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當小公司或新創公司想與大企業建立合作關係時，如何談判才不會被大企業的氣勢壓倒？如何運用溝通技巧才能創造平起平坐的談判氛圍？

如今創業浪潮席捲世界各地大小城市，這些新創企業在發展、成長茁壯的過程當中，為了拓展知名度與業務，將積極與大企業洽談合作機會，然而在知名度、合作經驗皆不如大企業的情況下，小蝦米要如何說服大鯨魚與自己建立平等的合作關係？

Modify Industries的執行長Aaron Schwartz，在《Inc.》雜誌網站分享自身創業經驗。Modify是一間專門設計可隨意替換風格手錶的新創公司，在創業6個月內便成功取得與Google、Facebook的合作機會，並在公司達到年營收100萬美元之前，便取得全美籃球協會（NBA）、美國排名前500強、全球最大演唱會娛樂公司LiveNation、美國職業足球聯盟（MLS）和美國職棒大聯盟的合作許可。

許多與Modify合作的企業都比Modify龐大、有經驗，但想建立平等的夥伴關係並非遙不可及的神話，Schwartz用行動證明了，小蝦米想與大鯨魚合作，不必卑躬屈膝，也不必阿諛奉承，只要掌握以下談判技巧，就能取得與大企業平起平坐合作的門票：

1.別光想著搶食利益，先把餅做大再說

如果談判的利益是一塊大餅，大部分談判者的直覺是想盡辦法切下最大的那一份。但Schwartz認為，切下最大的那份大餅，只代表單次談判中取得最大利益，而眼睜睜看著利益被瓜分殆盡的其他參與者，未來合作意願不會太高，於是未來可能因持續合作而取得的利益，也隨著瘋狂搶食、狼吞虎嚥的醜陋吃相一起消失。

因此聰明的談判者，要努力的方向是把餅做大，讓雙方利益均霑，得到好處的其他與會者，也會願意延續彼此的合作。

2.知己知彼，百戰百勝

談判協商時必須能屈能伸，讓許多議題保留轉圜的餘地，而為了保持這樣的溝通彈性，需事先了解雙方在意的事項，比如價格、合作期間願意配合的程度、由什麼職位的人負責彼此的合作項目。

Modify與一家運動經銷商洽談產品銷售事宜，經銷商希望以75折的優惠價取得產品。Schwartz知道價格對經銷商而言很重要，考量自身產品生產成本後認為必須擴大訂單數量才可行，與經銷商交換意見後便達成協議，也成功的拓展新市場。

3.藉由真實的成功經驗加以說服

想贏得大企業的信任並成為合作夥伴，最好的方法是向他們展示自身成功的紀錄與經驗。與大企業溝通時，應避免紙上談兵的空談，也別想賣虛幻不實、沒有證據的願景給他們，說故事時適時加入數據、真實的成功經驗佐證。

藉由上述原則，Schwartz成功與國家冰球聯盟（NHL）締結合作關係，說服國家冰球聯盟的最大關鍵，在於Modify過去已有與全美籃球協會（NBA）、美國職棒大聯盟（MLB）和美國職業足球聯盟（MLS）等美國大型運動組織合作的經驗，於是很快地便取得對方的認可與信任。

4.給對方一些驚喜

人都喜歡驚喜，因此只要試著在談判桌上讓對方發出「哇」的驚嘆，就有機會成功達成協議。Schwartz與大企業談合作時，曾提出免費設計以及兩天內依照要求更動設計的服務，因為沒有任何一個競爭對手能在這麼快的時間內提出免費服務，這樣的條件讓大企業了解到Schwartz的決心以及對對方的重視，也因此成功取得合作機會。

延伸閱讀：「感性」與「理性」訴求並用！專業強，更不能輸在這裡的商務溝通6法則

原文出處：Inc.

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圖片來源：主圖、縮圖-JD Hancock（CC Licensed） 

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