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對業務員來說，好的客戶，會為公司帶進訂單，也會讓自己荷包賺滿滿；不理想的客戶，花了一堆時間、心力還是沒有點頭成交。一般來說，都會認為業務工作裡，「成交」是最重要的事，所以較多的文章，都在討論如何成交，較少討論如何開發自己的客戶，但是好的開始是成功的一半，在一開始挑選到好的客戶，或是找對方法開發客戶，都會提高最後成交的機率。

當社群網路出現後，若懂得善用方法，開發新客戶將比以往更有效率。銷售的本質，其實就是在與一位陌生人建立關係，若這位陌生人非常清楚自己想要的需求與幫助，以及待解決的問題，那他就是個好的潛在客戶。最重要的，還是要清楚一件事，客戶是否有意願想和自己合作。透過運用社群網路，將使這些事情更為容易，《Inc.》雜誌的編輯Jeff Haden在LinkedIn網站發表了有關「社群銷售」（Social Selling）的五個方法，讓業務參考來開發潛力無窮的好客戶：

1.開發身邊已認識的人

開發身邊已認識的人，相對是較有把握、成功機率較高的。經營社群網路首先就是與現實生活的人做結合，想想Facebook上大多是認識的朋友還是陌生人？開發認識的朋友好處在於，每個銷售的過程，都需要建立對彼此的信任，若是早已認識的人，信任程度絕對高於陌生人，在聽完詳細的解說商品及服務後，對方也會較願意分享自己的問題與困擾。

在藉由社群媒體與客戶聯絡時，不要單純只有在網路上做交談，面對面溝通是很重要的。業務要避免在銷售的同時，讓客戶產生反感，所以除了線上的訊息發送外，離線服務也是很重要的，讓客戶感受到業務的真誠。

2.善用公司的網絡

相信有些人，都有被客戶用冷淡的口氣回覆過「已經有人跟我接洽了」、「打過很多次不要再打了」，但這個情形在現代已經很少見了，因為多數公司都會利用數位科技做資訊的整合，避免重疊客戶的情形，也幫業務員省去很多的麻煩。用網路開發客戶的好處在於，可以透過訊息來衡量這個客戶是否為有希望的客戶

在多種訊息的釋放下，人們會相信有口碑的、朋友推薦的。LinkedIn曾做過一個統計研究表示，有88%的人會因為朋友推薦而與業務成交。因此，在用網路做銷售推廣時，文案的內容就很重要，避免使用罐頭訊息持續轟炸，讓人感覺了無新意。每一次的文案，都是為了未來的成交做規劃，每一步，都是經營自己品牌形象的過程，所以要怎麼創造吸引人，又樹立品牌專業值得信賴的形象，每次在網路曝光的機會都很重要。

3.找到彼此的共同利益

業務和客戶會成交，先決就是各自有各自的利益。如果這筆生意無法讓公司獲利，自然不可能成交；換作是客戶，如果沒有幫他解決到問題、沒辦法幫他達成預期目的，那也不可能成交，所以找出彼此共同的利益是先決條件，特別是要滿足客戶那一方。

因此，首先要清楚客戶需求，才能對症下藥。不論是實體的會面，或是網路上交流，在討論的過程中，引導客戶表達他的需求與目的，都有助於業務分析這位客戶是否是自己幫得上忙，可能購買商品的人，自然可以歸類出是否為有希望的客戶。

4.建立業務個人的專業品牌形象

根據LinkedIn的調查，50%的B2B買家表示，不會在網路上和個人工作履歷不完整的業務交流，原因是讓人信不過。所以業務人員銷售公司產品和服務的同時，不要忘記推銷自己。透過經營Facebook、LinkedIn、Blog或者一些可以表達自己的社群網絡，將自己從過去到現在經歷完整的介紹，其中包括圖片、影片、重要工作成就…等等。這些內容必須反映出你的專業、個人服務，讓客戶願意放心的跟你做交易。

俗話說：「一圖勝過千字」，一張圖片、照片可以看出你個人的特質，與客戶對不對拍，甚至也可以看出你待人處事、如何生活……等等。所以記得利用這些小工具在社群網絡上不僅可銷售商品，也可經營好自己個人的品牌，這樣真正對商品或品牌有興趣，並且信任業務的潛在客戶，甚至會主動找上門。

5.懂得吸引目光

除了建立詳盡的自己個人資料外，在社群網路上，業務也可多分享一些與自己專業知識、商品服務、相關產業的文章。一方面可以讓客戶了解其內容，另一方面也增強自己專業的風格形象。同樣都是業務，每個人的經營方式不同，有人是溫馨送暖，關心客戶的工作與生活，有人則是用專業的形象去吸引客戶，並給予適當的建議。LinkedIn調查顯示，有92%的B2B買家會聽從業界領導人物。因此，如何顯示自己的專業，並優於其他競爭對手，這在經營社群網路時，是非常重要的考量。

延伸閱讀：誰是最有機會成交的客戶？7個業務該懂的識人成交術

原文出處：LinkedIn

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