從銷售來談，「不知道」這個語言很有趣，應該說我們從小就被教育了，例如父母親、師長問我們一個問題，我們可能會說：「我們不知道。」
說不知道有一些好處，例如，如果說了「不知道」後，對方沒有追問，那這件事情就沒了，不需要再思考。然而，很多時候，所謂的不知道不是真的不知道，對方可能只是當下不知道，或還沒想到。如果我們跟客戶介紹半天，客戶最後說「我也不知道」，在銷售時候發生這種狀況就很麻煩，因為銷售是一種互動。
思考：客戶說不知道，是真的不知道？
事實上，業務員是這樣的。如果客戶丟出拒絕，我可能還知道怎麼處理，例如：「我要跟我老婆商量」，這時候我還可以說「為什麼要跟你老婆商量呢？」、「你想跟你老婆商量什麼點？」這很具體。如果客戶跟你說：「我預算不夠」，那我們來考慮一下預算問題，「如果是預算問題的話，我們有什麼分期的方式......」等。
可是當你的客戶回答「不知道」，問題就大了，因為你找不到一個可能性。客戶說「不知道」的時候，他未必真的不知道，可能只是沒想到或懶得想，這時候我很喜歡用的一個話術問法是：「那如果你知道的話，會是什麼？」
引導：善用「如果⋯⋯」找出心中排序
前面提到，說不知道的好處是我們就不需要想了，你不知道怎麼回應我，這件事情就close（結束）了。但我用的技巧是故意丟出一個問題「如果你知道的話」，藉由這句話再試探對方一下，例如，房仲帶客戶看了幾個不同的案子，假設看了三個房子，這時候房仲就跟客戶說：「我們已經看完這三個了，你覺得哪一個你比較喜歡、比較滿意？」客戶說：「我也不知道。」這時候房仲業者應該怎麼回？這時應該回說：「如果有一個是裡面比較滿意的，你覺得是哪一個？如果先選一個的話，第二個呢？」所以房仲就大概知道客戶的順序了。
一樣的道理，例如客戶跟保險業務員說：「我想幫孩子買保險。」業務員問：「你想買什麼？」客戶回：「我其實也不是真的很知道，我只是覺得孩子需要保險。」業務員應該回說：「那如果你知道的話，覺得孩子應該先從保障的部份開始？還是醫療？」一個人不知道時，只是當下還沒有方向而已，而當用了「如果你知道了的話」，對方就比較容易去找到其他的可能性。
而緊接在「如果你知道的話」這句話之後，我建議要給一些封閉的問句，而不是開放的問句。例如，「如果你知道的話，第一個方案比較好？還是第二個方案比較好？」否則他本來沒有方向的，還是沒有方向。例如我們剛剛講的房仲，「如果你知道的話，這三間哪一間比較好？」「如果你知道的話，覺得孩子應該先規劃醫療還是先規劃保障？還是其他？」又例如客戶可能想要安排旅遊行程，好多地方都想去，這時候如果他說：「我也不知道先安排哪一個，因為好多地方我都想去，可是我只能先選一個。」這時應該問說：「如果真的有一個重要順序的話，你會先選哪一個？」那他的大腦會突然跑出一個「因為如果」而完成的選項。
事實上，使用這個「如果」的問句，有一個特別好用的地方是，當客戶說有預算的問題或是沒有錢，我也會請業務員問一句：「所以你有錢的話就一定會買嗎？如果你真的有錢的話就會考慮買了嗎？」這句話很重要，因為他說他沒有錢，但如果他有錢的話就真的考慮會買了嗎？這時候可以很明顯看出他沒有錢是真問題還是假問題。如果這時候他愣住沒有反應，其實他根本不想買，他只是用沒錢來搪塞，這時候你可以放棄。但如果他說應該會買，那代表這是一個有可能的客戶，不要以為他在搪塞你，他只是真的可能有預算的問題，你要怎麼協助他排解預算的問題，或者怎麼再push他一下，你這時候就應該要再多施點力。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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