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看到這裡，你也許會懷疑：我們什麼時候才要開始說服別人？還有運用迷人的邏輯、一針見血的說法，以及能讓對手說不出話的機智妙語？

我們會在之後談到邏輯與風趣的力量。但問問自己：你曾經對貓有邏輯的講道理嗎？有貓咪因為你的風趣而笑出來嗎？

我想沒有。

偶爾與人發生爭執的時候，這些技巧確實可以派上用場。我們甚至會告訴你如何與一隻貓用邏輯來講道理。但是最重要的說服工具與對手是否認為值得在你身上磨蹭有關。

你想要她認為你有親和力，就要跟群體一致。你可以藉著把思考放到未來，讓她感覺沒那麼生氣。

但最重要的是，你想要她相信你、信任你，而這就是這章要講的內容。

無論是貓咪或人類，都比較喜歡聽他們認為名聲好的人說的話。我們很確定你是非常好的人，（你喜歡貓吧，不是嗎？沒錯，這就證明你是個好人。）但做個好人並不夠，你必須讓陌生人和憤怒的貓認為你是大好人，這就需要一些說服力。

因此，讓我們來看如何擦亮你的人格特質。如果你喜歡，可以稱這是你的「形象」。古希臘人稱這是「人格」（ethos），意思為「人格特質」（character），也就是其他人與貓咪眼中的你。偉大的人格會產生偉大的領導人，深受愛戴與信賴的領袖會讓所有人和生物想要追隨她。

為了讓你擁有第一等的人格，你必須在領導的三大人格特質上著手，包括關心（caring）、才能（craft）和動機（cause）。

關心是指要讓聽眾相信你會把他們的利益放到你的利益前面。你只希望他們能得到最好的結果，即便這意味著你會放棄最喜歡的椅子，或是犧牲一件毛衣，讓那件毛衣變成能夠蜷縮在那裡的完美毯子。

這對人類來說往往更難做到。多數時候，貓咪總是會讓你知道他們最好的利益是什麼，但人類就不一樣了。就算你每天固定時間餵飽你的伴侶，也不一定能贏得她的忠誠。她也許真的想要一趟度假，或因為工作升遷想得到讚美，或要你回答她換了髮型。

這也是為什麼在明智利用人格特質上，展現關心的第一個步驟是發覺聽眾的利益。他們想要什麼？醫生有時候會誤以為寫個處方籤就夠了，但許多病人需要的是醫生的關注。（多數的貓也是如此。）當一個冷漠的醫師犯錯時，他更有可能會被病患提告，但病人會對一個關心病人的醫師網開一面。那麼，怎樣才是關心病人的醫師呢？比規定花更多時間在病人身上的醫師，或是能理解為什麼持續節食真的很困難的醫師。

同樣的構想也適用在不是醫師的我們身上。如果同事認為我們願意為他們犧牲時間與精力，那麼當我們把事情搞砸時，他們就會願意伸出援手。老闆也是如此，更別提政治人物和其他領導人了。想想甘地（Gandhi）和馬丁．路德．金恩（Martin Luther King）， 想想德蕾莎修女（Mother Teresa）。前兩個人帶來革命，而第三位則成為聖人。人們想要追隨這些關心他們的領導人，而他們三個人都明白，對他們的聽眾來說，最好的利益是什麼，這是他們之所以受眾人愛戴的原因。

你要如何讓人認為你關心對方？顯而易見的方法是實際付出關心，找出聽眾的需求，然後日復一日的盡其所能去滿足這些需求。

不過這不是說服，儘管這更快可以達成效果。為了說服別人認為你是一個關心對方的人，你必須做到兩件事。首先，展現你的理解。第二，表示會做出一點犧牲。

男　　　友：數學考試讓我壓力好大。

關心的女友：不然我不去營火晚會，幫你複習怎樣？

請注意。比起只是解決問題，同情心更能展現你的人格特質。此外，絕對不要只是提供建議。

女友：把這些架子堆起來讓我的背痛死了。

男友： 你需要更常上健身房鍛鍊背部肌肉，然後在鍛鍊的時候順便減個肥。

這對展現你的人格毫無幫助，還不如看起來很難過，然後提議要幫她按摩。

貓咪不需要這麼複雜的心理遊戲。要想讓你的貓認為你是個關心他的人，只需要待在家裡，不要去出差或度假。當他需要大腿時，你可以放下正在做的事情，掛掉老闆打來的電話，而且打開一個鮪魚罐頭。

知道我們在這裡做什麼事嗎？我們表現出我們理解什麼是貓咪最好的利益，而且我們讓貓咪明白，我們願意做任何能夠滿足這些利益的事。

不過，這並不意味著對每個請求都要讓步。貓咪的智慧足以讓他們知道某些不愉快的事是為他們好。假設他是一隻笨貓，會吞下緞帶。如果你偶爾把一條緞帶從他的食道拉出來，他不會因此恨你，而且如果你把所有緞帶都鎖進抽屜裡，他可能會理解你的苦心。

說服一隻貓認為你只在乎他聽起來很難，但一個真正愛貓的人知道，要說服一隻貓你愛他，比說服人簡單的多。一隻貓會簡單假設你的人生中沒有其他對象，但是一個人總是會懷疑這點。（本文摘錄自《如何說服一隻貓》天下雜誌出版）

 

 傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）

傑伊．海因里希斯是暢銷書《說理》（Thank You for Arguing）的作者。他在數十個出版刊物上撰寫文章，如《紐約時報雜誌》（New York Times Magazine）、Vice雜誌和《赫芬頓郵報》（Huffington Post）等，並贏得無數的新聞獎。他擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問。他經營知名的部落格Figarospeech.com，以及修辭網站ArgueLab.com。