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從美國起家的好市多（Costco）量販店，日前增加了一個新組織，這是全球好市多在美國之外、首度設置的新職務，主要負責管理包括台灣、日本、韓國與即將進入的中國市場；而這個身負重大責任的職務，並不是由亞洲據點規模最多的日本、或者創下單店全球獲利冠軍的韓國代表出任，而是由台灣好市多總經理張嗣漢升任，「這是對我們經營團隊的肯定，」張嗣漢說。

台灣市場獲利率全球第一

台灣好市多在亞洲的經營規模雖然不若日、韓，但攤開財務數字，張嗣漢的表現在全球好市多裡，早已赫赫有名，甚至比美國本地還要亮眼。

台灣好市多的整體淨利率，高於好市多財報揭露全球整體平均值2％，位居全球最高；包括內湖店、中和店與台中店的獲利，可以擠進全球好市多近700家分店中的前10名，其中內湖店的單店獲利，更位居全球第2，僅次於韓國首爾店。會員續卡率達80％在亞洲最高，在全球也僅次於美國。

還不只如此，當其他量販業都陷入價格競爭、營收呈現衰退時，好市多去年既有店營收仍成長9％到11％，冠居全台，「從1998年好市多來台至今，ＣＡＧＲ（複合年均成長率）是26％，」張嗣漢說，而且愈是不景氣的時候，好市多的生意愈好，「因為我們能維持住價值，其實這是最難的。」

籃球員出身的張嗣漢，頂著將近200公分的身高，與別人說話時，總是要彎下腰來，講完後還習慣性地拍拍對方的肩膀，「Richer（張嗣漢）就是讓人感覺很親切，像大哥哥一樣，」內部員工形容張嗣漢這個小動作，會在無形中拉近與員工的距離。

「其實這幾年來，我做最多的事情就是『教人』，或許是運動員的背景，我很重視團隊合作，尤其，我們的每個店都是利潤中心制，這意味著店長的權力非常大，因此價值的傳遞就更顯重要，」張嗣漢口中的「價值」，就是要讓消費者認為，到好市多買的商品，「是他想要的物超所值，」包括了商品的差異化，以及價格競爭力。

舉例來說，好市多的商品銷售以美式風格為主，大量商品都從美國進口，近來隨著台幣走貶，進口物價已經蠢蠢欲動時，張嗣漢第一個思考的不是調整價格，「我還在想辦法，是不是再壓低一點毛利，讓消費者不要覺得不舒服，畢竟我們有收會員費。」因為從獲利結構來分析，好市多最重要的獲利來源，就是收取會員費，「新增或留住一個會員，會比商品價格高低來得更重要。」

從商品結構來看，好市多的銷售品項數只有其他量販店的十分之一，非常的聚焦。張嗣漢坦言，美國商品販賣的是一種美式文化，在亞洲就是有一定的吸引力，「老實說，這個元素反而在美國本地沒有這麼大的優勢。在台灣，很多同業想要模仿，以進口的方式經營美國商品，但都是短期操作，不可能一直做到低價，這就是我們長期經營的價值。」

商品聚焦，販賣美式文化

緊抓販賣美式文化在市場上難以取代的定位，「好市多從美國進口的自有品牌，可以享有比一般商品更高的毛利率，而且，在同樣對美國文化有偏好的亞洲地區，台灣的人事成本較日、韓便宜，這是台灣好市多的淨利率成為全球第一的最大關鍵，」量販業者私下分析。

張嗣漢也認同這樣的說法，但話鋒一轉，他認為，好市多還有另外一個重要的價值，「就是我敢挑客人。」

去過好市多的消費者都知道，「大分量的量販包裝」是好市多的經營特色之一，但隨著小家庭愈來愈多，消費者發現到好市多買東西雖然便宜，但更多是吃不完的浪費扔掉。「分量太多、希望降低包裝數量，一直是我們客訴抱怨的第一名。」但張嗣漢深知，真正會到好市多消費的族群樣貌，「這些不是我們的核心消費者，我做的不是大眾市場。」

分析好市多的主力客層，大約分為兩大類，其一是到國外留過學，或者對西方文化熟悉者，張嗣漢認為，這些人本來就對好市多熟悉，習慣這種消費模式，根本不必多做介紹。另一批人，則是大家庭與中小企業。

好市多針對中、小企業等商業會員提供批發服務，占總會員數約30％，這些會員主要是經營餐飲或其他生意事業，對於食物、文具用品、餐具等需求量龐大、採購金額高，成為好市多能以量制價的最大後盾，也是拉大與同業差異的巨大門檻，「我很清楚，不是每個人都適合到好市多。」

張嗣漢堅持品牌價值，而且敢挑客人，如今好市多的平均客單價高達3000元，是其他量販店的三倍，商業會員的客單價更超過6000元，建立起台灣好市多年營收逾600億元的量販市場龍頭地位。

張嗣漢藉由台灣的亮眼成績，被拔擢為好市多亞洲區資深副總裁，他說，日、韓已經做得很好，主要是透過資源整合來提升商品採購力，給消費者更多的選擇；他最重要的任務，就是進軍中國市場，「在中國我們採取三步驟，首先在天貓上開店，再來則是進軍中國的批發市場，最後才是在中國開設實體店面，最快也要三、五年後。」

從去年底開始，好市多已經正式在天貓上開店，販售自有品牌、美國商品與少量的台灣品牌，以跨境物流的模式，每天從台灣空運商品到上海銷售。

張嗣漢指出，中國市場對價格的敏感度高，再加上目前受限稅制問題，商品單價不能超過800元人民幣，「主要是試水溫，但上次我們一天就賣出100件Samsonite皮件，表示市場仍大有可為。」

靠品牌突圍，不怕電商夾擊

中國網購市場雖仍持續成長，但消費者對網購卻很不信任，張嗣漢發現，品牌建立變得很重要，這也是好市多的機會。

下個月好市多將正式在中國成立貿易公司，可以從美國直接進口商品到中國銷售，內部也積極與中國各通路業者洽談，希望能成為上游供應商，「中國市場很競爭，但大家都在找好商品。」雖然好市多在中國已有業者以貿易方式進入銷售，但張嗣漢認為，消費者比較信任品牌總部，再加上商品價格也更有競爭力。

只不過，中國零售業正面臨消費結構調整的問題，包括量販市場龍頭──大潤發既有店業績也開始衰退，好市多現在才登陸會不會太晚？對此張嗣漢倒是不以為意，他說，中國量販業的衰退，除了受到網購的衝擊外，「最重要的原因，是大家賣的商品都一樣，」而好市多可以做到差異化，不會擔心時機。

張嗣漢強調，好市多在許多地區，幾乎都是最後一個進入市場的量販業者，「因為我們只做成熟市場、有消費力的那個族群，太早去也沒有用。」面對偌大的中國市場，張嗣漢是否能複製在台灣後發先至的模式，外界都拭目以待。

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原文與圖片出處：財訊雙週刊

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