行銷會議是和目標客戶互動的絕佳機會，尤其對主要透過業務團隊直銷的B2B產品而言，花時間與對方溝通非常重要。不過在會議上，目標客戶時常展現模稜兩可的態度，給人難以捉摸的感覺。究竟銷售人員該做些什麼，來提高成功機率？LiveHive的行銷長Micheline Nijmeh在salesforce網站提供五個在會議上的銷售技巧，讓銷售人員雖然看不透對方，但也不錯失任何勝利的機會。
一、找老客戶推薦
推薦式銷售不但能幫你縮短銷售流程、降低銷售成本，而且有很大的機率可以讓目標客戶正式成為購買者。找你的老客戶們一起出席B2B銷售會議，請他們向對方推薦自家產品，打口碑會是很有效的銷售手法。行銷建立在人脈關係上，如果你和顧客有長期的互信基礎，他們就是最好的銷售幫手。
二、事前了解客戶的需求
銷售團隊當然要先做好功課，以確保會議能提出有意義的內容。例如，團隊知道對方的問題點是什麼嗎？是否已經針對目標客戶做個人化的介紹？不論是B2B或B2C銷售，兩者都需要了解「目標客戶會對什麼感興趣？」分析使用者行為以及研究目標客戶的痛點，是非常重要的事前功夫。記得站在對方的角度想事情，看看對方都從事怎麼樣類型的活動，介紹時就特別針對他的需求去推。
三、提供顧問式銷售
相較於B2C，B2B的銷售團隊必須要比目標客戶更了解他的專業和需求。顧問式銷售的特點是，它比一般的銷售更加策略化、對需求比目標客戶還敏銳，進而提供有說服力的推銷。顧問型銷售團隊的理念是什麼呢？在會議前，目標客戶已經對產品產生初步興趣，所以銷售顧問會把重點放在業務問題，而不是執著在產品特色上。不同於傳統式銷售，顧問式銷售把目標客戶當朋友，是自己有共同利益的人，並將自己定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三種角色上。
四、適時主動出擊
俗話說：「會吵的孩子有糖吃。」不要等目標客戶找你開會，銷售者必須出動要求。但不管用文字、聲音或影像通訊軟體，提出要求時千萬要注意用語，例如：「期待與您會面」或「請問明天或下週某一天，方便讓我撥一通短暫的電話給您嗎？」避免過於汲汲營營造成目標客戶的反感。
五、鎖定核心人士溝通
該跟五個經理人還是二十個基層人員開會？答案很清楚是前者。一方面，在B2B的銷售會議上，派出太多的基層人員出席會議是很不合理的事。另一方面，會議出席者要重質而非量，如果參加人數太多，很難跟大家交流，甚至錯過和重要人士打招呼的機會。
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