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編按：哈佛跨學院必讀！意見分歧是常態，精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則，教你如何看清情境，靈活運用不同的說服工具，輕鬆說服任何人。

在決定自己想要透過論辯得到什麼後，你可以決定要讓對方做出什麼改變以達成目標。也許你的目標只是改變對方的情緒，那麼你可以考慮誘惑。或者，你希望改變對方的心意，舉例來說，改為推薦你而不是對手。又或者，你希望對方為你做一些具體行動。

事實上，具誘惑性質的論辯能改變的，不僅僅是情緒。讓我們假設你的目標是一場男歡女愛。假設你們兩人剛好都有興致，那麼你就不需要任何說服技巧。如同納爾遜子爵(Lord Nelson)所說，不要想動歪腦筋，跟著直覺走就好。

你： Voulez-vous coucher avec moi(法語：你想跟我上床嗎)？

但假如你的伴侶面露難色，那麼直接的方法或許沒有效。利用溫和的說法能讓你離成功近一些：

你：知道怎麼做能讓一段關係活起來嗎？角色扮演。我們誰該穿上這套女僕裝？

但最簡單的方法或許是改變對方的心情。

你：讓我再幫你倒些酒吧。這個音樂？噢，是馬文．蓋伊(Marvin Gaye)。嗯，燭光下的妳就像電影明星。

至少，這些是歷史上最偉大的演說家西塞羅可能會說的話。關於說服，西塞羅提出了三個步驟，依其難易順序先後為：

1.刺激聽者的情緒

2.改變對方的意見

3.使其行動

 

有時候，你必須達成這三個目標，才能得到效果。出於某些原因，這些內容讓我想起一個老掉牙的笑話，「要多少位心理醫生才能換好一個燈泡？」答案來了，除非那個燈泡想要改變。

多麼缺乏效率啊！要多久才能做到？二十年的心理治療嗎？等到燈泡終於決定接受改變，我們還要找一位心理醫生來敦促燈泡付諸實踐。相反地，修辭學家只要用說服的技巧，就能輕易完成任務。

這個任務有三個步驟：

首先，改變燈泡的心情。讓燈泡發現坐在黑暗中有多麼可怕。這麼做能讓燈泡成為聽眾，渴望聆聽你的建議。

接著，改變它的想法。說服燈泡，告訴它唯有更換，才能為這裡帶來些許光明。

最後，讓燈泡出現渴望行動的意願。讓燈泡明白改變有多麼簡單，並用光明的未來引誘它。此一階段需要更強烈的情緒，好讓對方將決定轉化為行動。

在你成功激起對方的情緒後，你離下一個目標就不遠了。

改變情緒是最容易達成的目標，也通常是你的第一步。曾經擔任修辭學教授、還是基督教會推手之一的聖奧古斯丁(St. Augustine)，經常發表精彩的布道演說。他認為，成功的祕訣，在於不要只因抓住觀眾的心就感到滿足；不讓聽眾落淚，他絕不善罷甘休。

作為有史以來最傑出的布道者，他能憑著舌粲蓮花觸動異教徒的心，使其成為基督徒。透過改變聽者的情緒，能讓對方更容易接受你的論點，讓他們處於願意聆聽的情境之下。

誘使聽眾落淚明顯和第二個目標呼應─讓他們選出你想要的決定。一般而言，多數爭執總是發生在兩人間，並牽涉到兩個選擇─你和對方。

我的女兒小桃樂絲，是一個非常難擊敗的對手。當她在倫敦修讀一學期的大學課程時，我去找她。在我抵達的第一個晚上，她提議帶我去一間價格便宜的印度餐廳用餐。但我更想當一個會帶女兒上高級餐館的好爸爸。你們猜猜，誰贏了？

我：我們還是可以吃印度菜，但挑一個比較高檔的地方。

小桃樂絲：好呀。

我：妳有任何好的建議嗎？

小桃樂絲：噢，這種餐廳倫敦遍地都是。

我：喔。那妳能具體想到幾家嗎？

小桃樂絲(含糊地)：當然。

我：有離這裡比較近的嗎？

小桃樂絲：都不太近。

我：所以妳比較想在自己常去的餐廳吃飯？

小桃樂絲：如果你想的話，當然好啊。

我：但是我不想！

接著，我為自己失去耐心的舉動感到愧疚，而這正中小桃樂絲下懷(儘管她本人否認)。我們去了她常去的餐廳。她贏了，我的愧疚成了她的情緒目標。她做得實在太好了，比準備一篇西塞羅式的滔滔演說還棒。

即便是西塞羅本人可能也會如此認為，正如他本人所言：最有效的修辭，懂得隱藏自己。小桃樂絲本能地明白這個道理。她很能言善道，但她明白如何約束自己的口舌，以贏得一場論辯，並輕易地辦到了。無論如何，我們都要去吃飯。而她所需做的事就是讓我選擇她想要的。

最困難的就是第三個目標：讓對方去做、或停止某件事。這一個目的涉及一個不一樣、更為私人的情緒或欲望。假設我根本不想吃飯，那麼桃樂絲就需要花更多唇舌好讓我出門。

除了利用欲望來驅動對方，你還必須說服對方，讓他覺得這個行為沒什麼大不了，你要對方做的事根本費不了什麼力氣。

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