頂尖業務不會一開始就亮出王牌
再來舉一個賣車的例子看看。來到車行的客戶，看著展示間裡的車子。這時，業務走過來，開口就說：「這款車經過全新改款，不只提升安全性，還比以前更省油。」
一般來說，多半是這樣開場。不過，其實應該要換個方式才對。「歡迎您來看車。請問，今天是為了什麼而來呢？」
沒先問清楚客戶前來的目的，也不確定對方想找什麼樣的車，沒頭沒腦就針對客戶碰巧瞄到的車子解說起性能，不覺得很莫名其妙嗎？大概幾乎所有業務都很怕客戶跑了，所以劈頭就解說起來，希望能引起客戶對車子的興趣。
不過，這樣就等於是業務在猜拳時先出了。一開始說明之後，客戶就能在猜拳時慢出，「欸，我今天只是來看看而已。」業務也只能接，「這樣啊，那請您慢慢看。」接待就會告一段落。
如果是一個能夠耐著性子在猜拳時慢出的業務，和客戶之間的互動就會像下面這樣。
「欸，我今天只是來看看而已。」
「謝謝您願意特地跑一趟來看車。不過，會想看車的話應該也有計畫要買車吧？」
「其實沒有什麼計畫，只是有點好奇最近出了什麼樣的車款。」
「這樣啊。請問您現在的車開多久了？五年嗎？大概預計幾年後想換車呢？」
「…..差不多三年後吧。」
「原來如此，我也覺得差不多。您現在的車子開起來滿意嗎？」
「還不錯吧。」
「這樣啊，就滿意度來說大約有多少呢？七成嗎？如果有更好的車會不會考慮呢？」
「也不是完全不考慮啦。」
「這樣的話，您也可以慢慢看，找到自己喜歡的。比方說，現在開的車有什麼不滿意的地方呢？」
就像這樣，一步一步深入了解，釐清出客戶的狀況。
在交談的過程中，客戶會逐漸了解自己先前也沒發現的問題或需求。「對哦！原來對現在這輛車有這些地方不滿意，下次換車時希望有這些性能。」
或許客戶不願意當場和業務猜拳，那也無妨。業務只需要弄清楚對方有沒有猜拳的打算就好。
如何判斷客戶的成交意願
話說回來，有多少程度考慮要購買，有沒有購買的可能性，必須在最一開始就先判斷好。
必須在一開始就確認對方究竟有沒有心想加入這場猜拳，要是根本沒意願，就算業務再怎麼幹勁十足喊著「剪刀、石頭、布！」也是枉然。因此，一開始就要弄清楚。
要是客戶絲毫沒有意願，倒不如立刻放棄，不需要耗費無謂的時間。然而，幾乎所有的業務都會認為「只要能努力撐到介紹產品，總會有辦法」。
「跑業務要有被拒絕四次的心理準備，第五次才算真正開始。」很多人誤把這句話當作金玉良言，持續做白工。結果，多數業務的業績都不好，搞得身心俱疲，一蹶不振。
在一開始接觸時，最重要的就是找出是否有機會。要是稍微有機會的話，就要設法讓客戶產生猜拳的意願。最後才進入到「客戶如果出剪刀，業務就出石頭」，也就是猜拳慢出的階段。一開始的重點必須放在「讓客戶願意猜拳」。
提高客戶「需要」「想要」的意願，對方就會主動想要猜拳。
「謝謝您今天前來。有機會可以再過來看看。」
「嗯嗯，想再來看看這款車。」
「真的嗎？謝謝。覺得這款車有吸引您的地方嗎？」
「對呀。有幾個地方還不錯。」
「請問像是哪些功能呢？」
「安全性之類的。還有，網路上的評價很不錯。」
「原來您上網搜尋過啊？謝謝。方便的話，要不要我再詳細說明一下呢？或者先試乘看看？」
到這裡也還不要進入猜拳。得等到對方的意願提高到「非猜拳不可」時，才準備喊出「剪刀、石頭、布！」
也就是判斷對方會出什麼樣的招數，再使出必勝的一招。
這就是在業務交涉上保證得勝的「猜拳慢出」。沒有需求的商品費盡唇舌也賣不出去判斷出對方是否有意願跟自己猜拳。用業務交涉上的術語來說，就是「找出需求」。
沒有需求，商品就賣不出去。這不是因為業務缺乏能力，而是推銷一項對方不想要的產品，賣不掉也是理所當然。然而，業務卻紛紛自責「我真是沒用」，是公司和主管也開始責怪部屬。
過去我曾聽過，有主管會對業績不好的部屬扔鋁製菸灰缸。不過，無論丟了多少個菸灰缸，沒有需求的產品就是賣不出去。有些主管老愛提當年勇，「老子出馬的話，對方一分鐘就會買單啦！」但這只是因為碰巧對方有需求，並不是因為主管能力超強才有亮眼的業績。
因此，業務應該要保持更樂觀的態度。我至今仍會陪同第一線的業務，示範給他們看。但我之所以能這麼做，就是保持樂觀的態度。
「讓我來示範一下，你就在旁邊看著。」經常就這樣臨時造訪客戶的家。
坦白說，這種狀況下遭到拒絕的次數也不少。但我並不在乎。
「就算是我來交涉，沒有需求的人一樣會拒絕我。這個問題是出在客戶的需求。所以，業務真正的工作就是以提問來判斷客戶是否真的有需求，然後進一步找出來。」
基本上，我就是抱著這種想法。如果老是想著「萬一失敗了怎麼辦」或是「被拒絕覺得好丟臉」，那麼，根本會怕到沒辦法登門拜訪跑業務吧。
如果示範順利的時候，在旁邊觀摩的業務就會稱讚，「好厲害！不愧是高手。讓人覺得很有親和力耶。」當然，我會使用提問的方式，跟客戶溝通得很愉快。不過，就我的立場而言，業務交涉能不能成功，最後還是要取決於客戶是否有需求。（本文摘錄自《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法：世界銷售冠軍獨創後手必勝，成交翻倍祕技》今周刊出版）
書籍介紹
作者：青木毅
出版社：今周刊出版
出版日期：2019年03月
作者簡介
青木毅
1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過一千名的業務之中，五年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務交涉法。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公司之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在三個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。
Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《頂尖業務的50個最強問句》等。
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