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身為業務員，在日常忙碌的工作中，常常會有「現在沒空，這件事晚點再說」的感覺。例如，常會覺得「這件事情我想做」，或是學了一項技巧心裡會想「這個技巧我想要去落實」，甚至聽到一個觀念覺得「這個觀念很棒」。可是當真的要去做的時候，往往又會覺得「過一段時間再說」，或是就三分鐘熱度過去而不去做。

為什麼有一些事情，明明覺得很重要，卻總是拖著不去做？例如，有一個重要客戶電話，打了就可能成交了；或是明明有些證照考上之後，對專業上有加分，這兩件事明明很重要，為什麼卻都沒有去做？

事實上拖延，有以下五種類型，也各有克服與破解之道：

第一種，是害怕失敗。例如說，重要客戶的電話，明明可以趕快打過去，可是會覺得打了之後，害怕萬一被拒絕怎麼辦？所以乾脆等著。為什麼等著？因為這樣等著，讓自己感覺內心還有機會或希望，至少沒有直接被拒絕。也因此，就會拖著又拖著。

就像男生跟女生告白，怕告白後被拒絕。那不如一直保持曖昧，至少感覺還有機會，然後等到女生交了男朋友，他才很受傷。事實上銷售也是，這樣一直拖著，等到哪一天，客戶跟你說：「我買了什麼。」你才問說：「你為什麼沒跟我買？」對方當然會覺得：「因為你沒開口啊！」這是害怕失敗的人，常碰到的狀況。

「過度自信」跟「害怕失敗」剛好是相對的。過度自信的人，會覺得「哎呀，這很簡單啦，只是我還想去做而已，只要我去做，就一定會成功的」。這種例子，在我們生活中經常出現，例如，愈近的地方，我們愈不會去；愈遠的地方，我們愈常去。像是我大學唸世新，大學四年卻沒有去過貓空，明明很近，反而是陽明山去過好幾次。

拜訪客戶也是，業務員會覺得「這個很簡單啦，我打個電話他就會買了」。可是一直沒有打，他覺得「這個隨時做都可以」，這就是過度自信。愈有把握的，他反而愈拖，有時候機會就這樣跑掉了。 

「情緒干擾」就是把一種情緒當作沒有去做的藉口。例如「好煩喔，好不想去」，或是「做那件事情好無聊喔」。人常常會因為某種情緒，當作一件事情不去做的藉口。這種情緒，通常那種「極度憂傷」或是「極度憤怒」的負面情緒。

比較可怕的，是這種情緒沒辦法感受這麼明確。例如我常跟學員說：「最可怕的小情緒叫做『無聊』，當一個人無聊，他做什麼事都不會起勁，當然不會行動。」我常說：「無聊的人會有副作用，無聊的人一定會發胖。」因為無聊什麼事都不會做，只會吃，而且是沒有意識地吃。

很多人拖延的原因，是討厭做那件事的過程，過程讓他覺得好煩、好討厭，但很喜歡結果。例如：我雖然一直想著要健身，要去運動，但我卻一直拖著沒有去，原因是我覺得雖然希望健身後可以身體健康、身材更好。可是我只要想到，上班要穿正式服裝，為了運動要帶運動服，然後去運動要找停車位，還要多帶一套輕鬆的便服，等運動完後換。我一想到就覺得「好麻煩」，所以一直沒有去行動。

很多銷售員也是如此。例如說這個客戶、專案很重要，但就因為很重要，所以從提案與比案等過程就非常麻煩，要動用很多資源，所以他就一直拖著。直到最後他來不及準備，就覺得算了。 

我個人最常拖延的原因，就是「放錯重點」。例如有一位大客戶，主管跟你講說：「把這個客戶的Case簽下來。」你就開始上網做準備，搜尋這客戶的相關資料。找看看有沒有同業競爭，並且盡可能做足準備。但每次主管問你：「你有沒有去談啊？」你都會說：「還沒，我還在做準備。」結果就是一直沒有跨出去，但也不是真的不敢做行動，而是想要再做更完整的準備，但其實都是周邊的，並沒有進入去行動的核心。

以我的例子來說，例如運動，我最高紀錄是我有四家健身中心的VIP會員。我不是不去運動，我已經去找，而且都入會了，但為什麼沒有去？自我檢討沒有去的原因是離家太遠了，所以又買一家離家近一點的。離家近一點為什麼還是沒有去？因為我常出差，但沒有外縣市的，所以沒有辦法培養習慣，所以又買一張外縣市的。買了外縣市後，怎麼又沒有去？我說因為沒有伴，所以我就去問朋友都去哪一家，然後就買跟他們一樣的，然後還是沒有去。

從我的例子我發現：不是不做，可是定位錯了，一直在做一些周邊的事情，然後告訴自己「我有在努力」。業務員很多也像是這樣，在拜訪客戶之前，主管會問：「為什麼你還沒有去拜訪客戶？」業務員會說，「我還在培養我的專業」、「對產品還不夠熟悉」。過一陣子主管又問：「那你什麼時候準備好？」可能會回：「我準備好再去。」過一段時間再問：「你怎麼還沒有去？」業務員可能會說：「我已經準備差不多了，現在在做客戶反對問題的演練。」所以他一直在行動，可是都沒有跨出拜訪客戶這最重要的一步。

這五種拖延，有一些簡單的處理方式。第一，要先確定「你要的究竟是什麼？」銷售真正的關鍵，就是要成交，不管準備再多，沒有去談就一定不會成功。第二是「要放大痛苦」，要告訴自己「假如再不去的話，被別人簽走了怎麼辦？」「如果再拖下去，他可能就已經買了呢？」透過類似這種自我對話，來放大自己的痛苦。

我以前遇過一個感覺痛苦更放大的案例。主管說：「你怎麼還不去拜訪客戶？你不去沒關係，你的名單給我，我幫你去，然後簽下來業績算我的。」這種方式就真的是「放大你的痛苦」。

我相信多數業務員都知道「掌握先機」的重要性，但常常會因為這五種狀況而拖延。透過「確認目標」及「放大痛苦」這兩個方法，希望能幫業務員克服拖延的壞毛病。