利用封閉式提問建立節奏感
針對「淺川流銷售術九大步驟」中的「接觸」這個步驟，藉此再介紹一些對話時的技巧和注意事項。
請記住，進行接觸時，一開始就要以「封閉式提問」建立節奏感。
與人對談時，如果可以有節奏的一來一往地持續下去，對方一定會認為「這人跟我合得來」。
這就好比打網球或桌球，持續對打能帶來快感，但如果對方連一球都打不回來，那就一點都不有趣了。
對話也一樣。提問→回答→提問→回答的持續性很重要。因此，提出容易回答的問題讓對方回覆，不知不覺中對方就會認為「我跟這個人合得來」或是「這個人跟我很投緣」。
所以，在「接觸」的階段，請務必以對方容易回答的封閉式提問，來建立起節奏感。
但是，有兩點要注意。
第一，就算再怎麼有節奏感，如果接連不斷的封閉式提問，對方可能會覺得像在被審問。
我以前做電話行銷時，就有一次因為問了太多封閉式問題，讓對方勃然大怒直接掛我電話。剛開始還一頭霧水，直到聽了錄音檔，才發現對話內容根本是在審問。
NG
「你的工作是業務性質，還是事務性質？」
「業務性質。」
「是業務性質？是針對個人，還是針對公司？」
「個人為主。」
「這樣啊。嗯，薪水是底薪制，還是業績獎金制？」
「完全業績獎金制。」
「原來如此，請問你的居住地點是在市中心，還是外圍？」
「是在市中心……」
像這樣在電話中跟陌生客戶打破砂鍋問到底，一定會引起反感。
第二個要注意的點，是提問不能岔題。
以剛剛的對話為例，「工作是業務性質，還是事務性質？」「對象是個人，還是公司？」「薪水是底薪制，還是業績獎金制？」「上班地點是在市中心，還是外圍？」就「對方是住在市中心的業績獎金制業務員」來看，變成是客戶的可能性高，提出這些問題算是合理。
但，如果是問「就讀哪一所大學？」「有幾個兄弟姊妹？」等，騷擾式的問題，多問只是浪費時間。換句話說，你必須將問題導入你真正想知道的資訊上，針對一個主軸重重地深入挖掘。
那麼，要怎麼樣連續提出封閉式問題又不會讓人感覺像在審問犯人？以下介紹幾個技巧。
看穿潛藏人心深處的「三個想要」
每個人心裡都有「三個想要」，無一例外。這「三個想要」就是「想獲得讚美」「想受到認同」以及「想做個有用的人」。只要圍繞這「三個想要」提問，即使連珠炮式拋出封閉式問題，對方也不會感到不悅。
不過這「三個想要」的順序很重要。必須先「讚美」對方，讓他感到被「認同」，他才會產生「想做個有用的人」的欲望。
說得更明白一點，先感受到讚美與認同，才會產生「好吧，就聽聽看你要說什麼」或是「把我的煩惱告訴你也無妨」的念頭。
關於這個部分，將於下一節詳細說明。
淺川流「接觸提問的公式」
根據前一節介紹的「接觸階段對話的順序及注意事項」，可推導出一個公式，我稱之為淺川流「接觸提問公式」。
這個公式的基本架構，就是「封閉式提問」→「稱讚、認同、感同身受！」→「封閉式提問」→「稱讚、認同、感同身受！」反覆循環。
在建立起節奏感之後，才切入核心的開放式提問。
只要依照這個公式提問，對方就不會感到像是被審問，或是被誘導。
多數人都有個特性，就是當提問者的問話技巧太高明時，會認為「這傢伙想誘導我」而產生戒心。
一旦產生戒心，回答時就會故意跟提問者唱反調，說出「我不這麼認為」之類的答案。
但如果依循這套公式，在封閉式提問之間插入「稱讚、認同、感同身受」作為緩衝，就不會發生這種事。
以下是套用公式的對話實例。
OK
「你好，初次見面，我叫淺川。」
「我是○○。」
「請多指教。請問你的工作是業務性質？還是事務性質？」
「是業務性質。」
「啊，果然是業務性質。難怪一見到你，就覺得你整個人充滿幹勁，而且有一種親和力。對了，請問你的行銷對象是個人，還是公司？」
「主要是個人。」
「個人為主嗎？原來如此，那成交週期應該滿短的吧？如果是公司，一個案子可能要推個一年以上。對方只要說一句預算不足，就不知道該怎麼談下去。個人的話，快一點隔天就能成交吧？」
「是啊。」
「這麼說來，你一定人脈很廣喔。嗯，原來如此。啊，如果你不介意的話，我想請教一下，你的薪水是底薪制？還是業績獎金制？」
「是完全業績獎金制。」
「原來是這樣。業績獎金制的壓力比較大，但努力都會反映在收入上。」
「是啊。」
「這份工作一定讓你很有成就感吧？該怎麼說呢。自己的收入，能夠由自己來決定。在這個時代，說不定當業務員反而還比其他職業好哩。」
「是啊。」
「相信你的業績一定很好吧？真是了不起。對了，請問你是住在市中心，還是外圍？」
「市中心。」
「你住在蛋黃區嗎？原來如此。對於現在的工作，你有沒有什麼夢想？」
「這個嘛，在我有生之年，想一直做下去。」
「哇，真是帥氣，我應該向你看齊。」
各位覺得呢？
只要在問題中間插入「稱讚、認同、感同身受」，就不會讓人感覺像在誘導。
等到對話建立起節奏感，最後才提出開放式問題，也就是「對現在的工作抱持什麼樣的夢想」。
作者簡介
淺川智仁（ASAKAWA TOMOHITO）
早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事，並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命，成立Life Design Partners組織，2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎，利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素，設計出獨創的指導手法，協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績，廣受好評。
在獨立創業前，曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始，秉持著「業務是一種藝術」的信念，以讓業務工作受人尊敬為目標，進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期，上任第１個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績，同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。
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