在業務員對客戶銷售的過程中，我們常常碰到「客戶因為理性而拒絕、因為感性而購買」的情況。也就是說，銷售溝通時，往往是在跟客戶的理性腦溝通，然後他越來越分析、分析、分析，分析到最後，他可能就會變得「要嘛斤斤計較」、「要嘛其實我並不需要」；相反的，若是業務員跟客戶越講越感性，比如說讓對方有感動或是其他情緒反應，這些有特別感受的客戶，就比較容易成交。
讓客戶少點理性、多點感性
所以，成就的關鍵，就在於「讓客戶少點理性、多點感性」。該如何讓客戶把理性腦的部分少用一點，然後感性腦的部分多用一點？
我認為「故事」是很好的工具。就像前一陣子，我去錄的一個廣播節目主持人傳訊息給我，他說他是流浪狗協會的董事，有一個歌手從馬來西亞來台灣，想要在12月25日辦一個聖誕音樂會，但因為有很多活動都辦在這天，所以報名狀況不如原本預期的踴躍，他現在很緊張，問我可以怎麼處理？
這個演唱會本身其實滿有意義的。因為這位歌手是他們協會的代言人，所以只要觀眾每買一張門票，主辦單位就會捐出一磅的狗飼料給流浪狗。
我說：「好，我來協助你，我來寫一些故事。」我寫的故事其實很真實，我寫：這位大姊在我們之前做公益的時候都不遺餘力，也為流浪狗做了很多努力，然後最近他們發生了這件事情。事實上，這件事情，他們是出於想要幫助流浪動物，只是他們活動設計的時間不對。所以如果你是喜歡流浪動物的，覺得想要幫狗狗們加個聖誕大餐，然後那天也有空，也許你就可以去參與。
我就寫了這樣一個比較有故事、比較有前後過程的一篇文放在臉書上，短短一個早上，就有三、四十個分享出去了。
當我們身為消費者時，也常常會發現在購買商品的時候，容易被這個商品背後有什麼故事而感動，進而常常去消費。例如薰衣草森林，就是一個很好的案例，兩個小女生懷有咖啡夢，到了山裡面開了一間小咖啡廳，然後故事傳開來變成一個大企業。每個商品背後，應該都會有屬於自己商品的故事，就像吳寶春會拿媽媽的名字，來當鳳梨酥的名字，那因為他媽媽以前是鳳梨農，然後是用鳳梨來把他給養大的。
對業務員來說，你可以為銷售的產品或服務說些什麼故事？我認為說故事，有一些必須去注意，可以從「五感語言」去思考。有的人描述故事的時候，會太過於像是新聞稿，就是很重點式的敘述。
什麼是五感語言？五感包含了你看到什麼的「視覺」、現場有什麼聲音的「聽覺」、當時有什麼味道的「嗅覺」、身體接觸到什麼的「觸覺」，喝到或吃到東西的「味覺」，這五種感官語言，最大的好處是業務員在跟客戶互動的時候，他會進入當時的情境、當時的畫面。
腦中要重回故事中的場景
舉個例子，業務員若對客戶介紹自己：「我原本是一個軍人，但是軍中生活很無聊，所以我後來申請提前退休之後，我就出來做業務。」這是很新聞稿方式的說明，這時候應該要加入一些五感語言的說明，可以改為這樣說：「我原本是個軍人，在軍中的時候，我還記得那時候跑五千公尺的時候，跑得汗流浹背，內心一直罵，可是因為職業軍人每天就是一個口令一個動作，我覺得太無聊了。後來真的受不了，看到軍中的那些長官，每個腦滿腸肥的，我告訴我自己我不想變成那個樣子，如果變成那樣子再退休的話，我就沒有競爭力了，所以毅然決然申請提前退伍，雖然賠了一些錢給國家，但是我決定給自己一個機會。因為很多人覺得軍人死板板無法融入社會，所以我就給自己一個挑戰，我要做業務員。」
這樣子的介紹，就會讓顧客感受到畫面。其中很重要的關鍵，是我們要說一個這樣的故事時，自己要回想那個情境、那個畫面，在講故事的同時，要再次回到故事中的那個情境，甚至中間包含對話或場景都可以描述出來，就比較容易用這樣的語言，去啟動客戶的感性。
一旦在銷售過程中，客戶的感性多過於理性，業務員成交的機率自然就隨著增加。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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