小公司為了打造可「提高售價」的品牌，有一個必須的重點──精簡濃縮經營內容。而說到這一點為什麼重要，那是因為──專攻特定小領域，顧客會更容易發現你這家公司。
專攻的領域越窄，顧客越容易產生「希望拜託專家」、「希望委託與自己氣味相投的公司」的想法。在這種狀況下，成本花費對於顧客來說就不是最大的考量。如此一來只要企業能夠解決客戶的困擾，即使價格不低，客戶也願意買單。
為了要解決自己的疑難雜症，最近不少人開始上網搜尋「有沒有公司可以解決我的問題」。此時，若能明確地將「我們這家公司是這方面的專家」的訊息傳達出去，就能開創出新機會。小公司應該要擁有專攻特定領域的意識。
當然是擅長領域、能夠為哪種客戶提供哪種服務等資訊簡明易懂的公司，更能獲得客戶的青睞。雖然「只要服務舊有客戶就好」也無妨，但這樣公司是無法存續的。為了永續經營，必需有來自新客戶的業務。若此時對新客戶宣傳「我們這家公司什麼都辦得到」，其實無法清楚說明「到底我們這家公司能把哪些事情做到哪種程度」、「發生什麼問題可以找我們這家公司」首先該著手的，就是濃縮經營內容，專精於某些特定業務。
無論任何產業，經過經營內容的精簡後，就能夠成為「專門店」。這一點以咖哩烏龍麵來舉例就很容易了解。「想去吃咖哩烏龍麵」時，大多數的人不會到蕎麥麵店去點混在菜單裡的咖哩烏龍麵，而會去咖哩烏龍麵店吃。現在這個時代，應該集中精神在某項業務、顧客上，去除多餘的經營項目，執行精簡後的經營內容工作。
在精簡的同時需要考慮的是市場性。如果精簡到專精於太過小眾冷門、前所未有的領域，但市場需求不高也無法成為業務項目。必須評斷潛在顧客所困擾之處有無市場性，精簡經營內容之後，再評估自己的公司是否能在其中獨占鰲頭。「好不容易精簡業務項目，卻發現自己公司在該領域屬於後段班」就沒有意義了。
也有案例是某些公司認為「就算要精簡經營內容，我也不知道該如何著手」而感到煩惱。就跟我們看不到自己的背面一樣，應該如何精簡濃縮經營項目不是那麼容易理解。即使如此，一開始就算是勉強自己，也要找出幾個可以濃縮精簡的分類。這個時候，把經營資源集中在公司不擅長的領域也無法長久持續下去，最好有意識地選擇至少某種程度上擅長、有經營熱情與意願的領域。
專精運送帆船的運輸業
位於愛知縣東海市的「Just Yacht」提供專門運送帆船的運輸服務，讓客戶可輕鬆地將帆船從這個帆船碼頭運送到另一個帆船碼頭，非常受到顧客的支持。
至今為止，帆船玩家的想法大多是「也許不會幫我運送，總之先問問看運輸公司吧」。好不容易找到願意運送的公司，也因不熟悉這項業務，必須經過「帆船的長度有多長呢？材質是什麼呢？」的問答往返，才能得到運費的估價金額。不僅過程瑣碎，實際運送時還會擔心「不知道會不會毫髮無傷地平安送達」。
為解決這些困擾，遂誕生了「Just Yacht 運輸」。
「Just Yacht 運輸」是由熱愛帆船的帆船家族所經營。經營者在大學時期就加入帆船社團，是個帆船玩家。兒子也是以第二代身分活躍的帆船玩家，相當熱愛帆船，甚至到海外學習帆船。簡言之就是對帆船有著高人一等的熱情。
其實在開始經營這項生意之前，經營者就曾因大學時代的相關經驗，數度被委託「運送帆船」。不過，這完全是個人與個人之間的請託，不是一項生意。
而在考慮創業的業種時，經營者便想到利用自己的強項來從事帆船運送事業，心想「搞不好這可以成為一門生意喔」，遂成立了專門運送帆船的「Just Yacht 運送公司」。這是把自己的休閒嗜好納入考量所找到的創業點子，其服務項目也以抱持相同困擾的人為對象。不過度區分工作(On)與休閒(Off)，而是藉由兩者的結合想出了現在的經營內容。
為了明確傳達自己專精的經營項目，直截了當地將組織命名為簡單易懂的「JustYacht 運輸」。同時，商標logo也明確地以帆船運送為設計概念。為了回應有運送問題的帆船玩家所需，網站首頁上不僅有清楚的帆船運費說明，也特別強調經營者參加帆船競技的經驗與處理帆船的嫻熟能力。漸漸地，在帆船喜愛者中便培養出知名度，業績也隨之提升。
販賣「氣味相投」的特質
「Just Yacht 運輸」十分用心經營於使組織本身與帆船同好「氣味相投」。為了刺激帆船玩家的好奇心，除了在制服上下功夫，也會在舉行帆船大會時提供營運支援，藉此提升帆船玩家「想購買這家公司價值觀」的意識。
如果我們將品牌這個字眼定義為「受到某個特定階層的支持、高度評價及信賴」，「Just Yacht 運輸」從帆船玩家這個族群得到了確實而正面的評價，在帆船玩家的圈子中也有相當的知名度。從這個層面來說，「Just Yacht 運輸」可說已建立起自己的品牌。
也正因為如此，就算未壓低價格，顧客還是會利用「Just Yacht 運輸」的搬運服務。「Just Yacht 運輸」也不會碰到顧客殺價，或是比價之後說「我要找其他公司，因為比較便宜」的狀況。這是因為「Just Yacht 運送」解決了「希望由Just Yacht 運輸負責搬運」的人所抱持的困擾。
與其他「任何東西我們都能運送」的公司比起來，「Just Yacht 運輸」的價格或許比較高，卻擁有「帆船運送專家」這個強項。而且，經營者身為專家這點也讓帆船玩家感到安心，沒有必要像其他運送公司一樣以低價來吸引顧客。
從這個例子我們可以了解到，就算是建立「品牌」，對小公司來說──不必成為舉國皆知的品牌。
透過精簡經營內容，向自己的客群清楚傳達公司訊息即可。不是成為「所有人的品牌」，而是成為「對於一部分的人來說，能夠解決問題與困擾的品牌」，這就是小公司品牌的經營。
放大鏡能夠聚光生火。反過來說，如果在無法聚光的模糊朦朧狀態下就不會產生火花。
小公司的品牌戰略也是如此。越是集中經營內容的焦點，越能明確地顯現出自己與其它公司的不同之處，更能受到客戶的歡迎，我將其稱為「放大鏡法則」。自己擅長什麼項目、自己服務的對象是誰、自己是怎樣的公司──小公司必須找出這些問題的答案。
而在濃縮精簡經營內容時，今後特別要注意的是女性觀點。詳細檢視先進國家的市場動向會發現，是否購買的決定權掌握在女性手中。傾聽女性客戶的意見變得比以往更加重要。
同時，也應該要留心國際動向。我即使只有一點點時間，也會盡量出國去看看。曾有一段時間，日本興起了「國外已經沒有值得學習取經的事物」的風潮，不過，歐美現在仍持續不斷有有趣的新商業型態產生。我重新注意到的是美國的發展，其中尤其是紐約、舊金山、西雅圖等都市的服務業、廣告宣傳有許多值得參考之處。（本文摘錄自《小公司 大品牌》第一章）
書籍介紹
書名：小公司 大品牌
作者： 村尾隆介
出版社：天下雜誌
出版日期：2015年8月
村尾隆介
協助小公司建立品牌戰略的顧問公司「starbrand」經營者之一，並身兼負責人到日本全國各地進行諮商。十四歲時獨自赴美。美國內華達大學人文學院政治系畢業後，進入本田汽車，在通用商品（非汽機車類商品）事業本部負責中東、北非地區的行銷與業務。爾後自行創業，開設食品進口銷售公司並成功獲利，結束營業後轉任現職。將自己成功經驗的know-how提供給其他小型公司與商店，一年進行約一百場的演講或研討會，以「放棄擴大營業，朝向幸福的創業術」、「建立個人品牌的重要性」為主題。此外也投入社會公益活動，運用國際人脈在新興國家出版繪本，同時是個熱中參與世界各地馬拉松比賽的跑者。著有《小公司的品牌戰略》（PHP研究所）（暫譯）、《非低價銷售公司是如何做到的？》（大和書房）（暫譯）等多本著作。
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圖片來源：主圖、縮圖-Hans（CC Licensed）
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