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身為業務，往往得要像急診室的醫生，要解決客戶的各種緊急狀況、疑難雜症。在解決完有希望成交的客戶各種問題後，任何業務都會希望能換得成交的果實，但為何總是缺少臨門一腳？該如何讓時間投資報酬率提高，進而提高自己的業績嗎？全球知名的業務訓練講師Shamus Brown在他的部落格分享了六個方法，教導業務如何快速成交：

1.避免花太多時間行銷無望客戶

相信所有業務，都有追著有成交希望客戶跑的經驗。業務是「以客為尊」的工作，自然會為了成交而花上好幾天的時間與只有一點興趣的客戶交談，但花了時間卻不一定有回報，對方也許只是感興趣想了解而已，並不是真的想要購買。因此，對業務而言，在各種因素中，唯二能控制的只有「自己的時間」和「挑選客戶」。

業務必須去設立一個衡量的標準，將手中客戶排列優先順序，花比較多時間在成交機會較高的客戶身上，減少時間在較不可能成交的客戶。這樣可以幫助業務找出真的想要購買的客戶，也讓時間不會投資在不值得的客戶上。這樣不僅縮短了工時，還可以增加自己荷包的收入。

2.用商品幫客戶解決問題

商品可以在商店、型錄、經銷商……等地方購買，為何客戶要選擇和業務做生意？業務的優勢在於和消費者是雙向互動，裡面包含許多複雜的成分，像是相處起來的感覺、人情、情境……等等，讓客戶產生想要購買的念頭，已經是達成第一步，但要說服客戶促使成交，就必須讓客戶了解他非購買這件商品不可的原因。所以，要用商品幫客戶解決問題，告訴客戶商品可以如何替他改善，幫助客戶達到想要的成效，另外，也要讓客戶感受到，只有你會為他這麼做。

3.試著陌生開發，增加成交機會

業務最重要的就是陌生開發，自己原本的社交圈畢竟有限，所以向外發展，是每位頂尖業務都要做的事情。與陌生客戶接洽，要在短時間了解他的個性及需求非常不容易，更別想要精準的投其所好。但不變的原則是，每個人都喜歡和自己相似的人。讓客戶感受到業務對他們的理解與共鳴，甚至是曾有類似的經驗，彼此是要一起合作來解決困難的，這樣就會好感度倍增，增加成交的可能。

4.成功的講座，讓客戶慾望商品

一場成功的講座，可以讓客戶打開荷包。一般商業講座，都在介紹自己的產品有多好、自己公司的歷史與有多不一樣，這些不只無聊，客戶也沒興趣不會想聽。一場成功的講座，要讓客戶產生共鳴，不外乎是透過說故事的方式，透過一些與客戶有關的成功案例，讓他們覺得不買不行，再加上一些感性的話語營造氛圍，這樣成交就離你不遠了。

5.問問題的技巧

在與客戶對話的過程中，業務會拋出問題來和客戶互動，但常常問出一些讓客戶感到不舒服的問題，進而讓交易破局，這些問題該如何避免？業務總是在不受歡迎的職業項目中名列前茅，原因就在推銷商品時讓客戶感受到壓力與不愉快，避免直接跟客戶說：「如果我秀出我們商品可以給你帶來的好處，你就會購買了嗎？」這種死要錢的行銷方式，會讓客戶感覺很差。因此，切記，業務不能一味地推銷商品，要讓客戶感受到是被幫忙的、是合作關係的，才能讓雙方相處更加緊密與融洽，也讓交易更可能完成。這點可適用到所有領域的業務工作上。

6.得到樂趣

任何工作，都必須從中找到屬於自己的樂趣，身為業務，要是可以影響自己的客戶，那便是工作中最大的快樂。試著讓工作焦點關注在解決客戶的問題上，花心思和客戶共同研擬解決方針，反而讓客戶更想購買對他有幫助的商品。相反的，如果一直思考業績，在意成交與否，這樣不只工作的不開心，客戶也感受不到誠意，甚至會被急於想成交的推銷方式而逼退。

延伸閱讀：不懂不要裝懂、假專業！8個贏得客戶敬重的銷售心法

原文出處：Shamus Brown's Professional Sales Tips

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圖片來源：主圖、縮圖-apnew0（CC Licensed）

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