銷售成交當然很重要，但成交之後呢？我所謂「粉絲級客戶」指的就是會一買再買，回購率很高的客戶；或者沒有一買再買，但會一直幫你介紹其他朋友的客戶。我認為這兩個原則就是所謂的粉絲級客戶。還有另外一種可能是，他不但跟你一買再買，還不斷幫你介紹朋友，這就是重量級的粉絲、鐵粉。那要怎麼做到呢？如果誰都做得到，那為什麼客戶會跟你一買再買，或者再介紹他的朋友給你？
這裡有四件事情是業務員想讓客戶成為你的粉絲可以做、可以注意的：
一、別人有做的事你有做就好：
很多業務員在跨年、農曆年、聖誕節都會傳祝賀簡訊或Line給客戶，假如所有的業務都有做，那你也不要沒有做，否則很奇怪。不過我建議有做就好，你也不用特別特殊：有做就好，跟別人一樣就好。
二、別人沒做的一定要做：
這點我覺得反而比較重要。像是今年我就鼓勵很多業務員手寫聖誕卡給客戶，當別人都沒有在寫聖誕卡的時候，你反而要寫聖誕卡，因為這樣每個客戶他今年唯一一張手寫聖誕卡就是你寄給他的，他就會覺得你們關係不一樣；但如果你只有寄聖誕簡訊給客戶，可是客戶今年可能會收到一百通的聖誕簡訊，這樣你就很難跟別人有所不同。
另外一個例子是，想像一下客戶生日的時候，別人會做什麼？很可能是傳個訊息，在這樣情況下，你也不要沒做，有做就好，但別人沒做的呢？像我今年就在想，也許我們不用邀請客戶來參加尾牙，但我們可以和我們邀請的老師，做教師節的活動。因為其他管理顧問公司都在邀老師吃尾牙，所以我們就做別人沒有做的，這樣才能讓客戶覺得我們不一樣。
三、隨時讓你的客戶記得你：
如何隨時讓客戶記得你呢？
例如我遇過很多很棒的業務員，每次在公司因為業務員有好的業績，招待他們出去旅遊的時候，他們就會拚命地寫明信片，從海外寄回來給客戶。這行為會讓客戶覺得你隨時都在關心他，而且這個禮物不是普通的禮物。這行為有好幾層意義：第一是告訴客戶我做得很好，因此我被公司招待，所以之後你要介紹朋友給我或再跟我買，你可以放心；另外也是告訴客戶：你在我心裡很重要。所以我即使到國外，也會記得寄明信片給你。業務員甚至可以定期提供客戶需要的資訊給他，像是有些業務員，他會用網路上找到的好文章，編成自己的小刊物固定寄給客戶，或送給客戶，這就能讓客戶隨時記得你。
四、想辦法讓客戶為你做事情：
心理學有一個很特別的問題是討論：「你要怎麼讓這個人覺得我跟你的關係不一樣？」一般來說，我們幫別人做事情，別人可能不見得覺得我們關係不太一樣；但當你敢開口請對方幫忙做一件事情，他就會覺得我們關係不一樣，已經不是客戶跟業務員間的關係，而是朋友之間的關係了。
業務員可以請客戶幫一些小忙，像是跟客戶說：「不好意思，你們家隔壁好像有賣那個什麼，我覺得好像不錯，我可以拜託你幫我買嗎？」或是「上次你說那個，你可以幫我一下嗎？」當你敢開口請客戶幫你忙的時候，他反而會覺得你不是因為要賣東西給他，所以才跟他互動。不過這樣做的前提是，業務員必須要對彼此的關係有敏感度，否則你們還不熟，客戶會覺得我為什麼要幫你，但適當的請客戶幫小忙，可以拉近彼此的距離。
延伸閱讀
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團