我很喜歡去東京迪士尼，總共去過十二次，我去東京十二次，這代表每次去東京我都會去迪士尼，說真的到後來已經不是去玩那些設施了。因為工作的關係，我會看它的行銷、它的服務怎麼做，甚至在講服務課的時候都會以東京迪士尼舉例。以前我會說迪士尼的服務好，後來改成說東京迪士尼服務好，因為其他的沒那麼好，然後今年遠見舉辦一個服務力論壇請我去談，我說服務不是我的主業，他說老師你就從顧客的角度，說你去東京迪士尼看到什麼，我就想說玩出名了，那為什麼那麼喜歡去東京迪士尼？
事實上，東京迪士尼有很多面向可以談，我想先談談它的銷售是怎麼做：
每次去東京迪士尼，一整天玩完，到了晚上煙火結束後，你會看到一個很震撼的畫面，所有的賣場都是滿滿的人，每個人都一大包一大包，像垃圾袋那種size一大包的在買。我第一次去的時候想說：「哇！真離譜！」當我開始去看商店有哪些東西可賣的時候，我竟也是這樣一大包一大包地拼命買，迪士尼為什麼能創造出這種魔力？我認為有幾件事是可以給業務員參考的：
一、打破客戶理性之前，先讓自己不理性
第一個是，你要怎麼打破客戶的理性？要打破客戶的理性之前，你要先讓自己不理性。我發現迪士尼中賣商品的員工，他們本身就很喜歡這些商品，迪士尼創造出那種氛圍，我相信要那些員工買迪士尼的商品，他還是都會買，而且很喜歡。
為什麼說打破客戶的理性，自己要先不理性？我最近有一個察覺，我有一個學員問說：「為什麼我遇到的很多客戶都很機車、很刁鑽、斤斤計較？」我當時回問他：「如果是別的客戶推銷的時候你怎麼回應？」慢慢你會發覺，當你遇到那種客戶，你的回應就會變成那個樣子，原因是什麼？因為你創造出準備來殺價、刁鑽的銷售氛圍。但是，如果你自己買東西的時候就是比較不理性，比較容易跟人家溝通，你會發現客戶也很容易被你帶進那種氛圍。所以，要讓客戶不理性之前，自己要先不理性。
二、用客戶的眼光看事情
迪士尼如何做到讓客戶不理性？我認為它有用顧客的眼光看事情。它會去想，顧客來這裡是要幹嘛的？例如他是要來放鬆的。研究迪士尼時，我覺得有一件事情最特別，它有很多地方都寫「演員通道」，我以前不了解，還想說哪來這麼多演員，後來我才知道原來所謂的演員通道就是工作人員通道，用來提醒工作人員一進到工作園區你就是演員，你就要進入這個樂園、這個舞台的狀態。所以迪士尼當時說要找什麼人才？它要找那種連在玩偶背後都會笑的人，它是用顧客的角度，要讓顧客進到迪士尼就像進到另外一個世界，在外面是現實的世界，可是進來這裡就是一個童趣的世界，就是一個夢想的天堂，也因此就不會用世俗的「錢」的角度來看待你現在的購買行為。
三、創造夢想和童趣
迪士尼很清楚一件事，就是夢想和童趣永遠是最讓人無法抗拒的，所以它永遠會讓自己表現出夢想的氛圍，至於童趣，就是收服買東西最沒有錢的概念──小朋友，孩子們不用煩惱錢的問題，買東西就是我喜歡就買，所以迪士尼就在創造這個定義。迪士尼創造出一種「不用煩惱太多」的感覺，而不用煩惱這麼多，鈔票也是不用想太多就直接出手了，迪士尼一直在創造這種童趣、很可愛然後有夢想。
四、賣夢幻、愛情的故事
最後一點，是我覺得這幾年迪士尼也越來越厲害的，那就是愛情、夢幻元素。東京迪士尼不只小孩愛去，很多年輕媽媽來到這裡就變得跟少女、小朋友一樣瘋狂，這時候它賣的就不只是童趣了。近幾年迪士尼好多公主系列很紅，因為小朋友喜歡、大女生也喜歡，不管幾歲女生永遠都幻想自己是個公主。城堡是迪士尼的地標，它不斷賣給你夢幻、愛情的故事，而夢幻和愛情是錢最不能衡量的，它就用這些來打破你的理性，然後就開始不理性消費。
其實銷售就是一種不理性，業務員不可能越講越讓客戶趨於理性、冷靜。有時候我會說我們兼具理性和不理性，理性管的是要夠專業、去分析；不理性是客戶最後的決策。可是事實上你專不專業，客戶也是不理性在分辨。他如何知道你專不專業？客戶就是「感覺」你專不專業，那也是不理性啊，他有可能因為你的穿著就覺得你專業，有可能是因為談吐但你可能裡面沒料，但你在跟他互動的時候感覺。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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