這篇的創意來自於火星爺爺的「向沒有借東西」。這個影片是前年的TEDxTaipei中點閱率最高的。火星爺爺教的是創意，他說他的創意來自於什麼？因為火星爺爺本身有一些身體上的障礙，是小兒麻痺患者，也因為這樣，他很多東西沒有，所以他向沒有借東西。那是一個非常激勵人心的八分鐘演講。我那時候就在思考說：「對啊！人如果可以向沒有借東西，那銷售可以向什麼借東西？」所以才有這個想法說「跟過去借東西。」
什麼叫「跟過去借東西？」
以我的例子來說。我發現我出國的時候容易不理性消費，我就想，「為什麼我出國的時候容易不理性消費？」後來想通，應該是跟我一開始出國那次經驗有關。我現在出國通常是自助旅行，但早期出國都是跟團，我記得應該是我第一次還第二次出國，跟團去日本，導遊在遊覽車載我們到購物的點後，跟我們說：「不知道以前你有沒有這種經驗，看到一個東西很喜歡，考慮很久後還是沒有買，等到過了幾站，才覺得沒有買好可惜喔。平常可能可以回頭去買，但出國玩因為我們不會往回走了，所以來國外買東西，就要當機立斷，否則這景點可能就不一定會再回來了。」
這雖然只是一次跟團的經驗，但現在我每次出國買東西的時候，這聲音就會浮現，「這景點我久久才來一次，如果我離開之後才覺得好喜歡怎麼辦？雖然是自助旅行，但我會跑一趟回來買這個東西嗎？如果我就這樣很遺憾的離開，甚至來不及回來了怎麼辦？」因此我下決定的速度就比較快。
應用在銷售，跟客戶的過去借經驗
這經驗告訴我一件事情：「當我們在跟客戶溝通的時候，你可以跟客戶的過去借經驗，向過去借東西。」例如，你的客戶來買手機，你就可以問他：「你過去有沒有買手機的經驗？你過去買手機的時候是怎麼挑的？你為什麼想要換手機？過去的經驗你有覺得什麼地方不喜歡嗎？或是過去的經驗有哪裡你覺得很好的？」聽到客戶過去的經驗，你就比較清楚客戶擔心的是什麼，他的需求是什麼，也因此你在銷售的時候，你就可以針對客戶過去在買手機時候，他想要的和他不希望有的，去解決他的問題。
又或者說你是一個事務機器的業務，去拜訪一家企業，這家企業可能有原本事務機器的廠商，但他跟你接洽上了，代表他想換，這時候你就可以問他一些過去的問題，像是「過去那一家廠商你是怎麼選擇他的？他的服務怎麼樣？過去有什麼讓你覺得很好的服務嗎？或者過去的服務有什麼讓你覺得不滿的，所以你才覺得要換？」這些經驗讓你知道，在接下來跟他談商品的時候，能夠多跟客戶強調「過去那家廠商做得很好的，你都做得到；過去他做得不好的，你可以解決這些」，這樣就比較容易成交。
從客戶的經驗談中，幫他買東西
所以當我們面對客戶的時候，如果你不知道該怎麼跟他互動，你可以開始跟他聊聊過去的經驗，這些過去的經驗，都會是你現在銷售的素材。以我們的工作來說，如果有人來洽談課程，我就會問他：「貴公司以往有辦過相關課程嗎？如果有的話，那主題是什麼呢？講師是誰呢？效果怎麼樣呢？」不管答案是好或是不好，都是我們很棒的素材，我可以從這些素材當中，找到這次我可以給他的內容。
有些人會擔心，是不是每個客戶都會願意說自己過去的經驗？我覺得大部份是會的，因為我們是幫客戶買東西。我認為早期的推銷，是有什麼商品就想賣給客戶，我有課程就賣你課程、我有iPhone我就要賣你iPhone，即使客戶可能從來沒有用過iOS系統，只有用過Android系統。在這種情況下，特別需要從過去找經驗。因為如果你只有用過Android系統，但我卻一直向你推銷iPhone，這時候你的感覺就是「這個系統我沒用過，而且我已經習慣Android的介面了。」如果我從客戶的過去找問題就不一樣，我會問：「你為什麼想換手機？」他說：「我原本手機速度有點慢」我會再問：「那你以前是怎麼挑選手機的？」他會說：「習慣Android系統或是拍照」這時候我要賣他iPhone，我就可以跟他說：「iPhone的介面更容易上手，你可以試試看。」或是「因為你很重視照相，而iPhone6S的照相畫素真的很漂亮。」就算不是要賣他同樣的型，我都可以因為他過去的經驗而賣東西給他，這才變成不是要賣東西給客戶，而是幫客戶買東西。
我認為，什麼叫銷售顧問？就是你要幫客戶找需求，幫客戶買東西。那你要怎麼找需求？就是根據他過去的購買經驗，去找客戶需要的東西。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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