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業務員提供銷售服務的過程，若把自己定位在「顧問」角色，有助於提升成交。

為什麼？儘管現在的消費者取得資訊容易，但是相對於消費者，業務員對商品的掌握度還是比較高的，理論上，我們要能比消費者看到未來的演變，並提出因應方案。在這類的銷售，不妨試試「三個提醒」，幫助成交。

三個提醒指的是，針對消費者需求，去思考我們應該要提供的客製化建議。

在了解客戶的基本需求後，你可以試著提問：「關於你所提出來的東西，指的是不是⋯⋯」。透過舉例，確認你所想的與客戶實際需求相互一致。當對方說Yes的時候，再補充：「那麼，就您剛剛提到的部分，我有幾個想法⋯可以帶給你⋯的好處」。這時候，最多提供三個選項就好，心理學家發現人在面臨過多選項時，往往反而猶豫不決，更無法決定。

接著，在提供客戶明確的選項後，可以再額外補充：「針對剛剛的建議，如果考慮到你的需要，我覺得⋯可能要優先考慮⋯」。這時候，從前面三個選項中挑兩個提供消費者進行Yes or No 的抉擇。如此一來，我們可以比消費者更快看到其需求，讓消費者更清楚知道他要的東西是什麼，提供到位的顧問式銷售服務。

比如今天有一個客戶到車行買車，大約30歲，穿著還算不錯，對業務來說，大約可以推估此人消費能力為何，一進來便就可以詢問：「今天有沒有想看什麼樣的車？」當他回答：「我想要看的是房車。」 業務就要去思考，有什麼樣的DM可以給他參考、什麼房車最適合他，這便是落實FAB的關鍵效用了。

不過，一個比較有想法的超級業務員想的就不同了：31歲差不多是在結婚前後，結婚後可能會有小孩，也就是說接下來的四年，房車可能沒辦法符合他的需要，他需要的反而可能是休旅車。

這時候，一個有經驗的業務，他可能會詢問的問題是：「請問您除了房車以外，我可以再多請教幾件事情嗎？」如果對方剛好帶著女朋友來可以再補充：「您看起來很年輕，未來是否計畫結婚？打算什麼時候要生小孩？」試著更貼心地去了解這一塊。

當然，這些問題不能直接問，得等關係建立起來後，再慢慢了解，然後跟客戶解釋：「我會多確認這些問題，我的擔心是⋯⋯如果今天我推薦了一輛房車給你，光是安全座椅、推車再加上尿布、奶瓶等，車上空間很容易就塞滿了，您可能會發現房車其實不夠用了⋯⋯。」

這個建議，便是業務專業的展現──「比客戶更早看到未來的狀況及需求」。接下來，我們便可以去提出兩個提醒：「就你房車的需要，我建議您可以考慮⋯⋯；可是如果考慮到未來生涯規劃，我會建議你也考慮看看休旅車，比如某款休旅車空間夠寬敞，放安全座椅很穩，這輛休旅車也可以考慮看看。」

在這部分，通常我們會再加上第三個選項，也就是考慮客戶預算。有時候，客戶會考量預算，在這樣的考慮下，我能提供什麼樣的提醒給客戶；不過，因為第三個並非主打選項，我會提供DM，強烈建議消費者休旅車是最適合的。

透過如此細心、客製化的著想，讓消費者有賓至如歸的感覺，同時也會認為你是一位專業業務銷售元，可以大大提升成交的可能性，更重要的，消費者還會主動分享你的服務，落實口碑行銷，幫你帶來更多物件成交的可能性。