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在現今如此競爭激烈、瞬息萬變的世界，不論是業務員或是業務團隊，都應該嘗試改變對於客戶的銷售方法或態度。因為，在網路時代，資訊的流通更快、透明度更高，客戶比以往更容易「貨比三家」，或是找到更多使用心得，以及業務員或所屬公司的銷售口碑。

這也使得在銷售上，許多過往正確的操作方式，在今日都很可能造成反效果。知名的國際銷售專家Grant Cardone，同時也是Cardone Enterprises創辦人，在《Entrepreneur》雜誌網站上，就提到了六項現今業務員很容易犯的錯誤，尤其當業務員自己也沒有發現的時候：

1.沒有對症下藥

客戶會購買產品的原因其實很簡單，就是希望能解決他們的問題。業務員許有時候都只注意他們是否有機會向客戶提供產品，而非產品能夠正確地解決客戶個人或公司需要，結果就是客戶不會買帳，而業務員永遠也不知道到底哪裡出了錯。業務員最重要的是解決客戶目前的問題。

2.忽略簡報的真正意涵

許多業務員都會過於依賴銷售簡報，希望將簡報內容講述地鉅細靡遺，但卻忽略真正重要的，並不是簡報內容，而是業務員如何將這份簡報呈現給客戶。太注重簡報當中關於產品的內容，將會犯下前一項「沒有對症下藥」的錯誤。

另外，業務員在簡報中也時常會忘記，要有目的性的結束簡報。簡報的最終目的，是要說服客戶買取產品，但業務員卻會在簡報過程中，滔滔不絕介紹產品內容而忽視自己的最終目的，也切記，在最後結束時，不需要向客戶詢問他們是否已獲得足夠的資訊，讓他們自己決定是否想要繼續追問。只需要做好充足的準備、記住產品簡報的內容和目的並掌控好時間，就能順利地完成一份銷售簡報。

3.避開尖銳的問題

業務員會試圖避開詢問客戶一些尖銳難解的問題，例如「你相信我對產品的理解程度嗎？」「你喜歡公司的產品嗎？」但這樣做卻是錯失了與客戶建立良好信任關係的機會。嘗試著去問這些問題：「你認為這個價格如何？」「你覺得我們這團隊怎麼樣？」「你已經和我們的競爭對手合作已久，為什麼突然轉向和我們合作？」如果業務員自己都沒辦法從這些問題中得到解答，自然很難跟客戶建立起長期的信賴關係。

4.深信價格是成交與否的關鍵

客戶買的從來都不是價格，而是產品。Grant Cardone表示在自己的銷售生涯中，看過太多案例是關於業務員被客戶拒絕，而拒絕的原因是業務員只考量到價格。客戶看似很執著在價格上，向業務員要求更低的價格，或是訴說他們有預算的考量。但是事實上，他們絕對可以用更高的價格去購買任何產品，只要他們願意。

若是在向客戶介紹產品過程中，擔心價格太高客戶不埋單，Grant Cardone建議，業務員可以嘗試一開始就先將價格告訴客戶，想當然爾客戶可能會抱怨價格太高，這時可接著告訴客戶，到底為什麼這項產品值得這個價格，讓客戶越容易用更高的價錢埋單。

5.過度提供免費試用服務

業務員常常會向客戶提供免費試用產品的服務。但問題是，免費試用這項服務不包含任何使用期限，也沒有任何承諾，可以證明客戶在體驗過後一定會買下產品，很有可能會造成提供產品的公司，產生現金流量的問題。試著去說服客戶購買產品而非提供免費試用，或是轉身尋找下一個意願更高的客戶。

6.未在適當的時間點結束銷售談話

許多業務團隊並不會堅持一定要在時間內快速結束推銷產品，因為業務員會害怕客戶視他們為討厭鬼。客戶可能會認為，他們不用心提供服務或是不夠專業等等。假設業務員真的很了解公司產品或服務，就應該要知道如何在適當的時間點結束談話，保留給顧客思考的時間，談話太長有可能會擾亂客戶的思緒或是曝露太多產品的缺點等等。Grant Cardone提到自己就犯了好幾次這種錯誤，沒有趕快做結尾而讓結果脫離自己的掌控，不知道應該要怎麼結束談話。所以業務員應該要訓練自己，在適當的時間迅速結束與客戶的斡旋交易。

延伸閱讀：建立第一印象只有7秒鐘！業務員首次拜訪客戶，就要做好的6件事

原文出處：Entrepreneur

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