面對不理性的談判夥伴，關鍵7招突破僵局

勞倫斯．蘇斯金

2015-08-07

世界上難纏的人物很多，一旦談判時碰到這些人，你就會覺得頭更痛。有些人頑固不理性；有些人的權力比你大，而且毫不猶豫的拿權力來壓你；有些人絕不妥協；還有些人絕對不准任何東西蓋在他們家後院。面對這種人，真的有可能把他們當成夥伴，促使他們進入交易區，產生讓他們得利，你更開心的成交結果嗎？

面對頑固不理性的談判夥伴

假設你是個經驗豐富的銷售員，正與合作多年的A公司進行續約談判。問題是，A公司原來的採購經理蘇珊剛離職（離職原因據說是為了「追求其他新奇刺激的個人興趣」），你打電話給新任採購經理喬治，和他約時間進行第一次會談，但很快就發現遇上了麻煩。

「我的規則是，」喬治在簡短寒暄後隨即切入正題：「第一，在我的辦公室會面；第二，我會讓你知道我們要談哪些事、哪些事不談；第三，我會告訴你可以討論的價格範圍，而且在達成交易之前，我們談的東西都不會白紙黑字寫下來。」

「在你的辦公室會面沒問題，」你不太自在地說，暫時把其他要求擱在一旁：「不過也許該讓我這邊的生產人員和你那邊的營運部門人員一起參加，我們必須確定討論的結果也合乎他們的需求。」

「不必，」喬治說：「這不是我的做事方法。」

你接著說：「之前你們的採購經理總會帶營運經理一起來談，我認為這是我們可以順利合作的原因。我們不只要談價格，也要確認我們的零件能夠合乎貴公司的獨特需求。」

「這點我來煩惱就好了，」喬治說。

你驚愕不已。喬治似乎是無法交涉的對象。他到底是真的不理性，還是只是刻意擺出強硬姿態？他是不是把自己的要求解讀得太狹隘了？他清楚了解他的後台或公司的利益嗎？你該怎麼確認呢？

談判當中最棘手的一個面向，就是設法和一個無法以證據或論點說服的人交涉。你該怎麼遏止不理性的行為與要求，也就是那些看起來對談判毫無幫助的行為與要求？你該怎麼促使別人更講理，引導這樣的人進入交易區？我們之後會探討這個新任採購經理的故事能帶給你什麼幫助，讓你在面對一個看起來頑固、不理性或甚至頭腦不正常的對手時，能分析各種可能性。顯然地，除非你能夠解決這個問題，並找出方法引導對方進入交易區，否則你就不可能在雙贏談判中獲勝。

對手理性，只是你不了解他

談判的首要規則是假定面對的是理性的談判夥伴，所以你要懷著開放的心態面對每一次談判。人生經驗的不同可能會產生看似古怪的行為。因此與其遽下結論，不如試著想對方怎麼看這場談判。哈佛商學院心理學家貝瑟曼曾經描述過許多認知偏見，都足以讓人在同樣的情境下產生完全不同的解讀與反應。

面對像喬治這樣頑固的談判夥伴，你可以想像他可能有哪些想法。說不定他的談判行為受到某些新訂立的公司準則所規範，說不定他以前曾經因為無法同時處理內部與外部談判而受過懲處，說不定他是害怕公司其他人對他的表現給予負面評價。

你該怎麼因應這些擔憂呢？首先，試著直接詢問談判夥伴有什麼問題必須解決。「我知道公司可能給你不少壓力，」你也許可以這麼說：「我要是能了解你面對的狀況，說不定可以在協議當中添加一些新項目。」你也許可以提議幫助喬治保護自己，例如承諾你會把臨時協議的摘要草稿提供給雙方審閱。這麼做不會對你造成困擾，但對喬治可能有幫助。

第二，你也許可以同意喬治的幾項要求，同時也保持警覺，只要他的要求有礙談判進展，就隨時中止協商。有時候你必須試著採取不同的談判方式，就算這種方式似乎缺乏效果也沒關係。談判如果一直沒有進展，至少能促成你們產生共識，尋求更佳的做法。只要你不同意接受損及公司利益的條件，那麼就算同意接受看似無益談判進展的要求，也不會有任何損失。

假設你同意在喬治的辦公室單獨會談，而且一開始說：「我們顯然有共同利益，貴公司需要我們的零件才能在全球市場上保有競爭力，而只要貴公司維持或增加訂單數量，我們就願意繼續提供這些零件。你也知道，我們的生產系統必須一再調整，才能針對你們的需求及時提供所需的東西。如果能簽一份五年以上的合約，而且採購量維持穩定或逐漸增加，我們公司也許能維持目前的價格，每年只針對通膨進行些微調整。你覺得呢？」

「門都沒有。」喬治回答，雙手在胸前交叉。

「這是什麼意思？」

「如果不能以目前的報價給我們大幅折扣，我就沒有興趣和你們做生意，」喬治說：「而且，我們必須保有追加訂單和減少訂單的彈性，還要有隨時終止合約不必承擔違約懲罰的權利。你們必須保證及時供貨，否則就必須負擔高額的違約懲罰金。」

「等一下，等一下，」你說：「如果因為無法控制的因素供貨延宕，我們也要付出懲罰金？還要降低報價？而且採購量還不確定？這算什麼？我們提供的零件價格已經是所有合作夥伴中最低的了。採購量至少要固定，不然我們沒辦法提供客製化服務。」

「如果你們還想跟我們做生意，就必須想辦法降價，而且消除一切的供貨風險，」喬治說：「聽好，我已經跟公司保證現在該簽約了，所以你現在要簽約嗎？」

「聽我說，」你回答：「我們合作大概十年，應該能解決這個問題。之前的採購經理總會攤出底牌。到底發生什麼事？你是不是有什麼事沒告訴我？」

「我相信你和蘇珊合作得很愉快，可是時代已經變了。報價一定要降，風險一定要降，我們也一定要保有彈性。這就是現在的規則，你接受嗎？」喬治對你露出得意的微笑。

對手很理性，只是假裝不理性

喬治可能只想測試你會讓步到什麼程度。你如果不堅守立場，他就會得寸進尺。這種策略並非不理性，特別是對曾經因這個策略成功的人。

我的談判黃金定律（Golden Rule of Negotiation）認為，你應該以希望獲得的待遇對待談判夥伴。談判理論告訴我們，應該把焦點放在利益而不是立場上、應該把創造價值與承諾分開看待、應該投注大量心力在探討「如果……會如何」的問題、應該堅持設定客觀標準，並努力建構幾乎可行的協議。這樣的忠告並不排除你可以明白表示有個堅守的底線。「如果貴公司不能有多一點的彈性，我們就不必再談了，」你也許可以告訴喬治：「沒有人能用比我們更低的價格提供更好的產品和服務，不過你如果想去找，就儘管去吧，之後有需要再和我聯絡。」

如果形塑有效行為的做法不能促使難搞的談判夥伴表現出理性的行為，也不必感到絕望，你還可以嘗試其他策略。

首先，為了驗證你對現況的解讀，你可以堅持讓公司其他人參與談判，也迫使談判夥伴將他的同事帶進來。

此外，別忘了把談話內容摘要寫成書面文字，並在之後發布備忘錄。藉此，你可以讓那位難搞的談判夥伴了解，別人會知道他究竟在做些什麼。

接著，多提出幾項提議，不但要非常合乎你的利益，而且要看起來相當合乎對方的利益。就算最後沒有完成交易，這些提議也會留存在記錄上。

最後，絕對不要為了討好談判夥伴做出單方面的退讓，這麼做只會促成更多得寸進尺的無益行為。

喬治一旦理解到你有堅持的底線，可能就會修正他的要求：「我知道你們很不錯，可是進步的空間永遠都存在嘛，對不對？你要怎麼提供我更好的條件？」

談判夥伴如果不理性該怎麼辦？