SmartM 人才培訓網

看過Discovery頻道播出的科普電視節目《流言終結者》（Mythbusters）嗎？這個家喻戶曉的節目，針對各種廣為流傳的謠言和都市傳說進行實驗，部分傳說經過科學測試之後，被證實是真實、有可能發生的，而部分則被判定為不可能發生的謠言，此時節目團隊將宣告流言被「破解」。

在業務與銷售的領域，也有許多口耳相傳的流言，或業務員心中的迷思。網路行銷服務公司Content26首席業務員Gareth Wade試圖仿效《流言終結者》中的特效專家兼主持人Adam Savage、James Hyneman，破解業務在開發潛在客戶時的種種迷思。以下為五個Wade分享在LinkedIn網站上的迷思破解。

迷思一：不必事前規劃，只要衝就對了

有效率的新客戶開發，是一連串有系統的程序，包括針對潛在客戶進行確認、名單整理與分類、篩選、刪除沒有機會為公司創造價值的對象。客戶開拓的角色應是協助挖掘合適的潛在客戶名單，將有潛力的客戶留下來，再將那群即使動用三寸不爛之舌、依然無動於衷的消費者從名單中剔除。只有經過仔細、謹慎的篩選，在客戶開拓上才有一個好的開始。

迷思二：開發新客戶會耗費許多時間

方法不正確或是缺乏妥當規劃，容易造成業務耗費過多時間和潛在客戶搏感情，效果卻不顯著。Wade建議多花點時間對商品有興趣的潛在客戶做深度溝通，避免浪費太多時間在購買可能性低的對象上。

迷思三：新客戶開發只是一場數字遊戲

過去有一段時間，業務仰賴冰冷陌生的電話號碼與潛在客戶聯繫，像亂槍打鳥一樣，認為打愈多通電話成功的機率就愈大。然而，量大並不代表質精，在社群銷售工具當道的年代，業務沒有理由繼續用這種沒有系統的方法大海撈針。如同迷思二所述，在做客戶探勘時必須用更精準、聰明的方法，善用消費者洞察，挖掘出消費者心底隱藏的需求，只要打中這些隱藏的需求，便有機會一步步說服顧客購買產品或服務。

迷思四：我今天都忙著銷售，開發新客戶與探勘等明天再說吧！

新客戶的面孔難免陌生，要打破他們的戒心一定比老客戶困難，業務因為害怕被打槍、吃閉門羹，於是拜訪新客戶、打電話與潛在客戶聯繫的行程便一再拖延，深不知這一拖，拖走的不僅是時間，還有白花花的銀子！Wade建議業務每天固定挪出三十分鐘進行新客戶開發。如同高爾夫選手Gary Player所說：「當我付出愈多時間練習，我就愈幸運。」最成功的業務經常主動與潛在客戶聯繫，而非等到業績結算迫在眉睫時，才心不甘情不願地展開行動。

迷思五：草稿和小抄是給新手用的

許多業務都有一項奇怪的迷思：草稿和小抄是給新手用的，業務老鳥開發新客戶時不必攜帶。有關商品功能、優缺點的小抄能幫助業務在關鍵時刻快速抓到顧客需要的資訊，細心一點的業務甚至會擬好顧客可能問的問題。

延伸閱讀：死纏爛打沒有成交希望的客戶！降低銷售成功率的5顆地雷

原文出處：LinkedIn

親愛的讀者，您加入SmartLinkin商務社群網的「LINE@」群組了嗎？立即加入，即可收到最新工作、管理、商務資訊，學習不間斷，精采文章不漏接（請用手機點擊「加入好友」連結，或是掃描QR Code加入）。

嚴禁抄襲，若欲轉載，敬請註明出處「SmartLinkin商務社群網」並附上原文連結。

歡迎各大媒體交換文章連結。

圖片來源：主圖、縮圖-roegger（CC Licensed） 

加入「SmartLinkin商務社群網」粉絲團，更多商務訊息等你關注。