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編按：哈佛跨學院必讀！意見分歧是常態，精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則，教你如何看清情境，靈活運用不同的說服工具，引導聽眾建立共識、認同自己選擇並起而行動。

儘管修辭學家傾向於將修辭格與轉義語歸類為情感(因其可以改變人們的情緒)，但是時候來接觸人格的黑暗藝術了，亦即和聽眾認同的人及事物相關的修辭。

所謂的認同策略。首先，我們必須建立起和聽眾間的聯繫，並讓他們視你為理想的領袖。如果能嫻熟地使用此策略，就能讓聽眾認為你的選擇同時也能代表整個團體的選擇。而做出不同選擇的人，則面臨被排斥的風險。

人類選擇以現在式的展示性修辭，透過說服聚攏人心，並區分我們(內部)與外人的差異。展示性修辭巧妙地利用了我們尋找同類、區分敵人的本能，以及害怕成為局外人的心情。

當越來越多的人覺得自己被排除在外時，他們會更加努力地以展示性舉動，來凝聚自己和其他人，像是士兵們在行軍時唱著的讚歌，或臉書上的「讚」。就連最常見的方言(俗語、術語或政治用語等)，也能讓人們展示自己與他者的依附關係。

我稱此行為為社交禮儀梳理(code grooming)。這將成為我們共享的獨有詞彙，也就是讓族群凝聚、讓所有成員覺得獨一無二的語言。

在人類社會中，修辭學就是社會的黏著劑。認同策略不僅僅能讓聽眾認同你，更讓他們認同你的選擇。你得到的不僅僅是朋友，而是能做到影響人心。

有些時候，一段論述的唯一目的便是建立認同感。事實上，我們多數人都無法像總統一樣，在正式且有組織的場合中，提出自己的論述。日常生活中的論述經常在沒有任何實質結論下，來來去去。

(電話響起。妻子接起電話。)

他：誰打來的？

她：我媽。

他：妳有跟她說這次感恩節，我們不會回去吧？

她：呃，我……

他：妳沒有？我以為我們說好就這麼一次待在家裡度過。

於是，爭辯淪落為假日該如何安排的家庭爭吵。我們經常這樣爭論，從一個論點跳到另一個論點、受到干擾、改變話題，有時候甚至完全偏離思緒的軌跡。

是的，多數時候無法。有些論辯(或許是絕大多數)的重點不在於做出理性抉擇；但這也不純然是壞事。除了協助我們決定該怎麼做，論辯還有強化感情的優點。當然，也有可能破壞感情。兩者的差別視你如何使用社交禮儀梳理。

但他們的爭論並不只是關於好處，不是嗎？其還包含了義務，包含讓家族更緊密的意義。這是屬於現在時態修辭的部落性對話，其重點不在於益處，在於彼此的價值觀。

丈夫還可以拋出一些邏輯手榴彈，利用些許情感(如工作的壓力)和一點點人格(這幾年他如何為這個家庭犧牲奉獻)，襯托出在家度過一個安靜、愉快感恩節的誘人之處，讓女人因為他舌燦蓮花的演說而啞口無言。

他或許能因此贏得這場爭論，並順利待在家裡。但這很有可能是一場得不償失的勝利。他為了贏得這場爭論，而失去家庭的連結。

在認同策略中，邏輯或許會成為障礙。認同性語言的重點不在於強化前提或提出難以辯駁的理由，而是讓聽者贊同你的選擇，讓彼此成為一個緊密、快樂的小群體。

讓我們繼續剛才的論辯。

他：我以為我們兩個都想待在家。

她：但你應該聽聽她的聲音。她已經在數還有幾天會看到我們。

讓先生開始使用展示性修辭，他輕輕地模仿起岳母的口音，那源自於十八世紀探險家丹尼爾．布恩(Daniel Boone)時期的肯塔基女性用語。

他：你們這個感恩節要來吧，對吧？孩子們幾點從學校(skoo)下課？

藉由模仿岳母在說「學校(skoo)」這個字時會使用的奇特發音，這名先生使用了古老的技巧，一方面逗聽者笑，同時疏離受害者。太太笑出聲音；她就是喜歡他熟悉母親到足以做出好笑卻又不過火的模仿。

這讓彼此又更親密些，強化了兩人的小圈圈。而這讓太太無意識地將母親排除在小圈圈之外。

他(認真貌)：妳真的很想去，是吧？

先生悄悄地玩弄起妻子的罪惡感；她並不想去，但覺得自己應該那麼做。

她：噢，我真的不知道……

現在，他在道德上占了上風，而他以此來安撫她。

他：你知道我也很愛妳媽。無論妳做什麼決定，我都支持。

「愛」和「支持」是最無與倫比的密碼，在女性選民身上總能獲得良好的反應(我承認這聽起來有點性別歧視)；儘管如此，使用在這名男子的太太身上，卻有一定的風險，尤其當太太是家裡的經濟主要來源時。但藉由召喚岳母的方式，他建立了一個能讓雙方更緊密的寬容處境，讓兩人緊緊陷在愛、和諧且赤裸裸的操控中。

她：噢，我們還是待在家吧。十一月初我會自己飛過去，去那邊過個長週末。

這名男子終將會在煉獄中接受業火的折磨，但至少現在他不用在感恩節那天，飛越六百英里。

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