SmartM 人才培訓網

身為業務或銷售人員，你有這樣的苦惱嗎？每天工作12小時，努力地打電話向客戶推銷，卻總是被掛電話或草草打發；或者在外跑業務，無論刮風下雨，都始終如一地向一家一家客戶盡力推廣自家產品，卻總是無法成交。究竟該如何以最少的力氣，抓住客戶的心？美國知名品牌顧問Alex Honeysett於The Muse網站上，提出業務在經營客戶期間應掌握的四大心法，別再傻傻地直接推銷，而讓客戶倒盡胃口：

【2016，最不可錯過的社群成交術》銷售新思維：業績倍增的社群人脈力】
「業務銷售加油站」站長陳彥宏Ｘ《你，就是媒體》作者許景泰，超強講師首度聯手開課
台北（1/20）、高雄（1/14）僅30名額，限時早鳥價先搶先贏：https://goo.gl/9EJaUx 

1.第一時間就將客戶視為朋友

許多人在出社會工作之後，都會辦兩支手機門號，或者開設兩組電子信箱帳號，一個私人使用，另外一個是工作使用。然而在現實中，人們決定是否購買商品的考量，一樣也是用這個概念去進行，他們會考量，到底是追求一次性買斷的關係，還是想要繼續與業務建立一段友誼關係或友善互動，而決定是否購買你的商品。

因此，在開發新的客戶關係時，請以做朋友的心情出發。不要汲汲營營地想要確定客戶是否要買你的產品，並且真心地協助解惑、了解其需求，自然而然與客戶的關係將會穩固下來。

2.讓客戶享受賓至如歸的感覺

每次只要談到自家產品或自己目前所做的工作，都會忍不住在客戶面前滔滔不絕地說上半小時以上，從產品原料到個人心路歷程都掏心掏肺地說出來，但是說盡一切好處，對方還是一句「謝謝再聯絡嗎」？事實上，在產品推銷過程中，重點從不在產品多好或者你說得多頭頭是道，而是讓客戶自己發現自己的慾望，因為他才是舞台上的焦點。

例如，你正在規劃一個email的行銷活動。在發想的過程中，首先考慮的，不是要傳達什麼最新產品資訊，也不是如何寫出多吸引人的宣傳文案，而是怎麼透過這個活動與客戶產生聯結，並如何客戶感受到創新的用戶體驗？有什麼有用的資訊是可以在內容中可以提供？當他們打開email的第一個感覺是什麼？先從這些角度發想，再相對應地將想傳達資訊一一置入。

3.把過往客戶成為故事的英雄

如何讓陌生客戶第一時間了解自己的工作內容，並為接下來要推銷的產品尋求一個突破口？請將過往客戶的成功故事搬出來，這種方法將對新客戶展現無限的影響力，除了讓他直接了解產品所帶來的好處，更能夠讓他間接認同你出色的服務表現。

要做到這一點，可以考慮邀請舊客戶撰寫產品的使用經驗，以及後續所帶來的影響，並且發布到自己的個人部落格或者Facebook，為自己打造網上口碑，或者將體驗文直接印出來帶到新客戶面前增強說服力。Honeysett以自己擔任品牌顧問的經驗為例，當他為品牌規劃一系列的客戶體驗計畫，並張貼到相關的部落格時，期間的新註冊量上升了46%，並且透過社群媒體的運作，而讓使用心得在客群之間相當有效地流通，創造出極高業績。

4.4秒把想說的話說完

回想一下從自己出現在客戶面前，並且得以繼續開口推銷產品，甚至於是開始聊起自己的業務狀況，是否有哪些地方會讓客戶面露不耐？在推銷過程中不僅需要清楚你的定位、任務以及目的，更要將這些內容精準、簡潔地傳達到客戶的腦中。

Honeysett依據經驗指出，從見到客戶開始，他馬上會在4秒之內打下對你的印象分數，而這個印象分數將成為是否成交的關鍵，如何讓人們更容易在第一時間相信業務員的專業，一開始傳遞的訊息就必須非常明確。

見到客戶的第一眼，先將自己的目的或者想要讓對方知道的關鍵資訊表達清楚，不要自顧自地說起產品的來龍去脈，在還沒有引起客戶興趣之前，他的耳朵都會是關著的，就算費盡唇舌說了再多，都不會比起一句「我希望能夠幫助你XXX」來得讓客戶願意聽你說話。

客戶要買電鑽，就猜到想在牆上打洞！3個超級業務無往不利的溝通觀察術

The Muse