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29歲業務員的慘痛經驗

「慘了！」M先生知道自己踩到地雷，不禁面紅耳赤，背脊發涼，全身冒冷汗。「真想趕快逃離現場！」他描述當時的心情。

29歲的M先生是某大企業的業務員。這場惡夢，是M先生和前輩一起前往拜訪重要客戶時發生的事。

「就請你先用一分鐘自我介紹一下！」在彼此交換名片之後，年約40多歲的男性客戶，以銳利的眼光看著M先生說道。

「想確認這傢伙是不是一個值得來往的對象！」M先生清楚的知道這位老闆正在「衡量自己的價值」。

身為業務員，M先生對於初次見面的人幾乎不會感到緊張，而且對自己的表達能力相當有自信。

這一天，M先生一樣笑容滿面地與對方交換名片。然而，當聽到對方要求限時一分鐘自我介紹時，他一時間竟感到慌張，不知道該如何將自己的價值傳達給對方。

M先生已不太記得自己當時到底說了些什麼。印象中，他從自己畢業於知名的私立大學、進入公司後負責業務工作開始，像是在寫履歷表那樣滔滔不絕的淨說些場面話。而且一邊說著，還一邊偷偷觀察客戶的表情，對方的表情毫無變化，感覺上似乎對他的自我介紹完全不感興趣，因此讓他更加焦慮不安。

M先生非常明白，這不單純是個人的挫敗，而且是平白流失掉一個大好機會。頓時間，M先生的腦海浮現輸掉遊戲時出現在螢幕上的字「GAME OVER！」緊接著，客戶在他們要離開時，還不經意地補上一槍，喃喃自語地說：「貴公司竟然會錄取你這樣的員工！」

「不過才一分鐘！一分鐘你對我這人能有多了解？」回程路上，M先生忍不住向同行的前輩哭訴。M先生從客戶的言談舉止感受到，這次輸掉的不只有自己，還包括客戶對公司的信任。這件事讓他大受打擊。

一分鐘，不只是一分鐘而已

一分鐘，「不只是一分鐘」。「一分鐘」就已經決定輸贏。「一分鐘」就能讓對方感到不悅。「一分鐘」就能失去公司或前輩長年來對你的信賴。

這一分鐘，M先生到底做了什麼，讓他錯失良機？透過心理學分析，就能知道答案。

通常人在看著對方的外表或行為舉止時，會無意識地想像「對方大概是那樣子的人吧？」當我們第一眼看到對方，在他還沒開口之前，就會在心裡產生這人看起來「個性溫和」或「正經八百」等念頭，這就是所謂的第一印象。像這樣，我們從對方的言談舉止等「肉眼看得見的資訊」，來推測對方的能力或可信度等「肉眼看不見的個人特質」，這在心理學上稱為「對人認知」。

想要得到對方的信賴，你必須先搞懂這個「對人認知」。

心理學家施耐德博士等人所提倡的「對人認知的六階段」，套用這個原理來思考M先生的案例會是：

1「注視」：注意到對方的存在。

2「瞬間判斷」：第一印象……面帶笑容，應該是個「開朗的人」（客戶的感覺）。

3「歸咎原因」：從對方的行為產生印象……不能在一分鐘內做好自我介紹，表示「這人邏輯組織力不佳」（客戶的感覺）。

4「特性推論」：推測其他特徵……「儘管是個開朗的人，但是邏輯組織力不佳」「大概難以託付重任」（客戶的感覺）。

5「形成印象」：形成整體印象……「雖然開朗，但是欠缺邏輯組織能力，不值得信賴」（客戶的感覺）。

6「預測今後的行為」：預測將來的行為……「未來合作恐怕會被拖累，是個不值得交往的人」（客戶的感覺）。

M先生在客戶的腦海中，很可能就是這樣的一個人。而且這是在無意識下形成的，就連客戶本身也毫無所悉。

客戶在的「瞬間判斷」階段前，都對M先生抱持好感，認為他是個「開朗的人」。但是，經過超時一分鐘且不得要領的自我介紹後，客戶對Ｍ先生的印象急轉直下，從「開朗的人」變成「不能託付的人」。

所以說，如果能在最初的一分鐘就順順利利，對方便會以善意的眼光看待Ｍ先生。反過來看，若在最初的一分鐘就失敗，對方便會負面看待Ｍ先生。而且後續可能再怎麼努力都無法挽回局面。

由此可見，想要得到對方的信賴，關鍵就在「最初的一分鐘」能否成功。（本文摘錄自《聊不停有什麼用？說得讓人相信才重要》第一章）

書籍介紹

書名：聊不停有什麼用？說得讓人相信才重要

作者：矢野香

出版社：如何出版

出版日期：2015年8月

矢野香

指導瞬間贏得信賴的第一把交椅！在NHK擔任播報員17年之久，曾經創下破20％的高收視率。利用業餘進修心理學，並以論文＜說話者給人的印象＞取得碩士學位。

目前任教於國立大學，除了持續鑽研演說技巧之外，也為政治家、經營者、高階管理人員、商務人士、學生等授課，傳授「贏得一生信賴的說話技巧」，先從分析說話者給人的印象與改善之道開始，全面性統合指導學員的說話技巧、表情及動作，深受好評，來自各界的研習及演講邀約不斷。作品有《那種說話方式太輕浮！高階主管都在鍛鍊的「在公眾面前的說話技巧術」》《聊不停有什麼用？說得讓人相信才重要──NHK教我的一分鐘信任說話術》等。

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