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業務最享受的，就是成交的當下！但在成功之前，中間與客戶溝通的過程，短則幾天、長則近年，到底該如何讓心動又遲遲未行動的客戶答應成交？Sharon Michaels是商業相關的顧問，每週在電台都有一個節目在談女人如何享受成功，在她的部落格也有關於成功的各種討論。

她在《Forbes》雜誌網站上，提出業務員可以促進成交的三種技能。她認為，業務最重要的三個精神是「真誠」（Sincerity）、「道德」（Ethics）與「發問」（Asking），對業務員來說，該如何將這三個精神，落實到日常與客戶的應對進退中，進而達到成交的目的？以下是她的建議作法： 

1.真誠：用心聆聽，不制式化的態度面對客戶

在與客戶溝通的過程中，業務不能自顧自的介紹產品與服務，必須時時留意客戶的主觀感受。常常業務對自己表現很滿意，卻遲遲無法成功成交，就是忽略了客戶的想法。業務精神最重要的就是聆聽客戶的意見，學著安靜的傾聽，注重彼此在溝通間的互動，才能建立起對彼此的信任，也更能瞭解客戶的需求與疑問。

另外，與客戶溝通很重要的是態度真誠，若是很制式化的「你公司有什麼問題？」「你預算是多少？」諸如此類非常直接的問題，都會影響客戶的觀感。經營客戶必須像朋友一般，讓對方感受到關心與尊重，在聆聽中去理解、同理客戶的感受，對待客戶越用心，客戶也越感受得到，這樣培養起來的信任，便會讓成交更容易達成。

2.道德：提供完整資訊，讓客戶自己做決定

業務一定要尊重客戶自己的決定。在清楚、簡潔地介紹完商品與服務後，確認客戶對這些是否還有疑問，接下來就是讓客戶自己斟酌考量的時間。許多業務在推銷產品時，會用話術來影響客戶的思維，適度的美化是可以接受，但避重就輕或失真就不被允許了。在銷售的過程中，業務的責任是幫客戶解決、改善問題，彼此在信任的前提下合作，若是為了成交而欺瞞客戶，便會喪失將客戶變成長期支持者的機會。

在面對新客戶，業務的角色就是清楚介紹商品與服務；面對清楚自己需求，且不是第一次合作的老客戶，業務要做的就是尊重，耐心讓客戶決定這次的要求與需求；面對品牌忠誠度高的老客戶，業務要做的就是分享而非銷售，分享新產品、新優惠活動…等等，讓客戶自己去探索進而引發好奇心，業務必須將老客戶當做自己人，才能讓彼此的距離更加親近。有時業務的過度熱心，會給客戶壓力，適時放手尊重客戶的決定，可能比追著客戶跑的成交率更高。

3.發問：利用發問，了解客戶隱藏心裡的真正需求 

業務時常會見獵心喜，抓著願意耐心聽或見面談的客戶講個不停，雖然自己講得頭頭是道時，卻也因此忽略了客戶的反應。最常發生是在價格促銷期間，業務百般說明CP值最高最划算，壓低價錢了到頭來還是沒有成交。問題就是出在，沒有抓到客戶真正的需求。

每個客戶所考量的重點不同，有些重視事後的保固，有些重視價格，有些不在意多少錢，只要產品性能非常優秀即可。業務在接觸的短時間內，就必須用各種問題來拉近與客戶的距離，並且瞭解客戶所重視的東西為何？例如重視性能的客戶，卻不停地提價錢多划算，對方自然很難動心。所以，發問是了解客戶最重要的關鍵，不要把自己的觀點套用在客戶上，再加上一顆真誠的心，相信這三點都做到了，成交就離你不遠了。

延伸閱讀：誰是最有機會成交的客戶？7個業務該懂的識人成交術

原文出處：Forbes

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圖片來源：主圖、縮圖-JesusLOVESyou（CC Licensed） 

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