SmartM 人才培訓網

為什麼產品很好卻賣不出去？為什麼眼看要到手的訂單卻不翼而飛？其實問題的背後都潛藏著原因，只是看你能否發現。

每個業務員都希望自己的業績能夠蒸蒸日上，但頂尖業務員卻可能僅僅只有1%，這是什麼樣的原因？《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》的作者傑佛瑞．基特瑪提出了實用的21.5則銷售定律，只要確實遵守銷售定律，就有機會締造亮眼的成績。

銷售定律 1：讓顧客主動上門

你必須能夠提供有價值的服務，顧客才會願意主動上門來詢問。這意味著你所提供的產品必須是一流的，必須能與其他產品有所區別，只有這樣，顧客才會心甘情願買單。

除此之外，你還必須時常與顧客保持聯繫，隨時提醒對方你能提供給對方的服務，等到有一天他們需要了，自然會第一個想起你。

銷售定律 2： 正面思考

傑佛瑞．基特瑪認為心態比銷售更重要，主要的原因如下。

1.你的心態讓銷售暢行無阻，讓人際關係開花結果。
2.你的心態是治療不斷被拒絕的唯一解藥。
3.你的心態表現出你的人格特質，讓你在顧客面前的表現更好。

當你在銷售時，若能充滿熱忱，真心認為你提供的產品對顧客是很有價值的，顧客也一定能感受到你的熱忱。銷售時保持積極正向的態度，可以讓你的業績變得更好。

銷售定律 3：相信一定會成功

你必須打從心底相信你正在為全世界最棒的公司工作，而你的產品則是最棒的產品，你能提供一流的服務，同時，你也必須相信，顧客在買了你的產品以後，可以變得更好。

相信自己一定會成功，對自己的產品有信心，就是銷售佳績最好的保證。

銷售定律 4： 發揮幽默感

大家都喜歡歡樂的氣氛，講者在台上演講時，如果能讓台下笑聲一片，一定能夠緩和嚴肅的氣氛。「幽默感」不僅能促進人際關係的和諧，也會對銷售成績帶來幫助。

幽默感是一們學問，若你能表現出你的幽默感，顧客一定比較容易對你卸下心防。

銷售定律 5： 建立個人品牌

為了塑造你的個人品牌，你必須多付出很多努力，如果有人在某個網站推薦了你賣的產品，對你的銷售成績絕對有幫助，而別人會願意推薦你的產品，就是基於你的「個人品牌」。

你可能需要有自己的部落格，可能需要學會使用YouTube推廣產品、多參加活動、多拜訪客戶，讓別人主動推薦你，讓別人一想到某產品的時候就會聯想到你，這就是「個人品牌」帶來的正向影響力。

銷售定律 6： 累積聲譽

傑佛瑞．基特瑪認為有五個因素會影響銷售聲譽，分別是公司的聲譽、產品的聲譽、服務的聲譽、交易對手的聲譽，以及個人的聲譽。平時就必須努力累積好的聲譽，聲譽對於自己的銷售成績扮演著舉足輕重的關鍵。

銷售定律 7： 自信而持續去做

自信就是最好的銷售方式，你是否對自家產品有足夠的自信、你是否能夠幫助顧客解決問題，替顧客帶來價值？你所表現出來的態度、自信，以及你能提供的價值，可以替你帶來更多的銷售佳績。

銷售定律 8： 追求卓越

成功的人大部份都設定了高目標，如果你設定了一個高目標，即使你最後真得無法達成，那也比你設定一個小目標要多完成很多。要增加銷售成績就要替自己設定高目標，並努力成為頂尖銷售員。

銷售定律 9： 傳遞價值

你賣的產品必須是有價值的產品，並且對顧客來說是有「價值」的，因此，你必須持續提供有價值的事物。價值對於顧客來說非常重要，除了可以用來區隔與競爭對手的差異之外，還能夠讓顧客放心，並且願意持續地和你往來。簡言之，「價值」就是你銷售成績的保證。

銷售定律 10：從顧客的角度溝通

你的認知一定跟顧客的認知有所不同，你所想的，顧客也不一定認為對；你無法要求站在自己的角度卻希望顧客跟你有相同的感受，因此，你必須站在顧客的角度，試著與對方溝通，並且找出顧客真正想要的是什麼，以及顧客關心的問題是否被解決。

銷售定律 11：問出色的問題

問問題是銷售成功的關鍵，懂得問問題才能問出顧客心中真正擔心與想要的是什麼，如果你不懂得問對問題，往往就不知道真正打動顧客的關鍵在哪。要問對問題，就必須學會觸發顧客的情感，情感導向的問題，才能夠讓顧客掏錢，當你懂得提問問題，顧客才會明白你是來替他們解決問題的。

銷售定律 12：提供難忘的服務

要提供難忘的服務，就必須謹記，先提供服務再銷售的觀念，別一開始就希望顧客買單，你必須先讓對方瞭解你所提供服務的價值。只有提供難忘的服務，才能讓顧客願意推薦給其他人，當你能夠讓顧客推薦你的產品，你的銷售業績也會扶搖直上。

銷售定律 13：培養顧客忠誠度

要讓銷售成績持續維持高檔，留住老顧客比拓展新顧客更容易，因此，你必須努力培養顧客忠誠度。開拓新顧客的成本比留住老顧客的成本要高出很多，因此，你必須努力培養顧客忠誠度，替自己留住越來越多的死忠顧客。

銷售定律 14：贏得信任

信任，能幫助你成功，要讓顧客信任你更是難上加難，但如果你能夠讓顧客信任你，你的業績一定不同凡響。要讓顧客信任你，就必須讓對方相信你是真誠的，並且是來替他們解決問題的，而不僅僅只是希望顧客掏錢。

信任需要慢慢累積，也需要時間，並非一朝一夕就能建立起來的，因此，能夠獲得顧客的信任更顯得重要。

銷售定律 15：爭取顧客的推薦

提升銷售業績最好的幫手就是你的顧客，如果你的顧客能夠推薦你的產品，就能夠達到以一傳十的效果，讓你用更少的力氣就能爭取到更多的訂單。「口碑效應」是提升業績最有力的武器，當你獲得了顧客的推薦，還能夠將它放到網路上，爭取更多潛在顧客的信任，讓他們相信你提供的服務是有保證的。

銷售定律 16：發現「為什麼」

有很多問題當下你找不到答案，例如顧客為什麼不買單？為什麼顧客最後選擇了競爭對手的產品而不是你的？要提升銷售業績，就必須試著發現「為什麼」，找出問題背後真正的原因，才能夠對症下藥。

銷售定律 17：成功的企圖

企圖是目標能夠達成所必須要有的力量，傑佛瑞．基特瑪指出：「企圖是達成目標背後的力量，企圖可以創造想要達成目標的決心和慾望。」要成為頂尖的銷售員，就必須永遠比平常人還要更旺盛的企圖心，你必須真得很努力的想讓自己成功。

銷售定律 18：讓顧客知道你的與眾不同

如果你與其他人沒有什麼不同，那麼你與競爭對手之間的唯一差異就只剩下了「價格」，要創造好的銷售成績，就必須讓顧客知道你與競爭對手之間的差異，讓顧客知道你的與眾不同，人們會願意掏錢買與眾不同的產品，正是因為這樣的產品有高度的「價值」。

銷售定律 19：充滿活力的推銷

許多銷售人員表現不好的地方之一，就在於「提案技巧」，往往提案不好就無法打動顧客的心、讓顧客買單。要讓銷售成績提升，就必須能更好地提案、表達出自己的產品優異處與不同點。

銷售定律 20：善用社群媒體的力量

網路時代離不開社群媒體，只要能有社群媒體的推頗助瀾，業績就有機會扶搖直上。例如若能夠留住顧客的Facebook、Line，就有更高的機會能夠達成交易。網路時代必須學會善用社群的力量，而不是逃避科技、畏懼科技，懂得善用網路科技，才能跟上潮流、替自己爭取更多的機會。

銷售定律 21：讓顧客主動推薦你

傑佛瑞．基特瑪認為，銷售的秘訣可以用兩個詞來定義：「感受到的價值」與「感受到的差異」。這兩個詞有個共通點，就是感受。

如果顧客感受不到你所帶來的價值與差異，他們就不會願意主動推薦你。

銷售定律 21.5：愛你做的事

《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》的作者傑佛瑞．基特瑪提出了4.5個讓自己成功的配方。

1、找出你相信且熱愛的事去做。
2、付出時間、成為某個領域裡的世界級專家。
3、你必須相信自己，而且不讓任何人動搖這個信念。
4、每天早上醒來抱持積極正面的態度，而且要強大到足以擺脫「做不到」的想法。
4.5、願意勤奮工作，不只是「不顧一切努力」，而且要能確實看到實現後的願景，並且全心全意朝目標努力，每天都是如此。

只有當你對自己的工作、正在做的事抱持著無比的熱情，你才能真正的獲得發揮。

銷售就是這回事：實際大於期望就會滿意、持續給價值才有忠誠

本文自「知識家」授權轉載，原文點此。