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做業務或銷售，其實沒有想像中難，在生活中，大家時時刻刻都在做銷售。就像我曾經寫過一篇文章說：「孩子很會銷售，他很會銷售東西給老爸老媽。」

有一次我在麥當勞聽到一對母女的對話：

女兒說：「媽媽外面好熱對不對？」

媽媽說：「對啊！」

女兒說：「媽媽你會不會口渴？」

媽媽說：「有一點耶！」

然後小朋友說：「對啊我也有一點耶，剛好有麥當勞，我們進去喝東西好了。」

然後媽媽說：「喔，好。」

那個小女孩很會創造需求，而且她的角度是從顧客出發，先問你會不會口渴，而不是說我口渴了，並不是只是要推東西給媽媽。

銷售其實無所不在，我們無時無刻都在做銷售。可是為什麼有些人可以很頂尖？像以前我們都說二八法則，就是20%的業務員，創造80%的業績。但我後來慢慢發現，在有些產業裡面，不是二八而是一九，甚至是那5%可以抵95%。

我認識很多不同行業裡面，位於前5%的超級業務員，而我覺得他們有一些共同特質：

1.親和力

第一個特質是他們的親和力，我覺得超級業務員他們超級有親和力。以前我們都覺得做業務工作要很強勢，但我必須承認，現在強勢的業務還是有，不過最頂尖的那些，往往不是最強勢的，但他要很容易跟人家打成一片，也就是他可能有一些能力或特質，可以讓他很快的和其他人找到共同話題，不管在什麼樣的團體當中，都可以很快融入大家。

2.不斷學習

第二個是他們都不斷在學習。像我前幾天跟一家車商在談接下來的教育訓練，他們說：「他們的業務員有一些狀況。」我們上課時分成兩個梯次，業績比較好的在第一梯次，業績沒那麼好的在第二梯次。上完課之後，他們自己發現說：「老師好奇怪！第一梯次，他們業績很好，可是反而沒有什麼上課在接客戶的電話，反而那些業績不好的都會進進出出，說『我要去處理客戶的事，忙得要死。』」

不是業績好的人不用處理這些事情，而是他們很清楚，學習的時候要好好學習，甚至也會讓客戶知道現在在學習，學習是為了給客戶更好的服務，可以更專業。然後那些把自己搞得好像很忙，覺得學習是浪費時間的業務員，反而都在做其他浪費時間的事情。所以，包含我們的課程，會發現來報名的業務員，其實業績很好，常常會覺得：「蛤？你為什麼要來上課？」因為他們永遠都覺得自己不夠，然後持續學習。

3.自信但不自大

第三個，優秀的業務員他們都很自信，但不會自大。所謂自信不自大，就是會對自己的專業、講的東西很篤定，但是又保留一點彈性去聽客戶說些什麼。我覺得真正優秀的頂尖業務員，他們都很會「先聽後問再說」，先聽你怎麼說，聽你怎麼講的時候有一點不明白，就問你一些問題，最後才告訴你，他所要提供的產品或服務。可是，很平庸的業務員，他們都是「先說後說一直說」，從頭到尾不聽也不問。不聽也不問是為什麼？我認為是因為對自己、自己的產品、自己的公司沒有自信，所以會急著把準備好的內容說出來。

當業務員很自信的時候，他會先讓你講然後聽你說，之後再給你建議。他們會表現出：我有自信，但是我不自大。不是我的就是對的，我的觀念就絕對沒有問題。

4.自律

第四個頂尖業務員的特質是自律。大部份做業務的人，其實都比較喜歡自由，不喜歡被綁住。但這種愛好自由，不喜歡被綁住，就代表他很隨興嗎？我認為超業不是，他們超級自律。所以我常說：「自由的背後你要先自律，沒有自律就沒有自由！」

為什麼說沒有自律就沒有自由？我到現在都還記得，一位很優秀的保險業務員多年前跟我說的一句話。他說他其實只是把自己當成保險公務員。因為他以前是內勤工作，朝九晚五每天工作八個小時。轉做業務後，因為喜歡這種一天工作八小時的生活，所以他告訴自己說：「我每天還是工作八個小時，只是八個小事都做跟業務銷售有關的事。」絕大多數做了業務之後，都以為自己工作時間很長，但是沒有啊，他們都在跟朋友聊天，早上開完會之後，就去跟人家吃個早餐，也沒有在做業務相關的事。他那時候給自己的要求是：「我這八個小時只做跟我保險相關的事。」然後他的收入就是原本的三倍以上。

事實上，所有的超級業務員都很自律。我們常講時間管理，時間管理其實不是講管理時間，是管自己、自我管理。

5.堅持目標

最後一個特質是堅持目標。我覺得超級業務員有一個很好的特質，就是他們只要有了目標，就會堅持那個目標。那個堅持力、持續力，是一般業務員最缺乏的。

我常舉一個例子。若把大環境看作是一台手扶梯，景氣好，手扶梯是向上走；景氣不好，則是向下走。現在景氣沒那麼好，是向下走的手扶梯。若現在人在一樓，目標在二樓，只有這一部向下走的手扶梯，要怎麼達到目標？

我的學生常說：「就跑快一點、就衝啊！衝的速度夠快就可以到上面。」我說：「對，速度快一點就代表你更努力，但問題是你不知道要努力多久，最後才會到二樓，因為現在景氣的狀況沒那麼好。」

一般的業務員也許會覺得「我很努力」，但努力一段時間後還沒有達到他的目標，就會覺得「算了，我應該做不到吧」，只要他一停，手扶梯就下來了；可是優秀的業務員是「不管，我就一定要到達我的目標，我才會停下來」。

優秀與一般，往往就差那一步。我常激勵學員：「失敗的次數加一次，那就是成功了。」成交就是被拒絕的次數加一次就是成交，成功跟失敗往往就差那一次。

陳彥宏簡介：

國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

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