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要開發陌生新客戶，是每位業務的一大挑戰，卻常常徒勞無功而感到心煩。無論是在電話中與陌生客戶交談，或是現實世界中與客戶初次見面，業務都必須做好十足的準備來應對，包括掌控銷售時的氣氛、快速掌握陌生客戶的需求與想法，將會是通往成交之路的關鍵。業務培訓顧問Brian Tracy在個人部落格介紹七個增進陌生開發成功率的方法，讓業務們可以在初次見面和交談，就能經營好客戶心中的第一印象，並且順利銷售成功。

1.將焦點擺在客戶身上，而非自己

在第一次與陌生客戶聯絡時，必須全神貫注在客戶身上而不是自己。許多業務害怕被掛電話，都會拼命自我介紹、介紹公司與產品，以為這樣可以吸引有興趣的客戶，事實卻不然。以客戶為中心的銷售方式（Client-centered selling）是要用問問題來引導，瞭解陌生客戶的需求與想法，同時也展現自己專業的一面。切記，與陌生客戶培養關係的開始，是要瞭解客戶，而不是讓客戶了解自己。

2.提前準備行銷策略：越多的準備＝越多的成交

在對任何客戶銷售前，都必須準備好資料。業務必須對目標客戶的產業現況相當了解，並且有提供專業資訊或建議的能力。這樣便會讓客戶信賴，進而較容易的開始談論銷售相關的話題。在銷售過程中問的問題是非常重要的，也必須提前擬好，讓問題的順序有依循一套引導客戶的邏輯，從整體的狀況聊到清楚的細節。

3.客戶交流是否跟著腳本走

只要在開場獲得一個好的回應，業務就可以繼續細問客戶的工作、公司、行銷、預算……等相關問題。通常客戶會告訴業務答案，並希望獲得幫助與解決方法。因此，開場問題是能否開啟對話的關鍵，以下有三個開場問題作參考：

(1)如果你能奇蹟似的排除三個公司相關問題，那會是哪三個呢？

(2)如果能為你的企業做創新改革，你會想改變什麼呢？

(3)我希望能安排一個與您單純面談的會議，來談您所希望改善的問題以及需求，並且討論我能給你什麼樣的幫助，不知道您週三下午兩點是否有空？

以上問題是用來引導客戶說出自己的問題及需求，也讓客戶清楚知道業務此次聯絡的目的，是希望能夠給予他們幫助。另外，邀約面談要直接鎖定時間點，而不是問客戶哪時有空，最好的方式還是挑兩個時間給客戶選，較容易邀約成功。對待客戶要以長期合作關係為目標來經營。但重要的還是要記得關注客戶個人的需求，只要能掌握客戶所想要的，那成交就更加容易了。

4.少即是多的銷售方式

與陌生客戶第一次見面，業務應該要走的策略是「少即是多」。具體來說，比起帶一整個公事包，裡面裝滿了各式各樣的小冊子或DM，帶一個簡單資料夾看上去就讓人感到輕鬆許多。如果客戶對商品和服務真的有興趣，希望可以得到更多的介紹，這時業務可以回車上拿準備好的資料，或是進行第二次會面的邀約。業務讓自己看起來越輕鬆，相對的客戶也會跟著放鬆，話夾子也會在這樣的氛圍下打開，更有利於業務進行銷售。

5.別奢望在第一次聯絡就立刻成交

除了服務或商品很便宜外，絕對不要奢望第一次與陌生客戶聯絡就會成交。業務在面對首次開發的客戶，心態應該是要抱持著以建立長久關係為目的，隨著認識時間越長、對彼此更加熟識信任，最後才可能銷售成功。業務必須釋出善意及友好的態度，才能讓一段生硬的關係持續軟化，培養客戶有時比一開始就衝動購買來得重要。

6.讓客戶保持輕鬆愉悅

作為一個成功的業務，能夠營造非常悠閒、放鬆的談話氣氛，鐵定會讓客戶喜歡上和你聊天相處的時間。與客戶建立關係不是一日速成的事，必須倚賴時間跟彼此互動起來的感受。當對話過程是閒聊的氣氛，卻是談嚴肅的正事，並且在過程裡展現幽默又不失專業的負責任態度，相信客戶不久後，就希望和你談購買商品及服務。

7.找到自己的賣點

業務必須給客戶一個和自己購買商品及服務的理由。賣同樣商品的業務很多，但為何要和自己購買？和自己購買可以多得到什麼好處？這都必須讓客戶非常清楚。在銷售過程裡，培養信任是最重要的，如果客戶常會懷疑東懷疑西，那容易導致交易的失敗。和自己培養一定默契的客戶，在知道這裡利多時，會毫不考慮地和業務交易。因此，如何讓客戶清楚自己的賣點，是業務銷售過程中必須要強調的事。

同場加映：多問問題是好事

身為業務，不要害怕問問題。「問」是一個很神奇的字眼，會幫助業務銷售成功。可以試著問客戶說：「猜猜看，客戶總是有他們一定要購買我們產品和服務的理由，你覺得會是什麼呢？」只要業務開放、真誠、誠實、好奇的問問題，將會得到客戶給的意想不到的答案，這都會幫助到業務未來銷售商品和服務。因此，不要吝嗇或覺得不好意思，多問問題，絕對是業務邁向銷售成功的捷徑之一。