。另外，從笑容的表現方式、鼻子的變化、嘴唇的動作，都可以反映出一個人的性情、品格和當下的心境；及時掌握對手情緒上的變化，在心理上佔據主動位置。
談判心理學的關鍵，就在於把話說到對方心裡；但是當你的某些話語或動作觸碰了對方的地雷，對方就會產生牴觸心理、甚至拒絕繼續對話，可想而知要想讓談判成功就難上加難了。
一般來說，避免碰觸到以下四個大忌，導致談判破局：
錯誤稱呼、揭人隱私、口無遮攔、傷人尊嚴。
採用禮貌的稱呼，是對人的基本尊重；商業談判，更要本著恭維對方的原則。名字不能念錯、冠上正確的職稱、避免可能引起誤會的稱呼。（例如「小姐」在中國有些地區，代表從事特種行業的女子）
有些事即使心裡明白，也沒必要說出來，否則不只令當事人難堪，也會讓在場的其他人覺得你不值得信任。適時裝傻，百利而無一害。
說話的時候要經過大腦思考，不要隨口說一些可有可無的話。特別是在面對生活環境、成長背景或職業領域不同的對象，說話就得注意一些言語禁忌，免得破壞談話氣氛，還得罪對方、影響人際關係與職涯發展。
有些人會隨意開玩笑，甚至將對方的痛處、缺點或過失拿出來說嘴，根本不考慮對方的感受，令對方陷入尷尬的場面。即使對方沒有做出多大反應，心裡也會覺得你不尊重他，讓他失了面子，必定對你產生不滿。
尊重，可以拉近你與對方之間的距離，從準確地記得對方的名字做起；當對方發言時，切勿隨意打斷發言；輪到自己發言時，也要不時注意對方的反應，為對方留一些表達意見的空間；談判的過程中，雙方都可能有犯錯的時候，別抓著對方犯下的錯誤不放，極力批評、諷刺對方，記得在任何時候都給對方留下一些情面，得饒人處且饒人。
話不要說滿，事不要做絕；不論是談判、或是做人，都是一樣的道理。說話無論是不合情理、還是太過絕對，都容易失去別人的信任，有時候「模糊表態」反而是一種令人容易接受的方式，迴避對方的要求，而不直接拒絕對方，同時又沒說一定能幫上忙。
看到別人遇到困難、遭受不幸的時候，人往往會產生同情心，不自覺地想要關心和幫助對方。運用在談判上，懂得示弱的人容易贏取別人的同情與幫助，這是因為將自己放在一個更低的位置，隱藏了自己的攻擊性，成全別人的好勝心，將別人的銳氣也消除了。
人是情感動物，嗯……至少大多數的人是如此的，少數例外。因此，我們再談判的時候，不僅要講道理，還要通曉人情。
先仔細揣摩對方的感情和心理狀態，組織自己的話語來打動對方；等到感動對方或是消除對方的防衛心後，再講事實擺道理，也就更容易對方接受我們的意見。
談判不僅是以理服人，也包括以情動人。兩者結合才能達到好的效果，一方面消除對方拒絕的理由，一方面增加對方認同的誘因。
因為過去職場上的角色，我每天都需要面對不同單位的同事、主管甚至是不同領域的客戶，透過溝通、商談的方式來解決彼此的問題、達成共識，因此談判對我來說是相當重要的一項技能。
月初看到這本《攻心談判聖經》原以為是一本教談判的教課書，順手拿起來翻閱了一下，發現是本討論談判心理學的書籍，而且皆以故事案例的方式呈現，讓人很容易融入情境，體會作者想表達的觀點，這也顯見作者豐富的實務經驗，使這本書不致流於空談理論的教科書。
如果你希望增進自己的溝通與談判技巧，我很推薦這本書，從「攻心」做起，看見自己的內心，更好的影響他人。
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