成熟大人的吵架技術》以自己的標準定義何謂「勝利」，立刻占上風

和田秀樹

2015-11-24

「今天的收盤價是○萬日圓」，電視新聞每天都會報導股票行情，社會大眾更將之視為經濟狀況的重要指標。尤其在日本，股票行情往往牽動內閣支持率，因此政府對於股價漲跌從不敢掉以輕心。
　　

在過去的時代，都是以失業率降低或GDP（按：Gross Domenstic Product，國內生產毛額）增加等，來判斷國家的經濟政策是否良好。現在卻有許多人認為「股票行情上升，就等於政府的經濟政策奏效」。
　　

在這個大家把股票行情視為經濟指標的時代，海外投資者靠著股票買賣賺進大把鈔票，但一般市井小民哪有能力靠炒股賺大錢？因此，在富人與平民的這場戰役中，後者可說是毫無招架之力。

例如，當政府想要提高法人稅時，投資者通常會因為不希望自己的獲利變低，而
拋售股票。如此一來，股價就會暴跌，不僅股市哀鴻遍野，經濟指標當然也跟著難看，政府忌憚這點，便因此捨棄提高法人稅的政策。這種情況在所得稅提高時也會出現（民眾會因為繳交的稅金增加而減少股票投資、造成股價下跌）。此外，當消費稅提高，投資者也會因為物價變高而減少日常消費、轉而大量購買股票，促使股價上揚，再度讓政府樂開懷。總而言之，只要股票行情上漲，看起來就像是經濟政策運作良好，這樣的情況，不論是政府和有錢的投資者都很樂見，然而一般股民卻無法從中得到好處。

我並不是想譴責投資者的賺錢手法卑劣。重點是，他們成功的利用「只要股票上漲，就代表經濟政策奏效」這樣皆大歡喜的概念，掩飾自己從中牟取大量利潤的事實。換句話說，他們替自己設定了明確的勝利標準，並且努力實踐，最終獲得勝利。俗話說「富人從來不與人爭執」，的確，他們只需要在幕後操作即可，何需親上火線和人起衝突？

說到勝利的標準，日產汽車（NISSAN）執行長卡羅斯．高森（Carlos Ghosn）就是個擅長設定勝利標準的人。例如，他在接任執行長一職後，便清楚定義「增加盈餘」的標準與做法，並以此為目標努力實踐，終於把持續虧損的日產汽車帶向成功之路。
　　

高森執行長並沒有靠著推出劃時代的全新車種提升營業額，而是以裁員為主要手段的大幅成本刪減。這種做法在當時被他以「企業再造」的說法曖昧帶過，也確實在事後引來「雖然日產汽車不再虧錢了，但整體營業額並沒有增加呀」、「靠著裁員、打壓承包商獲取盈餘，有什麼好自滿的」等負面批評。可是，日產汽車的確從危機中復活，這是不爭的事實。

事實上，只要能夠達到「增加盈餘」這個明確的目標，這種成功翻身的印象不只會
在公司內部沸騰，同時也會朝公司以外的地方持續擴大，總而言之，在日產汽車做出銷售盈餘的時候，日本全國都會認為「高森執行長已大獲全勝」。這便是清楚的定義勝利標準何在之後，所帶來的正面效應。

把對方誘入你的擅長領域
　　

對卡羅斯．高森而言，他其實沒有做什麼特別的事，只是自行設定了獲勝的標準為何，並靠著自己的力量達到目的罷了。「主動定義遊戲規則、並以自己擅長的領域決勝負」，這樣的做法正是他擅長爭論的證明。
　　

在大人的吵架中，這是非常重要的關鍵，若能在自己擅長的領域與對方一決高下，贏得勝利的機率會更高。

學校考試也一樣，擅長的科目總能拿高分，但不擅長的學科往往分數偏低，這是一般人都有過的經驗。如果要在沒把握的領域中作戰，就必須克服自己的弱點，但是，正因為不擅長，所以難免有不管再怎麼努力，都還是無法進步的情況。既然如此，不如集中火力在擅長的科目上，還比較有效率。
　　

同樣的，不論是在職場上與人爭論、或是提出新企劃時，與其在不專精的領域中作戰，不如把勝負關鍵拉到自己最有把握的專業上，更有獲勝機會。

以下例子雖然與商業行為無關，但還是想和大家分享。
　　

我先前曾在美國留學及工作，儘管閱讀英語書籍沒太大問題，但在會話方面就不是那麼有把握。因此，與人對談時，我總記得把爭執的焦點拉到自己的「地盤」上。

日本人常因為發音方式及語順問題，學起英語會話格外吃力，當面對有地方腔調（如美國南方和北方的口音大不相同）的美國人時，自然就更不容易聽懂。此外，有時我中途才被拉進對話裡，例如經過兩位正在閒聊的同事身邊，其中一位突然問我週末有什麼計畫，這時我除了得應付當下的對話之外，還得另外費心思去想像此話題的前半段是什麼，這時就已經不光是英語聽力的問題了。然而，這種時候，我如果突然說出「你剛剛說什麼，我聽不太懂」這種話，對話就會被迫中斷，氣氛也會變得尷尬，甚至讓對方心生「原來這傢伙聽不懂英文」的負面評價。

因為有過這樣的經驗，過去在美國的時候，我都會盡量主動開話題、讓自己主導對話的方向。只要把對方拉到自己的話題（地盤）裡，他的回答大致都會落在可預測的範圍內，就算有些腔調或單字聽不太懂，還是能夠掌握個七、八成以上。
　　

任何人都有不擅長的事，把對方拉進自己擅長的領域，才是最能贏得勝利的做法。

誘敵深入前，先了解自己的優缺點

前面提到應該「在自己的地盤戰鬥」、「在擅長的領域作戰」，為此，最重要的關鍵是，必須先了解擅長什麼、不擅長什麼，以及自身優缺點何在。
　　

當然，如果不了解自己擅長的事物何在，就沒辦法把對方拉進自己的地盤決勝負；如果不知道自己不擅長什麼，便會誤入不利的局面，陷入戰敗的困境當中。
　　

那麼，該怎麼做才能了解自己的長短處呢？在這裡，要向各位說明「後設認知」
（metacognition）的觀念。

所謂後設認知，就是了解自己思考、知識及能力的一種方法。簡單來說，就是以客觀的角度觀察自己。這不需要什麼專業技術，其實每個人都懂得如何自我觀察，並藉由各種作為，評斷自己是否具有解決當前問題的能力、能否不帶偏見的運用知識及經驗做出適當反應。但是，因為大部分的人都對這塊不夠了解，忽略了隨時自我分析、檢討得失的重要。實際上，利用後設認知觀察自己，是非常關鍵的事。

只要使用後設認知，檢討自己哪個領域的知識或經驗較為豐富、擁有何種類型人脈，並加以區分擅長及不擅長的領域，就能確實掌握自己擁有多少籌碼。例如，「我擅長與人聊天，但對於寫文章卻不太在行」、「我擁有豐富的市場銷售相關知識和經驗，卻不擅長寫企劃書」。

這樣一來，在爭論時，想從對方手中取回主導權，只要回應：「我注意到你的提案當中，並沒有考慮到如何有效應用社群媒體，這樣很難吸引年輕族群吧？我認為在這個時代，公司應該多和年輕用戶交流。」把自身擅長的領域帶入爭論之中，自然就能讓局勢變得對自己有利。

以上說明了「以擅長或不擅長的觀點了解自己」的方法。除此之外，還能利用「我的直覺一向很準，但那傢伙的邏輯思考很強」、「那傢伙有經營方面的經驗，但我的金融知識比他豐富」，這種與他人比較的觀點，進行後設認知。

在後設認知中，自我比較的做法稱為「個人內隱變數的知識」；與他人比較則稱為「個人外顯變數的知識」。在職場中，只要預先透過後設認知的觀點，掌握自己和對方的長、短處，就可清楚看出彼此爭論的主題，了解其背後的意義為何。例如：「這傢伙現在談論的正是他自己擅長的領域吧，差點就被他牽著鼻子走了，這樣不行，得趕快打斷他，把話題帶到我這邊」，除了可以發現自己「是在什麼時候被拉進對方的地盤」，進而避免失敗，還能立刻採取對自己有利的戰略，扳回一城。

正所謂「知己知彼，百戰百勝」，了解彼此，在大人的吵架中相當重要。（本文摘錄自《成熟大人的吵架技術》第一章）